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課程背景

在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)愈加強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)常會(huì)提出不合理要求，對(duì)此，銷(xiāo)售人員非常糾結(jié)，拒絕這些要求，會(huì)傷害客情關(guān)系，而不拒絕，自己難以滿(mǎn)足。這不僅表現(xiàn)于與客戶(hù)的合同談判中，也表現(xiàn)于日常業(yè)務(wù)交往中。這就需要銷(xiāo)售人員具備更強(qiáng)的溝通談判能力，從而有效應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

課程收益

觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)，承諾在談判中爭(zhēng)取雙贏，讓利益最大化

認(rèn)知方面，學(xué)習(xí)談判模型，學(xué)員能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素

技能方面，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶(hù)談判溝通，達(dá)成共識(shí)的方法

參訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等、客戶(hù)服務(wù)相關(guān)人員

授課形式

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一部分 雙贏談判的本質(zhì)

談判是回報(bào)最快的活動(dòng)

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵詞

溝通協(xié)調(diào)

利益分歧

達(dá)成共識(shí)

雙贏談判的三個(gè)前提

有彈性

有共識(shí)

有分歧

雙贏談判中的常見(jiàn)誤區(qū)

目標(biāo)不清

彈性不足

爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)

過(guò)早讓步

第二部分 雙贏談判的準(zhǔn)備

雙贏談判來(lái)自于準(zhǔn)備

視頻賞析：《你被解雇了》

雙贏談判=80%的準(zhǔn)備

雙贏談判準(zhǔn)備的三個(gè)維度

我方

你方

TA方

雙贏談判準(zhǔn)備的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

目標(biāo)準(zhǔn)備

籌碼準(zhǔn)備

策略準(zhǔn)備

階段練習(xí)

案例：這臺(tái)打印機(jī)定價(jià)多少合適

活動(dòng)：不均等分配

階段產(chǎn)出

談判準(zhǔn)備清單

籌碼來(lái)源的分析

第三部分 雙贏談判的溝通

傾聽(tīng)練習(xí)

視頻賞析：我的前半生片段

核心要點(diǎn)：影響他人前，先傾聽(tīng)和理解

傾聽(tīng)工具：SOFTENER

傾聽(tīng)障礙：好為人師、打斷對(duì)方、假設(shè)對(duì)方

澄清練習(xí)

案例分析：客戶(hù)要什么

核心要點(diǎn)：?jiǎn)柷宄?，再回?yīng)

澄清工具：2W2H

表達(dá)練習(xí)

案例分析：我們的條件一點(diǎn)都不過(guò)分

核心要點(diǎn)：同理，而不對(duì)抗

表達(dá)工具：3F同理表達(dá)法

案例分析：這個(gè)不可能

核心要點(diǎn)：要拒絕，但不要太生硬

表達(dá)工具：協(xié)作拒絕法

階段產(chǎn)出

談判過(guò)程中的常見(jiàn)溝通動(dòng)作

處理價(jià)格異議的有效方法

第四部分 雙贏談判的流程

開(kāi)局控場(chǎng)

誰(shuí)先報(bào)價(jià)

優(yōu)先報(bào)什么價(jià)

中盤(pán)拉鋸

絕不接受第一次報(bào)價(jià)

用先例和數(shù)字堅(jiān)守報(bào)價(jià)

黑臉白臉

僵局破局

替換破局

讓步策略

終局收尾

總結(jié)共識(shí)

恭喜對(duì)方

行動(dòng)計(jì)劃

高老師

IPTS認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師

國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)

世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地

全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》

溝通類(lèi)：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類(lèi)：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶(hù)

通信電子：

中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂(lè)購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(lè)、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來(lái)汽車(chē)、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛(ài)德萬(wàn)、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國(guó)）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車(chē)配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠(chéng)（中國(guó)）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛(ài)茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國(guó)）、紫覺(jué)貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉(cāng)橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

授課風(fēng)格

學(xué)員反饋：

“通過(guò)本次培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒(méi)有用到過(guò)的銷(xiāo)售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”

——禾邦電子 《跨部門(mén)溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來(lái)的非常精彩的課程，您授課過(guò)程聚焦課程本身，風(fēng)趣幽默，熱情洋溢，認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)員反饋很好，希望有機(jī)會(huì)多多合作”

—上汽大眾長(zhǎng)沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來(lái)，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格，風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣，稀飯稀飯”

——《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實(shí)用，希望您再來(lái)給我們上課。”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡(jiǎn)單易上手，給新任管理者在未來(lái)工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí)，高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，語(yǔ)言幽默詼諧，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)域打造能力強(qiáng)，課程的節(jié)奏感強(qiáng)！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋

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