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課程介紹：

亮點(diǎn) 1：數(shù)以千計(jì)的實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員身臨其境，體驗(yàn)鮮活的商戰(zhàn)場(chǎng)景。

亮點(diǎn) 2：入木三分的技能講解，理論聯(lián)系實(shí)際，邏輯清晰明了，方法實(shí)用見(jiàn)效。

亮點(diǎn) 3：體貼入微的增值服務(wù)，大幅度提高落地效果和整體收益。

亮點(diǎn) 4：資歷深厚的主講老師，近 20 年企業(yè)實(shí)踐、900 多場(chǎng)培訓(xùn)、華為特聘培訓(xùn)師

課程設(shè)計(jì)的理論依據(jù)

閉環(huán)銷(xiāo)售：以成果為導(dǎo)向、全場(chǎng)景閉合的銷(xiāo)售模式——銷(xiāo)售行為閉環(huán)：先明確銷(xiāo)售成果，再圍繞成果而展開(kāi)行動(dòng)，最終達(dá)成成果。

銷(xiāo)售方法閉環(huán)：能獲取銷(xiāo)售成果的策略和技能，才是有用的銷(xiāo)售方法。

銷(xiāo)售增長(zhǎng)閉環(huán)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的成果為樹(shù)狀支撐，形成增長(zhǎng)聚合力。

課程收益：

1）樹(shù)立閉環(huán)銷(xiāo)售理念，提高銷(xiāo)售整體效率

2）了解大客戶采購(gòu)行為，建立閉環(huán)銷(xiāo)售流程、明確閉環(huán)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)

3）掌握新客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)的方法，提高客戶開(kāi)發(fā)的速度

4）掌握大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的路徑和策略，為攻克大客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

5）掌握大客戶需求挖掘的策略、提問(wèn)技巧，以便做到對(duì)癥下藥

6）掌握大客戶合作促進(jìn)的策略、溝通技能，以提高訂單的成功率

培訓(xùn)對(duì)象：

1）管理團(tuán)隊(duì)：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理等

2）銷(xiāo)售人員：大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售人員等

3）相關(guān)人員：市場(chǎng)部門(mén)人員、商務(wù)人員等

培訓(xùn)大綱：

前 言 閉環(huán)銷(xiāo)售：華為的銷(xiāo)售思想！

案例分析……

1，閉環(huán)銷(xiāo)售是什么

閉環(huán)銷(xiāo)售的內(nèi)涵

閉環(huán)銷(xiāo)售理念

閉環(huán)銷(xiāo)售行動(dòng)準(zhǔn)則

2，閉環(huán)銷(xiāo)售能力

閉環(huán)銷(xiāo)售模式

閉環(huán)銷(xiāo)售策略

閉環(huán)銷(xiāo)售技能

閉環(huán)銷(xiāo)售的能力等級(jí)

第一講 大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1，大客戶采購(gòu)分析

大客戶內(nèi)部角色心理分析

大客戶采購(gòu)流程的發(fā)起

大客戶采購(gòu)流程內(nèi)的報(bào)批作業(yè)

2，大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

大客戶銷(xiāo)售的訂單邏輯

大客戶銷(xiāo)售路線圖

大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

大客戶銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)

案例分析……

第二講 新客戶的開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)

案例分析……

1，新客戶心理分析

2，新客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)

確認(rèn)關(guān)鍵人物

建立良好的第一印象

誘敵深入

3，約見(jiàn)與拜訪

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)客戶的五種策略

拜訪禮儀

拜訪面談攻略

第三講 大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

案例分析……

1，客戶關(guān)系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果

培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)

培養(yǎng)關(guān)系的成果

培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通

3，培養(yǎng)客戶的好感和信任

培養(yǎng)好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

恰到好處的禮尚往來(lái)

急客戶之所急

5，建立內(nèi)線

關(guān)注“內(nèi)線”的五個(gè)訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的六個(gè)指標(biāo)信息

案例分析……

第四講 大客戶需求的挖掘

案例分析……

1，客戶需求心理分析

需求信息的時(shí)序

需求背后的客戶角色分析

顯性需求與隱性需求

需求溝通心理

2，挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果

挖掘需求的時(shí)機(jī)

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的閉環(huán)溝通

應(yīng)對(duì)需求的 3 個(gè)層次

需求詢問(wèn)策略

挖掘需求的閉環(huán)溝通

提問(wèn)模式

深挖需求的三板斧

4，引導(dǎo)需求

引導(dǎo)需求的時(shí)機(jī)與成果

引導(dǎo)需求的話題

引導(dǎo)需求的閉環(huán)溝通

案例分析……

第五講 合作促進(jìn)

案例分析……

1，客戶合作心理分析

客戶合作心理遞進(jìn)過(guò)程

客戶合作心理訴求

2，合作促進(jìn)的時(shí)機(jī)與成果

合作促進(jìn)的基本概念

合作促進(jìn)的時(shí)機(jī)

合作促進(jìn)的成果

合作促進(jìn)的閉環(huán)溝通模式

3，排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

4，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

案例分析……

第六講 提升采購(gòu)份額

案例分析……

1，采購(gòu)份額分析

采購(gòu)份額是如何產(chǎn)生的

采購(gòu)份額發(fā)生變化的原因

2，如何提升老客戶的采購(gòu)份額

參與客戶的全流程

關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破

系統(tǒng)性改善

逐步蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額

案例分析……

王老師

研究及產(chǎn)品

案例研究：3000 多個(gè)管理及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)案例研究

理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷(xiāo)售、精益營(yíng)銷(xiāo)

培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷(xiāo)售系列課程

咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷(xiāo)售系統(tǒng)（銷(xiāo)售 KPI↑）、精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（銷(xiāo)量↑）

出版專著

管理心理學(xué)專業(yè)：《驅(qū)動(dòng)力》

B2B 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專業(yè)：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》

人生歷練

職業(yè)經(jīng)歷：21 年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò) 11 支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò) 8 個(gè)行業(yè)

實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)

執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》首席專家；華為、用友

等企業(yè)大學(xué)的特聘專家

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