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課程背景

在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程收益

1、幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。

2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)專業(yè)化的銷售回款流程。

3、做好客戶管理，提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。

4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程。

5、輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。

培訓(xùn)對(duì)象

所有營銷人員及營銷管理人員

課程大綱

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

第一章 客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

第三章 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶的選擇

思考：客戶選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？

（二）客戶資信的調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定

思考：賒銷條件的設(shè)立

二、事中管理

（一）建立合同評(píng)審機(jī)制

（二）建立客戶檔案

客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

性格測試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

數(shù)據(jù)化營銷管理—客戶推進(jìn)管理系統(tǒng)

銷售周期分析

銷售趨勢分析

銷售結(jié)構(gòu)分析

欠款周期分析

（三）客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

單一指標(biāo)分級(jí)

多指標(biāo)分級(jí)

（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

（五）建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

（六）搭建客戶情感賬戶平臺(tái)

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？

（七）做好讓客戶滿意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

（一）關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

（二）調(diào)整客戶的信用等級(jí)

（三）選擇催收欠款的方式

電話催賬

思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

（四）面訪催收的溝通技巧

做好準(zhǔn)備工作

開場白

充分的交流

應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略

結(jié)束催款

有效追蹤

催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略

（五）不同類型客戶的催款策略

李老師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師

AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

個(gè)人簡介

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

李老師專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。

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