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課程背景

開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。

通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。

客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷(xiāo)售者不僅是銷(xiāo)售，更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。如何扮演好銷(xiāo)售者和顧問(wèn)這兩種角色，是很多營(yíng)銷(xiāo)人員感興趣的話題。企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。

在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作才是使?fàn)I銷(xiāo)立于不敗之地的法寶。

課程目的

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；

提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；

有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；

分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作；

全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)；

如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

前言、銷(xiāo)售困境突圍

1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買(mǎi)方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)

2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵

3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷(xiāo)難以奏效

4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

第一章 客戶開(kāi)發(fā)體系

1、認(rèn)識(shí)我們的客戶

2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象

3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶

4、尋找潛在客戶的策略

5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)

第二章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)

?分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題

?致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化

2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求

3、解決方案銷(xiāo)售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)

?認(rèn)知客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)

?成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

第三章 異議處理與成交

1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶信心

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略

5、識(shí)別成交信號(hào)

6、鎖定價(jià)格的策略

7、用案例來(lái)說(shuō)服

第四章 客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性

3、有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)

?提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟

4、關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)

5、客戶關(guān)系維護(hù)流程

?客戶信息的記錄和管理

?客戶群體特征分析

?根據(jù)客戶忠誠(chéng)度分類(lèi)

?課堂練習(xí)---客戶分類(lèi)及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)

6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

7、維護(hù)的方法

?日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程

?有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告

8、其他重要工作

9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

黎老師

?曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

?IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專(zhuān)家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)

?中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

?2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師

?黎一郴老師共舉辦了公開(kāi)課1000多場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)500多場(chǎng)（包括45家世界級(jí)跨國(guó)公司）

?美的集團(tuán)、歐派家居、東風(fēng)日產(chǎn)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)。近五年為智能家居、AI人工智能行業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，成功服務(wù)過(guò)歐派家居、歐哲門(mén)窗、中聯(lián)重科等多家知名企業(yè)，均取得碩碩戰(zhàn)果。他輔導(dǎo)的《爆品戰(zhàn)略》幫助企業(yè)短期內(nèi)引爆銷(xiāo)售，突破重圍，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

客戶心語(yǔ)：

黎老師具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論，其授課方式生動(dòng)活潑，企業(yè)內(nèi)部咨詢分析獨(dú)到、透徹，善于通過(guò)獨(dú)特的促導(dǎo)技巧，啟發(fā)深層思維，調(diào)動(dòng)學(xué)員主動(dòng)參與的熱情。

閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛；達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂(lè)，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。

主講領(lǐng)先課程：《爆品戰(zhàn)略》、《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》、《客戶選擇與關(guān)系管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)-智奪大客戶》、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》、《談判心理學(xué)》、《大客戶成交》、《打造巔峰營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

黎一郴老師的學(xué)員來(lái)自以下企業(yè)： 五羊-本田（廣州）摩托車(chē)有限公司、美的中央空調(diào)、松下、聯(lián)想、美國(guó)GTI電子、日本EPSON、太平（國(guó)際）、諾基亞、瑞士格藍(lán)表業(yè)、IBM、美國(guó)華納、愛(ài)立信、金波蘿電業(yè)、TTI、摩托羅拉、蘋(píng)果集團(tuán)、寶潔、聯(lián)合利華、SONY（中國(guó)）、聯(lián)想、法國(guó)ELLE公司、勝美達(dá)電機(jī)、三菱商社、四通集團(tuán)、深圳電信、長(zhǎng)城公司、科惠電路、奧托昆普銅管（中山）、美的集團(tuán)、美的燃器具公司、美的衛(wèi)浴公司、科龍、高寶集團(tuán)、新科電子、白沙集團(tuán)、東菱凱琴集團(tuán)、飛宏電子、康佳集團(tuán)、科惠電子、AMBA協(xié)會(huì)、美國(guó)GTI電子、日本EPSON、太平（國(guó)際）、諾基亞、耐克、東風(fēng)（日產(chǎn)）汽車(chē)、瑞士格藍(lán)表業(yè)、康佳集團(tuán)、美國(guó)華納、新科電子、日本凸版印刷、蘋(píng)果集團(tuán)、廣州寶潔、聯(lián)合利華、SONY（中國(guó)）、法國(guó)ELLE公司、四通集團(tuán)、深圳電信、長(zhǎng)城公司、廣州統(tǒng)一、華景地產(chǎn)、中港四航局、東風(fēng)靈、東箭汽車(chē)配件、南方玻璃、宏發(fā)貿(mào)易、珠海麒麟啤酒、白沙集團(tuán)、珠海賓館……

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