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培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工

課程收益:

學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法

2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧

3、分析銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策

4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換

5、介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

課程大綱:

第一講：渠道如何規(guī)劃

*工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度

*不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

*影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

*評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

*規(guī)劃的工具和具體方法

*案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇

*選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

*選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

*考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

*尋找經(jīng)銷商的幾種方法

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

*招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

*分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

*用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

*與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說(shuō)服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

*日常拜訪的原則

*拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

*拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走

*經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

*不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪。

客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

*制定銷售政策四個(gè)原則

*價(jià)格體系設(shè)計(jì)

*三種返利政策

*信用政策設(shè)計(jì)

*區(qū)域管理要素

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

*渠道掌控的目的

*如何避免“客大欺店”

*掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

*渠道沖突的類型

*如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

*有效避免惡性串貨的六種方法

渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

*更換經(jīng)銷商的原則

*更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷商管理工具

*80/20 原則

經(jīng)銷商分析/決策的方法

陸老師

*上海同濟(jì)大學(xué)EMBA

*中歐工商學(xué)院高級(jí)管理課程講師

*工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

*歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

*歷任美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)

*上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

*《銷售與市場(chǎng)》等專業(yè)雜志撰稿人

陸老師具有十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；

《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》。

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