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學(xué)員理解為什么需要企業(yè)變革？

學(xué)員理解企業(yè)變革做什么？

學(xué)員理解企業(yè)變革怎么做？

學(xué)員理解基于以人為本與全球化的管理戰(zhàn)略，讓企業(yè)持續(xù)可發(fā)展。

課程對(duì)象

政府、企業(yè)組織所有職能部門(mén)高層管理者、中層管理者。

課程大綱

單元：為什么需要企業(yè)變革？

1.自從『工業(yè)革命』以來(lái)，造就了『工業(yè)時(shí)代』，企業(yè)制造大量商品銷(xiāo)售給客戶(hù)，慢慢演變成『以產(chǎn)品為中心』思維，企業(yè)的員工認(rèn)為他們?cè)诘墓ぷ髫?zé)任就是要銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)。

2.二戰(zhàn)結(jié)束之后，1940年代，美國(guó)全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，經(jīng)過(guò)40幾年的快速成長(zhǎng)，到了1990年代，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)逐漸緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，多數(shù)企業(yè)的業(yè)績(jī)受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，慢慢演變成『以客戶(hù)為中心』思維，企業(yè)存在在的目的就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)，并且通過(guò)基于以人

3.經(jīng)濟(jì)全球化全球化對(duì)本地企業(yè)的影響。

4.企業(yè)變革的目的是為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

5.全球化是什麼？

是一個(gè)以經(jīng)濟(jì)全球化為核心、各國(guó)在政治、文化、科技、軍事、安全、意識(shí)形態(tài)、生活方式、價(jià)值觀念等多層次、多領(lǐng)域的相互聯(lián)系、影響、制約多元概念。

過(guò)程引起了全球性的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是出現(xiàn)了資源短缺、環(huán)境惡化、金融風(fēng)險(xiǎn)等全球性問(wèn)題。

6.企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵：如何持續(xù)發(fā)展？

7.伊士曼柯達(dá)公司案例說(shuō)明。

單元：企業(yè)變革做什么？

1.企業(yè)變革是什么？

指企業(yè)管理者對(duì)企業(yè)原有的狀態(tài)進(jìn)行改變，以適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，并以某一目標(biāo)或某一愿景為取向的一系列活動(dòng)。

2.企業(yè)變革保持良性循環(huán)的威脅來(lái)自?xún)?nèi)外兩個(gè)方面：

外部環(huán)境的變化的嚴(yán)重威脅。

企業(yè)業(yè)績(jī)下滑帶來(lái)負(fù)面影響。

3.企業(yè)變革失敗的8個(gè)主要原因。

4.企業(yè)變革中的抵制：

包括：政府、客戶(hù)、供應(yīng)商、社區(qū)、員工等。

單元：企業(yè)變革怎么做？

1.戰(zhàn)略、目標(biāo)、組織能力一致性：

公司戰(zhàn)略能否有效地支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

公司組織能否有效地支持公司戰(zhàn)略的執(zhí)行？

2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么，戰(zhàn)略是層出不窮的，是整體性、長(zhǎng)期性、基本性的計(jì)謀。

3.企業(yè)也必須了解，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是永恒的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得用于復(fù)制該企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略的技能的速度，決定了該公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。

4.企業(yè)在規(guī)劃戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)使命。

5.企業(yè)使命：就是企業(yè)存在的原因或者理由，也就是說(shuō)，是企業(yè)生存的目的定位。

6.企業(yè)核心價(jià)值觀：是企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)或者是企業(yè)家本人發(fā)自?xún)?nèi)心的肺腑之言，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中堅(jiān)持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。

7.以客戶(hù)為中心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：

4P：以產(chǎn)品為中心營(yíng)銷(xiāo)理論。

4C：以客戶(hù)為中心營(yíng)銷(xiāo)理論。

8.海底撈餐廳案例視頻。

9.彼得.德魯克：以客戶(hù)為中心

客戶(hù)必須被假定是理性的。

客戶(hù)理性第一個(gè)表現(xiàn)是需求多樣化。客戶(hù)是毫無(wú)忠誠(chéng)的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買(mǎi)到更好、更高價(jià)值、更有品味的產(chǎn)品或服務(wù)。

10.客戶(hù)忠誠(chéng)的戰(zhàn)略意義：

客戶(hù)忠誠(chéng)有利于企業(yè)鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)。

客戶(hù)忠誠(chéng)有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

客戶(hù)不會(huì)立即選擇新服務(wù)。

客戶(hù)不會(huì)很快轉(zhuǎn)向低價(jià)格產(chǎn)品。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提高客戶(hù)忠誠(chéng)度十大原則。

11.企業(yè)組織能力：

組織能力是指開(kāi)展組織工作的能力。是公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入相同的情況下，具有以更高的生產(chǎn)效率或更高質(zhì)量，將其各種要素投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的能力。

包括企業(yè)所擁有的一組反映效率和效果的能力，這些能力可以體現(xiàn)在公司從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)再到生產(chǎn)的任何活動(dòng)中。

12.企業(yè)組織能力：

員工心態(tài)、員工能力、員工管理。

13.分權(quán)管理戰(zhàn)略：

分權(quán)指的是決策權(quán)在組織系統(tǒng)中向較低管理層的分散，組織的權(quán)力不是集中在某個(gè)成員，而是分散在組織內(nèi)部。

集權(quán)管理模式和分權(quán)管理模式各有利弊，分別適合于不同階段、不同組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須根據(jù)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境決定具體采取何種財(cái)務(wù)預(yù)算管理模式。

集權(quán)管理：控制員工；分權(quán)管理：支持員工

14.X理論與Y理論。

人性本惡？人性本善？

15.歡樂(lè)頌案例視頻。

16.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提高員工忠誠(chéng)度的十大原則。

17.企業(yè)變革：核心價(jià)值觀

支持員工成長(zhǎng)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

單元：以人為本，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

1.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：不做成功的俘虜

北歐航空全面推動(dòng)『客戶(hù)導(dǎo)向』觀念。

企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)教訓(xùn)：一旦達(dá)到短期目標(biāo)，自己就成了成功的俘虜。

企業(yè)并非要?jiǎng)?chuàng)造新目標(biāo)，而是要從一直以來(lái)就存在的問(wèn)題中提煉出一個(gè)切實(shí)的長(zhǎng)期目標(biāo)。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

2.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：創(chuàng)造客戶(hù)比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要

彼得.德魯克先生說(shuō)，企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例說(shuō)明：

3.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：用提高營(yíng)業(yè)額代替降低成本

不把費(fèi)用當(dāng)做洪水猛獸，必除之而后快。相反地，合理的費(fèi)用才是提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的必要資源。

一旦確立了為目標(biāo)客戶(hù)群體提供最佳服務(wù)的目標(biāo)，就很容易定義出哪些費(fèi)用是毫無(wú)意義的，也可以確保削減掉這些費(fèi)用以后不會(huì)對(duì)公司造成傷害。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

4.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)少些決策力多些綜合力

一個(gè)人之所以被任命為領(lǐng)導(dǎo)，并不是因?yàn)樗麩o(wú)所不知，或者有能力制定所有決策，而是因?yàn)樗麄兌脜R集眾人的智慧，并為完成工作創(chuàng)造條件。領(lǐng)導(dǎo)將工作條件授權(quán)給員工，讓他們獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，完成日常的工作。

管理者就應(yīng)該是至高無(wú)上、無(wú)所不知的，必須要隨時(shí)掌握全局”，這種想法無(wú)異于把經(jīng)驗(yàn)豐富的水手留在岸上，而自己駕駛著小船駛往未知的危險(xiǎn)水域。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

5.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：了解客戶(hù)真正需要把握多變市場(chǎng)

許多主管都是先設(shè)定目標(biāo)與戰(zhàn)略，再研究市場(chǎng)環(huán)境與顧客需要。很顯然，這個(gè)順序是錯(cuò)誤的。如果你不了解當(dāng)前的環(huán)境，也不知道客戶(hù)要的是什么，又怎能設(shè)定出正確的目標(biāo)及戰(zhàn)略呢？

當(dāng)你一旦了解客戶(hù)的真正需求，就可以輕而易舉地制定目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所采取的的戰(zhàn)略。目標(biāo)無(wú)需過(guò)于復(fù)雜，但必須以客戶(hù)為導(dǎo)向。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

6.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：一線(xiàn)員工比管理團(tuán)隊(duì)更了解企業(yè)

“管理”現(xiàn)在已經(jīng)由高層管理者的專(zhuān)利轉(zhuǎn)變?yōu)閳?zhí)行層面一線(xiàn)員工的責(zé)任，每個(gè)人都是“自己面對(duì)的特殊情況”的管理者。

創(chuàng)造出更堅(jiān)強(qiáng)、更富有彈性的組織，不僅可以提供更好的客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)也激勵(lì)著員工發(fā)揮出最大的潛力。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

7.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：該冒險(xiǎn)的時(shí)候必須勇敢一跳

不論個(gè)人還是公司，該冒險(xiǎn)的時(shí)候都必須勇敢一跳。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，我們稱(chēng)這種跳躍為“執(zhí)行”。

制定一個(gè)明確的戰(zhàn)略將使執(zhí)行更加容易。而決策的勇氣與直覺(jué)至關(guān)重要，有時(shí)甚至要“魯莽”一點(diǎn)。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

8.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：“溝通”能提升執(zhí)行力與利潤(rùn)率

領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)布的信息越簡(jiǎn)單明了，人們就越容易懂得如何去追求這一目標(biāo)。

為了溝通信息，應(yīng)該在必要地時(shí)候展示自己的內(nèi)心。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

9.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：保持績(jī)效考核與客戶(hù)需要的一致性

誤區(qū)：向客戶(hù)承諾一件事，而衡量績(jī)效時(shí)卻在考核另一件事。

工作效率與準(zhǔn)確的提高并不完全依賴(lài)于這些可視的衡量標(biāo)準(zhǔn)。主要原因還在于，員工明白了對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么才是最重要的。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

10.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：獎(jiǎng)勵(lì)讓客戶(hù)滿(mǎn)意的“自作自張”

每個(gè)人都希望自己的貢獻(xiàn)得到賞識(shí)。員工的工作一旦得到上級(jí)的肯定，其自尊心也必然由此加強(qiáng)。尤其在以服務(wù)為主的行業(yè)里，員工的自尊心與士氣將直接影響到客戶(hù)滿(mǎn)意度。這時(shí)，一句贊美的話(huà)將發(fā)揮長(zhǎng)久的功效。

北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。

單元：全球化，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

1.acer創(chuàng)始人施振榮微笑曲線(xiàn)。

2.微笑曲線(xiàn)理論，在附加價(jià)值觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)體只有不斷往附加價(jià)值高的區(qū)塊移動(dòng)與定位，才能可持續(xù)發(fā)展。

3.微笑曲線(xiàn)價(jià)值最豐厚的區(qū)域集中在價(jià)值鏈的左右兩端，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)。沒(méi)有研發(fā)能力就只能做代理或代工，賺一點(diǎn)辛苦錢(qián)；沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力，再好的產(chǎn)品，產(chǎn)品周期過(guò)了也就只能作廢品處理。

4.微笑曲線(xiàn)中間是制造；左邊是研發(fā)，屬于全球性的競(jìng)爭(zhēng)；右邊是營(yíng)銷(xiāo)，主要是當(dāng)?shù)匦允袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

5.當(dāng)前制造產(chǎn)生的利潤(rùn)低，全球制造也已供過(guò)于求，但是研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的附加價(jià)值高，因此產(chǎn)業(yè)未來(lái)應(yīng)朝微笑曲線(xiàn)的左右兩端發(fā)展，也就是在左邊加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)造智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，在右邊加強(qiáng)客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。

單元：總結(jié)

陳老師

陳南宏——原acer集團(tuán)中國(guó)總部副總經(jīng)理

IBM特約咨詢(xún)講師。

原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。

講師工作時(shí)間累積10年以上，擅長(zhǎng)講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程。

講授主要《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

『客戶(hù)導(dǎo)向企業(yè)變革』、『非人績(jī)效管理』、『非人團(tuán)隊(duì)人才管理』、『高效能人士七個(gè)習(xí)慣』、『職業(yè)化自我管理』。

講授主要《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：

『教練式銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力』、『解決方案策略銷(xiāo)售』、『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』、『關(guān)鍵時(shí)刻』。

經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)長(zhǎng)

?10年全職與兼職講師工作經(jīng)驗(yàn)，講課風(fēng)格活潑生動(dòng)，將30年銷(xiāo)售、25年管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程，內(nèi)容深入淺出, 與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。

?25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)。

?30年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。

?從事領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售力培訓(xùn)課程的授課。為企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)

?曾為acer宏碁電腦中國(guó)區(qū)渠道伙伴、中國(guó)臺(tái)灣區(qū)管理團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。

服務(wù)客戶(hù)

『中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)』：

中國(guó)石油化工集團(tuán)、中國(guó)建筑工程總公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)、華潤(rùn)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)中信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)寶鋼集團(tuán)、中國(guó)中鐵建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)東風(fēng)汽車(chē)公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)民生銀行、中國(guó)烽火科技集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)北方裝備、聯(lián)想控股集團(tuán)、興業(yè)銀行、廣州汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)、海爾集團(tuán)、光大銀行、綠地集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、TCL集團(tuán)、京東商城電子商務(wù)、北大方正集團(tuán)、廣州藥業(yè)集團(tuán)、比亞迪公司、北京汽車(chē)集團(tuán)、深業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中紡集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、百度集團(tuán)、山東海科化工集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、廣州越秀集團(tuán)

『外國(guó)企業(yè)』：

微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車(chē)、寶馬汽車(chē)、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、富士通株式會(huì)社、三星電子、大金工業(yè)株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風(fēng)電公司、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體、西蒙電氣、天納克汽車(chē)工業(yè)、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設(shè)備公司、BenQ公司

『中國(guó)其他企業(yè)』：

中國(guó)銀聯(lián)集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、中鐵物資集團(tuán)、中鐵第四勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)、北京汽車(chē)集團(tuán)、浙江吉利汽車(chē)集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、廣電運(yùn)通集團(tuán)、金風(fēng)風(fēng)電科技公司、東風(fēng)本田汽車(chē)、國(guó)網(wǎng)英大集團(tuán)、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)、成都置信實(shí)業(yè)集團(tuán)、珠海地產(chǎn)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、湖北長(zhǎng)江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)、新東方教育集團(tuán)、廣電運(yùn)通金融電子、宜昌興業(yè)集團(tuán)、南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)、東軟集團(tuán)、順豐快遞、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、明星電纜公司、億陽(yáng)集團(tuán)、思源經(jīng)紀(jì)、江蘇正昌機(jī)械、華潤(rùn)三九醫(yī)藥、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、九陽(yáng)小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術(shù)公司、?？低?、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡(luò)通信、廣州白云機(jī)場(chǎng)、廣州海鷗衛(wèi)浴公司、深圳匯技術(shù)公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學(xué)、順網(wǎng)科技、藥房網(wǎng)、新電信息科技、優(yōu)客逸家租房網(wǎng)、開(kāi)新二手車(chē)交易網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、深圳創(chuàng)維集團(tuán)、武漢新華揚(yáng)生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍(lán)地集團(tuán)、中聯(lián)運(yùn)通控股集團(tuán)、江蘇省冶金設(shè)計(jì)院、鼎偉紡織公司、北京廣聯(lián)達(dá)軟件公司、深圳聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)、四川興事發(fā)集團(tuán)、南京高速齒輪集團(tuán)、上海明華電力工程、青島軟控集團(tuán)、南京市民卡公司、通融通信息技術(shù)公司

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