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課程背景：

對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1.面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？

2.管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？

3.能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理？

4.打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？

5.內(nèi)部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？

6.尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？

7.教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？

8.滿足現(xiàn)狀，小富即安 --- 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進心的員工應(yīng)該如何激勵？

9.忠于企業(yè)，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？

10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，待遇是唯一的激勵方式嗎？

課程特色

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓對象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程大綱：

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習慣

?積極主動

?以終為始

?要事第一

?共贏的心態(tài)

?發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

?興趣廣泛，平衡發(fā)展

?居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

?不同特點的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；

?不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

?不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

---提高效率, 責任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

---能力 + 信任 + 制度

如何授權(quán)

---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵:

?激勵的誤區(qū)

?激勵的原理

?激勵的內(nèi)容

?激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：

?用待遇留人：

?用職位留人：

?用機會留人：

?用福利留人：

?用期權(quán)留人：

?用制度留人：

?用陷阱留人：

?用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團隊建設(shè)總結(jié)：

?迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

?偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

?共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

?妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

鮑老師

北京大學經(jīng)濟系研究生；

美國南加州大學（USC）MBA；

1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理；

1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；

2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；

2007--- ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；

鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格：

從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié)；并結(jié)合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。

已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓項目:

《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動通信集團等

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