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課程背景：

銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和能力，決定了企業(yè)市場商機(jī)的奪取能力，而銷售主管的管理能力又直接影響銷售團(tuán)隊的實(shí)力。本課程旨在針對銷售主管進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，從專業(yè)化銷售管理機(jī)制的建立到帶領(lǐng)團(tuán)隊作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理，提高整體團(tuán)隊的作戰(zhàn)效率和競爭力。

培訓(xùn)對象：

提高整體團(tuán)隊的作戰(zhàn)效率和競爭力的銷售團(tuán)隊主管

培訓(xùn)目標(biāo)：

使銷售主管認(rèn)識銷售工作的本質(zhì)及銷售團(tuán)隊的特質(zhì)，從而提煉管理銷售團(tuán)隊一系列的關(guān)鍵技能

以實(shí)戰(zhàn)研討及演練的模式，親身體驗各技能的操作細(xì)節(jié)，包括：

商機(jī)管理——高效奪取商機(jī)，將資源投入給高價值客戶

學(xué)會以策略及戰(zhàn)術(shù)提高銷售的成功率

如何選對人及如何建設(shè)具狼性思維的團(tuán)隊

如何建立精簡高效的管理機(jī)制，塑造專業(yè)化團(tuán)隊

如何經(jīng)營團(tuán)隊的動力與功力，提高激情與技能

如何進(jìn)行銷售活動分析，提高整體銷售效率

引導(dǎo)銷售主管自覺平常與銷售團(tuán)隊互動的主要盲區(qū)（為什么無法提高業(yè)績的障礙），進(jìn)而提煉出未來自我修煉的能力清單

課程特色：

本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團(tuán)隊共同的問題及解決的對策，以實(shí)戰(zhàn)、可操作性為主

透過此管理方法，一般可發(fā)掘出提高 2-3 倍業(yè)績的機(jī)會及空間（如果瓶頸不是在市場潛力的話）

咨詢式培訓(xùn)，鼓勵較成熟的團(tuán)隊主管帶著問題而來，以期對不同類型團(tuán)隊產(chǎn)生針對性的效果

課程大綱

第一部分：銷售團(tuán)隊管理者的定位與角色

1.依銷售團(tuán)隊特質(zhì)選擇最合適的自我定位

2.掌握慣性思維盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能與價值

“帥”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）

“將”的定位——帶領(lǐng)團(tuán)隊，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力（Acting as manager）

“兵”的定位——以身作則，掌握營銷執(zhí)行點(diǎn)

第二部分：如何引導(dǎo)團(tuán)隊作戰(zhàn)方向及提供武器

1.以宏觀 STP思維引導(dǎo)團(tuán)隊資源正確投入高價值商機(jī)

2.善于整合、設(shè)計及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

3.研討：提煉最適銷售套路及武器

第三部分：引導(dǎo)目標(biāo)的認(rèn)同及擬定銷售策略與計劃

1.目標(biāo)認(rèn)同——帶領(lǐng)團(tuán)隊的關(guān)鍵基礎(chǔ)

2.以專業(yè)化營銷思維引導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)同目標(biāo)及策略

3.建立主人翁意識——引導(dǎo)團(tuán)隊“目標(biāo)認(rèn)同”的技巧演練

4.促使團(tuán)隊自行擬定銷售策略與計劃

第四部分：建立銷售管理機(jī)制，即時跟進(jìn)及支持

1.以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為

2.依據(jù)高效銷售套路進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制及支持

3.主動進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)，提高銷售支持力度

4.前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練

第五部分：銷售團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊建設(shè)技巧

1.從人力資源培養(yǎng)的角度組建團(tuán)隊

2.依營銷戰(zhàn)略及市場特質(zhì)設(shè)定選人條件

3.強(qiáng)調(diào)個人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團(tuán)隊

4.將市場關(guān)鍵要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊建設(shè)要素

5.案例研討——如何將平凡團(tuán)隊建設(shè)為高績效團(tuán)隊

6.角色演練——處理團(tuán)隊建設(shè)過程中的障礙系列技巧

第六部分：經(jīng)營團(tuán)隊動力——針對銷售團(tuán)隊的激勵技巧

1.研討：激勵對銷售團(tuán)隊的價值

2.研討：銷售團(tuán)隊激勵的關(guān)鍵原則與方法

3.角色演練：如何解決團(tuán)隊價值觀、心態(tài)及思維的障礙

第七部分：成為超級教練——銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練技巧

1.建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式

2.關(guān)注實(shí)戰(zhàn)技能，掌握個人盲點(diǎn)

3.以協(xié)同拜訪進(jìn)行實(shí)地教練

4.善用團(tuán)隊智慧與經(jīng)驗幫助團(tuán)隊成長

5.角色演練：輔導(dǎo)及教練技巧

第八部分：銷售活動分析——快速提高效率

1.追蹤關(guān)鍵銷售活動，提高有效銷售行為比率

2.分析團(tuán)隊時間資源分配合理性，將資源投入在高價值活動上

3.掌握客戶關(guān)系管理的成本效益

4.落實(shí)過程管理，提高銷售效率

學(xué)員感言

某知名金融公司:

能發(fā)現(xiàn)我們在銷售管理存在的通痛，試圖以一些先進(jìn)的理念和方法來引導(dǎo)我們改變習(xí)慣。該課程給予我很大啟發(fā)，對于銷售隊伍的管理及完善壯大提供了很好的理論指導(dǎo)。把兩天學(xué)習(xí)的理論變?yōu)樾袆樱笇?dǎo)自己做一個優(yōu)秀的團(tuán)隊管理和銷售者，很多具體做法可拿來就用，但不增加成本。

某知名電子電氣公司：

兩天的培訓(xùn)讓我終于撥開迷霧，從模糊的探索中走向清晰的思維與理念，讓我向偉大的企業(yè)形象跨出了重要的一步。一建設(shè)，三經(jīng)營，關(guān)注他人，與人為善。明確了團(tuán)隊長期的職責(zé)和任務(wù)，也理解了建設(shè)隊伍的基本方法。

某知名金融報銷公司：

讓我整理，總結(jié)過往管理中的得與失。帶領(lǐng)團(tuán)隊：首先是洗腦，目標(biāo)認(rèn)同。老師對銷售及銷售團(tuán)隊的管理有深刻的理解。

李老師

★顧問式銷售專家

★銷售管理專家

★項目管理PMP認(rèn)證專家

★創(chuàng)新設(shè)計思維專家

經(jīng)歷豐富：曾就職于中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通兩家央企18年，歷經(jīng)技術(shù)骨干、技術(shù)管理、市場營銷管理、集團(tuán)客戶銷售、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計、智慧城市方案支撐等多環(huán)節(jié)多崗位。熟悉企業(yè)市場管理運(yùn)營、項目管理、顧問式銷售全過程管理工作。12年公司中層干部從業(yè)經(jīng)歷，12年市場營銷、B2B行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗。

培訓(xùn)實(shí)操經(jīng)驗豐富：已完成上百家客戶、逾3600小時、8000余人次的內(nèi)訓(xùn)工作；先后服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)、金融、保險、汽車、工業(yè)制造業(yè)、物流業(yè)、房地產(chǎn)、食品、IT制造及服務(wù)、醫(yī)療醫(yī)藥、生物、互聯(lián)網(wǎng)、能源、交通等多行業(yè)客戶，具有極為豐富的培訓(xùn)實(shí)操經(jīng)驗，深受客戶好評。

擅長講授：顧問式銷售、銷售管理、項目管理應(yīng)用、創(chuàng)新、人際溝通等相關(guān)課程

李凱老師為人謙和，授課風(fēng)格生動活潑，授課語言平實(shí)懇切，風(fēng)趣幽默，無深奧饒舌的理論學(xué)究之氣，課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)、調(diào)動學(xué)員的積極性，在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)。

由于有著多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，授課實(shí)操落地性極強(qiáng)，他的課程授課方式，均采用學(xué)員實(shí)際工作案例實(shí)施教學(xué)，注重學(xué)員的快速理解及實(shí)操性，讓學(xué)員在實(shí)際工作案例實(shí)踐中，練習(xí)、討論、分享，結(jié)合李凱老師的點(diǎn)評，讓學(xué)員輕松理解所學(xué)內(nèi)容，并迅速在實(shí)際工作中得以運(yùn)用！

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：騰訊、今日頭條、58同城、新浪、搜狐、喜馬拉雅、百度、西瓜創(chuàng)客、點(diǎn)我達(dá)、車貓網(wǎng)、唱吧網(wǎng)、易寶支付、陌陌、人人貸、藝龍 等

汽車制造：上海通用、福特、康明斯、延鋒江森、嘉實(shí)多、華晨汽車、林德叉車

能源行業(yè)：寧德新能源、愛康集團(tuán)、福泰克環(huán)保、九州方圓集團(tuán)、上海佳馳經(jīng)合新能源、諾雅克 、泰科

電子及工業(yè)制造：青島海爾、歐姆龍集團(tuán)、德州儀器、愛立信、ABB、嘉實(shí)多、聯(lián)想集團(tuán)、京東方、中電十所、 三菱電機(jī)、百隆科技、摩爾實(shí)驗室、鵬源電子、揚(yáng)杰科技、肯特智能集團(tuán)、愛索爾、邁普

金融保險：中國平安、富德生命人壽、鼎金博拓、眾安保險、國付寶

醫(yī)療制藥：拜耳醫(yī)藥、衛(wèi)材藥業(yè)、禮來制藥、正大天晴集團(tuán)、金域檢測、梅里埃、康蒂斯

物流：青島海程邦達(dá)、日郵物流、世遞物流、順豐速遞、川航物流

生物檢測：深圳計量檢測研究院、金域檢測、SGS、梅里埃

消費(fèi)品：可口可樂、蒙牛、歐萊雅、杜拉維特、雅富興源、韓后、明月光學(xué)、精工集團(tuán)、景瑞物業(yè)

其他：華潤置業(yè)、廣州越秀、雙馬水泥、智通人才

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