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課程介紹

"學好談判對公司來說，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā)，打破許多人對談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。本課程來自臺灣，由多年培訓經(jīng)驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始。用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。

培訓收益

"談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

"由淺到深，系統(tǒng)完整的學習。真正掌握談判技巧

"實戰(zhàn)落地可操作性高，隨學隨用

"提升個人的格局，活絡開闊自己的思維與心胸

課程對象

營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程內(nèi)容：

一、道篇：找到方向，確立目標

找出你談判的類型

¢關系還是利益

¢確認雙方價值觀

¢談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動不愿出席領獎的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價格取得

最難三種談判，弱勢方如何找到權(quán)力

¢三大關鍵因素

¢弱勢方如何借勢虛張聲勢

¢決策者不跟你談或無法打進怎么談

案例1：歡樂頌男女主角如何博弈

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

知彼知己百戰(zhàn)不殆準備是唯一的路

¢談判前的準備

¢談判對手分析

¢談判風格測驗

案例1：不可能的任務生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說比說更難做

二、籌碼運用與增加

找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

¢籌碼設計表-必須-想要-能給

¢BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

¢找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

¢發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

案例1：客戶拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

增加籌碼常用方法

¢掛勾戰(zhàn)術(shù)

¢.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

¢既成事實

¢公正仲裁

案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

開闊自己的格局？

¢模擬談判實境演練

¢案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機你該怎么辦？

¢案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價遠低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。

¢案例：強勢供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢的甲方你該怎么辦？

三、法篇：舌戰(zhàn)群雄

談判橫向技巧

¢談判陷入僵局，讓步解困

"有價值讓步

"天下沒有白吃的午餐

"漏斗式讓步法

"條件式讓步法

"讓你的對手敢輸給你

案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

談判說服技巧

¢行為心理學運用

¢說服三階段

¢談判引導法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

談判需求挖掘技巧

¢提問目的說明

¢提問種類說明

¢談判動機判斷

案例1：好大喜功的昏庸酋長

四、藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)

商場如戰(zhàn)場，該如何與對手進行博奕

¢談判五大結(jié)局應對之法

¢人性本性大局不同階段你該如何面對

¢囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過藍白對抗，進行實質(zhì)博奕競賽。面對不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

定錨效應，掌握談判主動權(quán)

¢先出價還是后出價

¢兵貴神速？速戰(zhàn)速決

¢勢不如人，借勢造勢

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬手機吊飾

案例3：小米與李寧

談判常用戰(zhàn)術(shù)

¢談判五字箴言

"沖

"拖

"泡

"蓋

"送

談判8大戰(zhàn)術(shù)

"先聲奪人

"實問虛答

"裝瘋賣傻

"黑白雙煞

"啤酒白酒

"數(shù)字游戲

"最后戰(zhàn)術(shù)

"略施小惠

¢模擬談判實境演練

馬老師

郟智群 實戰(zhàn)談判專家

資歷背景

"美國培訓協(xié)會認證講師

"國際青商會辯論冠軍教練

"大陸一級培訓師認證講師

"人力銀行講師中心特聘講師

"世界華人講師聯(lián)盟培訓講師

"曾任琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理

"曾任卓越華人訓練團隊訓練總監(jiān)，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓練總監(jiān)，臺灣談判專家劉必榮教授和風談判學院

授課風格

風趣幽默的授課方式，重視與學員的互動與交流。

多元化的教學方法，實際的演練，透過實戰(zhàn)來啟發(fā)學員，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學員的潛力與反思。

授課經(jīng)驗

中國移動、南方電網(wǎng)、南平國家電網(wǎng)、中國廣東核電集團、中廣核集團、南方電網(wǎng)、中廣核集團、河北天然氣、安東石油、福建中煙、廈門中煙、山西中煙、紅河卷煙廠、云南煙草、廣州移動、濟南市郵政局、上海銀行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行橫溪支行、農(nóng)行南裕支行、北京銀行、廣東建行、江西中行、南昌農(nóng)行、溫州建行、深圳發(fā)展銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團、銀太百貨、今麥郎飲品、洛杉奇食品、西安益青商貿(mào)、南方家具、周大福珠寶、燦坤電器、海爾小家電

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