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【課程背景】

銷售業(yè)績是由銷售人員完成的，銷售主管的工作，就是要管理銷售團隊。一個好的銷售團隊，得從銷售人員的選拔開始，涉及到銷售人員的挑選、培養(yǎng)、考核、激勵等方面。通過《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程，可系統(tǒng)學習銷售人員選、育、用、留的要點，幫助銷售主管打造精英銷售隊伍。

1. 什么樣的人適合做業(yè)務？應該如何挑選銷售人員？

2. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

3. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業(yè)務員嗎？

4. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

5. 如何考核銷售人員？常用的考驗業(yè)績的方法為什么效果不好？

6. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績？

7. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

8. 我手上沒有什么可利用的資源，如何能激勵下屬？

以上疑慮，在《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》課程中將得到解答！

【課程目標】

1、銷售主管如何組建銷售團隊；

2、銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；

3、銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；

4、銷售主管如何進行業(yè)績分析與考核；

5、銷售主管學完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》 ，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。

【培訓對象】

銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理

【課程大綱】

第一部分、銷售人員的選擇

關于選人：

選人重要還是育人重要？

常見的用人誤區(qū)

銷售團隊組織架構：

銷售團隊的組織結(jié)構有多重要？-- 案例：如何增設副經(jīng)理？

銷售團隊常見的幾種結(jié)構分析

如何配置銷售團隊人員？

我們需要什么樣的人？

什么樣的人適合做銷售？-- 內(nèi)向還是外向？哪種性格更好？

哪些是銷售人員必備素質(zhì)？-- 什么是銷售人員必備三大件？

銷售人員的招聘技巧：

常見招聘觀念誤區(qū)

你了解招聘流程嗎？流程的兩大作用是什么？

我們面試時經(jīng)常說了哪些廢話？

面試時應該如何發(fā)問？如何設計面試問題？

面試時主要觀察什么？

招人難，怎么辦？-- 案例：從一張照片想到的

銷售人員的試用期：

新人在試用期出不了業(yè)績，怎么辦？

試用期考察業(yè)績是錯誤的？

第二部分、銷售人員的培育

關于培訓的幾個疑慮：

銷售經(jīng)理的主要職責：教師還是教練？

下屬不得力，都是銷售經(jīng)理的錯？要么訓練他，要么解決他！

培訓成本太高？

為什么培訓效果不理想？

輔導下屬的4個注意點 – 案例：下屬有困難，幫還是不幫？

銷售人員的培訓需求分析：

銷售人員需要哪些培訓？

銷售人員在不同階段培訓需求是不同的

培訓需求計劃制定 – 學員練習

輔導銷售人員的五種常用方法：

師徒制可行嗎？-- 案例分析：我國導師制現(xiàn)狀

讓你回去就可以用的師徒制管理方案模版

銷售手冊是什么？此手冊非彼手冊

銷售手冊制作模版

第三部分、銷售人員日常工作與業(yè)績管理

工作重點放在哪類業(yè)務員？

銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

銷售人員的三大分類

銷售人員分類管理原則

銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/p>

為什么抓業(yè)績，總是不見效果？

抓業(yè)績，要從三點入手 -- 什么是業(yè)績公式？

銷售人員日常工作管理：

銷售人員出去干嘛了？要不要管？如何管？

銷售人員日常工作管理三招

還靠報表管理？你OUT了！

如何不用增加投入就可以將業(yè)績提升？

如何留住優(yōu)秀銷售人員？

為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

如何留住優(yōu)秀人才？

手上沒權又沒錢，銷售經(jīng)理能做些什么？

第四部分、銷售經(jīng)理的商務表達與培訓技巧

基本準備工作：

如何克服上臺的緊張？

學員練習

設備的準備

上臺表達技巧

上臺如何避免讓人感覺是個菜鳥？

在臺上應該看誰？小心你的視線被黑洞吸走！

如何避免忘詞？

如何把握時間？

學員練習

商務表達工具的應用：PPT

◇ 誰更重要？PPT還是你？

◇ 避免喧賓奪主：PPT顏色與背景

◇ PPT的設計細節(jié)

◇ 學員練習

何老師

背景：

可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系

亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

簡介：

- 曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；

- 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；

將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

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