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【課程背景】

高效的商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，談判過(guò)程是雙方籌碼、心理、情報(bào)和溝通能力的較量，銷售人員在談判的過(guò)程中經(jīng)常面臨如下情景：

1、客戶一直認(rèn)為價(jià)格很重要，對(duì)服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)視而不見(jiàn)，該怎么辦？

2、客戶的主要談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個(gè)負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒(méi)有出面，該怎么辦？

3、你已經(jīng)到了價(jià)格底線，但客戶這時(shí)提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，該怎么辦？

4、競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價(jià)格上你一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，這時(shí)該怎么辦？

5、客戶一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施走出低價(jià)陷阱？

6、客戶在電話里要求報(bào)最低價(jià)，我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)？

7、我們有一定的降價(jià)空間，該如何向客戶分批有步驟的降價(jià)？

8、按照客戶的要求降價(jià)了，客戶還是不高興，如何實(shí)現(xiàn)談判的雙贏？

……

然而大部分企業(yè)的管理人員與銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，害怕丟單，面對(duì)客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格步步緊逼和不斷提出新的需求，不斷妥協(xié)合同條款，造成多次降價(jià)并讓步付款條件，以至于給客戶的承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，甚至給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對(duì)方和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，創(chuàng)造談判籌碼為自己建立優(yōu)勢(shì)，制定有效的談判策略與分工，只有30%的工作在談判桌上。

所以專業(yè)的談判策略學(xué)習(xí)和訓(xùn)練對(duì)于每個(gè)企業(yè)的管理人員和營(yíng)銷人員是必不可少的環(huán)節(jié)。

【課程對(duì)象】

企業(yè)管理人員、采購(gòu)人員、營(yíng)銷人員

【課程收益】

本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量成交前的價(jià)格談判、交期談判、回款方式談判、合作模式談判等實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析、研討與演練，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能，掌握談判前期情報(bào)收集和分析的方法與工具，如何在談判前期建立籌碼提升我方優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，針對(duì)不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)，報(bào)價(jià)的方法與降價(jià)的步驟，如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)，讓步過(guò)程中如何與客戶交換條件和利益，如何說(shuō)服客戶認(rèn)同我方產(chǎn)品及服務(wù)，課程分享了說(shuō)服客戶的6大技巧和方法，如何根據(jù)談判的進(jìn)展及時(shí)有效成交，課程提供了10種成交的技巧和方法。

在歷次的談判課程中，無(wú)論是課程體系、工具方法、案例分享還是場(chǎng)景演練，受到了往屆學(xué)員的極大認(rèn)可和歡迎，部分學(xué)員說(shuō)本課程是專門針對(duì)工業(yè)品銷售談判最接地氣、能轉(zhuǎn)化實(shí)用的最經(jīng)典的培訓(xùn)課程。

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

Ø 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

Ø 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面

Ø 哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則

Ø 進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提

Ø 客戶談判的心理分析

Ø 高效商務(wù)談判的價(jià)值分析

政商談判案例研討：高層談判 一馬平川

失敗談判案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了

Ø IPCA談判系統(tǒng)

Ø 談判籌碼建立與分析

Ø 籌碼的力量分析與運(yùn)用

經(jīng)典案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程

二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

Ø 商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值

Ø 談判所需要的五大情報(bào)

Ø 了解談判對(duì)手

Ø 談判方?jīng)Q策鏈分析

Ø 收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息

Ø 我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析

Ø 通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？

Ø 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件

案例練習(xí)：面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào)，采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

Ø 如何確定我方的談判目標(biāo)

Ø 分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)

Ø 分析對(duì)手的人員及關(guān)系

Ø 評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序

Ø 評(píng)估雙方籌碼及力量

案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？

Ø 列出備選方案

Ø 人員分工策劃

Ø 設(shè)計(jì)談判策略

n 強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n 引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客戶痛點(diǎn)升華

n 我方讓步策略

n 壓力或誘惑成交

Ø 三個(gè)有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

策劃工具演練：面對(duì)客戶無(wú)法滿足的交期如何談判策劃

四、有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

Ø 溝通從心開(kāi)始，目的為了改變

Ø 商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)

Ø A開(kāi)局的策略與技巧

n 如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍

n 破冰的策略與方法

n 探底線與關(guān)鍵需求問(wèn)問(wèn)題的技巧

n 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

n 制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)

Ø B報(bào)價(jià)的策略與技巧

n 先開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)

n 后開(kāi)價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開(kāi)價(jià)

n 西歐式報(bào)價(jià)策略—高開(kāi)低走

n 日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走

n 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

n 博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走

Ø C應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧

n 客戶的砍價(jià)心理分析

n 銷售人員為何屢被砍價(jià)

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

n 找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)

n 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

n 不得接受客戶的第一次還價(jià)

n 對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝

n 如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題

n 如何化解對(duì)方公司的制度約束

n 如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)

案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)

Ø D讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n 如何制定價(jià)格讓步表

n 談判讓步的注意事項(xiàng)

案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式

n 價(jià)格談判鐵三角

Ø E破解談判僵局的6大策略

n 擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題

n 如何虛擬高層

案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？

n 將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方

n 適當(dāng)拖延答復(fù)

n 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

n 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？

Ø 引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧

說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道

n 你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價(jià)后的痛苦

n 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)

n 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)

Ø 久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略

案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)

Ø 見(jiàn)好就收，落袋為安

Ø 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)

Ø 促成成交的技巧

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號(hào)

n 促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法

--請(qǐng)求成交法

--假設(shè)成交法

--選擇成交法

--小問(wèn)題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對(duì)比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格

六：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練

Ø 老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）

Ø 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK

Ø 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃

Ø 談判演練

Ø 學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)

Ø 第二輪演練

場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何說(shuō)服經(jīng)銷商

場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng): 催款談判案例

場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶低價(jià)

汪老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

l 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

l 國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

l 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

l 西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

l 10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

l 13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

l 8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

l 7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

l 300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

l 被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷導(dǎo)師”

【授課風(fēng)格】

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場(chǎng)火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團(tuán)、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽(yáng)變壓器、 廣州白云電器、陽(yáng)光電源 新松機(jī)器人、湖南威勝集團(tuán) 、廈門科華恒盛、中國(guó)電建水電八局、 國(guó)網(wǎng)泰山電纜、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機(jī)電、江蘇埃斯頓自動(dòng)化 、杭州德力西集團(tuán)、陜西水利水電集團(tuán) 、上海沃克風(fēng)機(jī)、 上海同泰火安 、陜西合容電氣 、上海高橋電纜、 泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、 西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技 、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán)、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動(dòng)化、浙江美科信息、 重慶明珠機(jī)電、江蘇愛(ài)克賽、 深圳邁普視通、山東達(dá)弛電氣、國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán)、三旺通信、新風(fēng)光電子、 北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計(jì)院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控 公司、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智 、SIEMENS母線 、 中興通信 中國(guó)銀行、南京中圣集團(tuán) 、 三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、廣東美的集團(tuán)、浙江中控集團(tuán)、 廣日電梯、陽(yáng)光電源 、新松機(jī)器人、中船重工、 特變電工、 湖南威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、廣東信義玻璃 、 廈門科華恒盛、 廣西柳汽集團(tuán) 、中國(guó)電建水電八局、 國(guó)網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上?？咸貎x表、江蘇曉星變壓器 、新疆南山屯河 、 河北新興鑄管、 江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、 湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途 、陜西水利水電集團(tuán)、 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 、上海沃克風(fēng)機(jī) 、上海同泰火安、浙東建材 、上海佑威新材料、 陜西合容電氣、上海高橋電纜、 浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、 浙江廈光涂料、 泰豪科技、 華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技 、洛陽(yáng)雙瑞科技 、江蘇蘇博特 、西安供電局亮麗公司、中聯(lián)重科、 北京歐林特、湖北盛隆電器 、 廣州白云電器 、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、 諾瓦星云科技、順豐速運(yùn)、 華日新材、中航地產(chǎn)、辰宇實(shí)業(yè)、陜西慶華地產(chǎn)、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團(tuán)、大全集團(tuán) 、山東富海集團(tuán) 、濟(jì)南寶世達(dá)集團(tuán)、上海億康基因 、上海麒祥化工 、江蘇宏基環(huán)電、 兆勝集團(tuán) 、 上海熊貓集團(tuán) 、江蘇東大金智 、 杭州西奧電梯 、中交第一勘察設(shè)計(jì)院、一汽無(wú)錫柴油機(jī) 、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、 江蘇銀佳集團(tuán)、 連云港杰瑞自動(dòng)化、 浙江美科信息、上海寶隆汽車、 杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團(tuán) 、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、 遼寧象園建材、 陜西正大集團(tuán)、山西青科恒安 、廣州華仕途、興發(fā)集團(tuán)、勝利油田 、大明集團(tuán)、 西安鼎研科技 、沃克風(fēng)機(jī)、航天科工二院、 深圳眾朗科技 江蘇愛(ài)克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測(cè)電子、三一國(guó)際重裝、 山東達(dá)弛電氣 國(guó)自機(jī)器人、山大華天集團(tuán) 、華大基因 、 陜西慶華房產(chǎn) 、 江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機(jī)械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機(jī)械、南瑞集團(tuán) 、三旺通信 、中國(guó)汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器 、廈門立林科技 、 中能建西北電力設(shè)計(jì)院 、濰柴動(dòng)力法士特 、 陜西辰宇實(shí)業(yè)

【主講課程】

營(yíng)銷戰(zhàn)略管控類：

《營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開(kāi)發(fā)系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程與策略應(yīng)用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場(chǎng)情報(bào)收集分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關(guān)》《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》

《精彩商務(wù)演講與高效技術(shù)呈現(xiàn)》《客戶關(guān)系管理與高效服務(wù)》

團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場(chǎng)管理：

《營(yíng)銷管理者的八項(xiàng)修煉》《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化心態(tài)激勵(lì)》

《打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》

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