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課程簡(jiǎn)介

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，銷售隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)的一系列的挑戰(zhàn)也不斷考驗(yàn)著銷售隊(duì)伍的管理者們，怎樣把銷售任務(wù)的完成控制在過(guò)程中？怎樣將自己多年來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)有效傳承給下屬銷售人員？怎樣使銷售團(tuán)隊(duì)保持工作激情，怎樣形成團(tuán)隊(duì)凝聚力來(lái)共同抵抗來(lái)自于市場(chǎng)的壓力？等等。本課程針對(duì)上述問(wèn)題為銷售經(jīng)理提供了銷售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強(qiáng)的課操作性。

課程大綱

1、 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理（1.0小時(shí)，講師講解、討論，案例分析）

目的：了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位

銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售職業(yè)化的觀念

銷售經(jīng)理的三種能力

銷售經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、目標(biāo)制定與管理（1.5小時(shí)，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：銷售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過(guò)程性目標(biāo)的區(qū)別

銷售人員的任務(wù)

理解銷售目標(biāo)的作用

介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過(guò)程性目標(biāo)

如何有效地分配目標(biāo)

3、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)（1.0小時(shí)，講師講解、討論）

目的：了解一般銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)方法

統(tǒng)計(jì)分析法

工作量法

增量分析法

4、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)（2.5小時(shí)，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)的原理和原則，了解激勵(lì)操作

領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格

理解銷售人員的動(dòng)機(jī)

激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論）

如何預(yù)防銷售人員的消極情緒

如何調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性

如何消除銷售人員的消極情緒

5、管理與銷售工作評(píng)估（1.5小時(shí)，講師講解、討論，案例分析）

目的：掌握銷售隊(duì)伍的評(píng)估方法和指標(biāo)制訂

明確管理的對(duì)象

如何進(jìn)行表?yè)P(yáng)

銷售人員的量化的業(yè)務(wù)評(píng)估

6、指導(dǎo)與改進(jìn)（2.5小時(shí)，講師講解、討論，演練）

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見(jiàn)的指導(dǎo)方法（談話，會(huì)議，報(bào)告，隨訪）

如何有效地進(jìn)行輔導(dǎo)談話

隨訪工作要點(diǎn)以及隨訪工具

如何有效地開(kāi)會(huì)--三種銷售會(huì)議

7、有效團(tuán)隊(duì)建立（2.0小時(shí)，講師講解、討論，小組作業(yè)）

目的：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作的幾個(gè)核心理念

團(tuán)隊(duì)游戲：建大橋

團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理四要素

團(tuán)隊(duì)的生命周期

團(tuán)隊(duì)的角色和構(gòu)成方式

課程總結(jié)

韓老師

韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)，曾先后任：

聯(lián)想（上海）有限公司高級(jí)經(jīng)理；

東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；

英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；

Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在針對(duì)生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運(yùn)作具備獨(dú)到的見(jiàn)解，這些經(jīng)驗(yàn)與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認(rèn)同；同時(shí)在多個(gè)知名項(xiàng)目如：環(huán)球金融中心，上海國(guó)際會(huì)議中心，上海中心（在建）等大型項(xiàng)目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗(yàn)。

此外，韓老師作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

專業(yè)領(lǐng)域

韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》

《銷售目標(biāo)與計(jì)劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理》

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

《顧問(wèn)式銷售》

《渠道建設(shè)與管理》

《強(qiáng)化銷售中的談判能力》

《銷售隊(duì)伍管理》

《銷售羅盤》

《策略銷售》

《銷售路徑圖》

服務(wù)客戶（部分）：

【生產(chǎn)制造行業(yè)】拜耳醫(yī)藥、雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司、奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)、恩福集團(tuán)（中國(guó)）、北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、科德寶集團(tuán)（中國(guó)）、哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國(guó)）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司等

【IT行業(yè)】 IBM中國(guó)、HP中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等

【綜合】 同仁堂、易傳媒集團(tuán)、國(guó)大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術(shù)有限公司、施坦威鋼琴、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、上海邁未商務(wù)信息咨詢有限公司、震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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