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名詞解釋：何謂“政企大客戶”？

[昊天政經(jīng)塾]研究表明：在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等政府部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，坐腳踏商場，右腳踏官場。政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”，是大客戶2.0時代的特殊營銷模式。

政企大客戶營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：

大客戶運作周期長、風險大、決策流程復雜、一把手親自參與特征顯著；

新形勢下如何與政企客戶溝通與交往，如何爭取資源、搞定復雜大項目？

找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？

不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？

復雜項目運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？

如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；

把控政企大客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？

本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！

授課對象：

銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、核心高管、骨干精英等需要與政府和國企打交道的人

課程特色：

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了政企大客戶銷售的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括國企和政府，形成對政企客戶體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化亮點；

嚴謹性：作為企業(yè)總裁級講師原創(chuàng)，大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，研發(fā)了以上課程；

針對性：專門針對企業(yè)實操，采用特色講授，注重方法論與企業(yè)實務相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合各級高管；

實踐性： 課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務，著重解決實操力。尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名企業(yè)界。

課程收益：

1.政府背景的國企大客戶公關(guān)；

2.關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

3.政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程；

4.推動大項目升級的七種武器；

課程大綱

第一單元、政企大客戶特征與實戰(zhàn)營銷策略

1．政企大客戶的官場文化特征與公關(guān)技巧；

2．政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風險；

3．政企客戶所在的江湖規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；

4．政府官員與國企領(lǐng)導高度一致的為官原則和做事方法；

5．同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系操盤要領(lǐng)；

第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

1、項目信息

項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道

項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程

操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作

2、項目立項

政企大客戶電話預約要領(lǐng)

初訪政企大客戶

如何準備政企大客戶銷售資料

如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項目追蹤

明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.

迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

如何確認、告辭、預約下次會談

如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物

政企項目進展如何實現(xiàn)透明化

政府項目推動升級的7種武器

4、項目運作關(guān)鍵階段

技術(shù)準備階段

商務談判階段

注意事項

5、招標階段

招標階段如何運作政企客戶甲方

越來越難的招標專家組工作

公開議標的注意事項

6、后續(xù)工作 危險的合同成立階段工作；成交后的客戶關(guān)系維護與發(fā)展；市場營銷與營銷市場

吳老師

歷任：遠大空調(diào)公司副總裁 ； 首安消防公司副總裁 ；海爾集團專家 全國培訓總監(jiān) ； PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)等職；

是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的總裁級講師。針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操力。

吳昊天老師，政商生態(tài)學學者、政府公關(guān)實踐家、中山大學客座教授。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的總裁級講師。親手操盤遠大空調(diào)奧運項目，全盤負責中央政府職能部門以及北京市政府公關(guān)，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯(lián)供能源項目）在中國成功登陸的奠基人和開拓者；

親手操盤中標首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-自動消防系統(tǒng)項目，在航天領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企的政府行業(yè)公關(guān)策劃與實施，成功實現(xiàn)汽車、環(huán)保、裝備制造、鐵路等行業(yè)政府主管部門的公關(guān)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓體系建設(shè)以及大營銷系統(tǒng)的培訓；親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風格：課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

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