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適用對象

一線銷售人員

課程收益

本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營銷。從營銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

課程大綱

第一單元 理解客戶營銷本質(zhì)

一、理解客戶營銷

1.什么是營銷，本質(zhì)是什么？

2.客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？

3.客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷

1.提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2.怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1.營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2.怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

第二單元 七項(xiàng)銷售技能修煉

第一項(xiàng)、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1.目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2.營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3.怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4.推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

第二項(xiàng)、鎖定目標(biāo)客戶

1.目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2.目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3.目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

第三項(xiàng)、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1.決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2.本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3.如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4.如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5.如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第四項(xiàng)、找到關(guān)鍵人

第五項(xiàng)、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2.做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3.拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4.用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第六項(xiàng)、銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

第七項(xiàng)、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4 、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第三單元 銷售人員心態(tài)修煉

一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

1.客戶的要求變化

2.競爭對手的策略變化

3.新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)

1.心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2.如何理解銷售

3.銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

4.多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1.認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2.熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的

3.如何理解人們行為背后的動機(jī)？（nlp思想層 次在銷售中的理論與應(yīng)用）

4.感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

5.跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

6.PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？

1.積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2.責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

3.堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法

4.感恩心態(tài)的四個層次意識分享

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。

許老師

許晉 實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

清華總裁班培訓(xùn)講師

北大總裁班培訓(xùn)講師

上海交大總裁班講師

中國企業(yè)家協(xié)會講師

電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師

金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問

晉升國際、大有前程等多家公司顧問

出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導(dǎo)力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風(fēng)格

許老師是一名實(shí)戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實(shí)戰(zhàn)案例詳實(shí)。

許老師對易學(xué)具有長期的獨(dú)到理解，其課程理論詳實(shí)，高屋建瓴。為了能實(shí)現(xiàn)“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗(yàn)的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗(yàn)

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