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課程介紹：

工業(yè)品的競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻：產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中，與同行之間的競爭和與客戶之間的競爭尤為激烈，工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競爭中的優(yōu)勢呢？最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營銷力。

本課程是專門為制造業(yè)工業(yè)品銷售人員量身定制的專業(yè)銷售技能訓(xùn)練課程，累計參訓(xùn)人數(shù)已超過10,000人次，受訓(xùn)人員的銷售業(yè)績普遍提升20%-200%！越來越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷售人員的必修課程。

培訓(xùn)收益：

培養(yǎng)銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強銷售能力、提升銷售業(yè)績。

認(rèn)知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。

通曉大客戶開發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。

掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實用技巧。

掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。

課程對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員等。

課程綱要：

Unit1 大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力

市場變革形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

工業(yè)品大客戶銷售的特點分析

競爭格局和競爭定位策略

大客戶銷售八個核心理念

大客戶銷售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)

銷售標(biāo)準(zhǔn)：大客戶銷售修煉四個階梯

模擬演練：銷售的層次和標(biāo)準(zhǔn)

Unit2 大客戶銷售思維和決策工具

營銷四步全景分析

SWOT工具在新產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用

CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用

客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用

客戶需求分析模型的應(yīng)用

客戶購買的關(guān)鍵事件和銷售應(yīng)對

客戶管理的4項關(guān)鍵指標(biāo)

大客戶銷售六步驟與銷售策略分析

案例研討：如何擬定銷售拜訪計劃？

Unit3 大客戶銷售的關(guān)鍵人策略

中國式銷售的特點

客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對策略

不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力

影響客戶決策的渠道和方式分析

客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用

快速與客戶建立信任的10個方法

中國式客戶關(guān)系提升的10個技巧

在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷售”

與不同類型客戶溝通的策略

與高層決策者溝通應(yīng)對策略

案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4 大客戶需求深度挖掘和溝通策略

阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素

客戶項目不同發(fā)展階段的需求對比分析

客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析

客戶價值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)

客戶決策的顯性因素和隱性因素

明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用

客戶溝通中的四大障礙及10個應(yīng)對方法

溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略

SPIN顧問式銷售模型解析

NEADS提問模型應(yīng)用

聆聽能力是銷售成功的關(guān)鍵

聆聽的5個層次和5個要點

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

課堂演練：SPIN提問模型實戰(zhàn)演練

Unit5 解決方案的擬定與呈現(xiàn)

擬定解決方案的法則

解決方案的結(jié)構(gòu)種類和應(yīng)用

PPT四化原則和圖像化技術(shù)

FABE邏輯和呈現(xiàn)重點的選擇

一對多客戶溝通的10個要點

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

應(yīng)對來自客戶刁難問題的方法

處理客戶反對意見5步曲

基于價格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對策略

基于延遲決策的異議應(yīng)對策略

課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)

課堂演練：常見反對意見應(yīng)對策略

Unit6 大客戶銷售談判策略

談判的本質(zhì)與4個標(biāo)準(zhǔn)

5個談判的基本法則

大客戶談判前的準(zhǔn)備工作

制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略

核心利益和籌碼排序

談判初期的開場技巧

談判中期的持久技巧

談判結(jié)束階段的收場技巧

走出談判僵局的四個策略

實戰(zhàn)演練：透析客戶底牌，化解客戶招數(shù)

Unit7 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略

服務(wù)營銷與大客戶銷售

客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個感知來源

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個標(biāo)準(zhǔn)

處理客戶抱怨四步法

售后服務(wù)中常見問題應(yīng)對

客戶關(guān)系的層次

客戶忠誠的四個層次

客戶關(guān)懷的8個時機(jī)

讓客戶忠誠的8個方法

客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用

客戶證據(jù)和推薦比你更有說服力

Unit8 課程總結(jié)與答疑

陳老師

十余年跨國公司工業(yè)品銷售與營銷團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗，十余年銷售培訓(xùn)與營銷管理咨詢的經(jīng)驗，長期致力于工業(yè)品營銷的研究與實踐，總結(jié)和提煉了大量針對性、實戰(zhàn)性和操作極強的銷售方法和技巧，獨創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶營銷管理工具受到客戶們的高度贊譽。陳老師開發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對中國工業(yè)品市場的深刻理解和洞察，融合了二十余年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和營銷專業(yè)理論知識，并能充分的結(jié)合各類工業(yè)品的特點與營銷模式，通過培訓(xùn)與咨詢的方式幫助過數(shù)千名學(xué)員通曉市場營銷方面的專業(yè)知識，快速提升銷售技能，在營銷實戰(zhàn)中實現(xiàn)業(yè)績的倍增！

典型客戶：

卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車集團(tuán)、中國電信、中國移動、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車、青年客車、東風(fēng)汽車、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。

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