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課程介紹：

銷售人員為什么難管？如何設定合理的目標？如何對銷售人員激勵？如何對銷售人員進行培訓？如何評估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達成目標？營銷團隊的績效直接關系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓團隊富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個人職業(yè)發(fā)展的重要基礎。

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢？

課程要點：

第一章營銷管理新理念

第一節(jié)銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)

第二節(jié)管理與領導的統(tǒng)一

第三節(jié)營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責

第四節(jié)渠道管理新理念

第五節(jié)現(xiàn)場演練：供應鏈傳奇

第二章基于量化的科學營銷管理

第一節(jié)應用統(tǒng)計學原理進行量化管理

第二節(jié)SMART原則

第三節(jié)4P、4C、4R

第四節(jié)SWOT分析法

第五節(jié)報表的重要作用

第六節(jié)現(xiàn)場演練：根據(jù)報表制定改進方案

第三章營銷管理中的系統(tǒng)工具

第一節(jié)營銷目標的責任落實

第二節(jié)平衡計分卡原則

第三節(jié)營銷團隊的責權利設計

第四節(jié)營銷團隊的KPI設計

第五節(jié)達成目標共識的程序

第六節(jié)現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標談話

第四章營銷團隊目標管理

第一節(jié)高效團隊的最重要特征——目標達成

第二節(jié)目標管理的PDCA

第三節(jié)從NBA看目標管理

第四節(jié)直接結果與間接指標

第五節(jié)營銷團隊的間接指標設計

第六節(jié)銷售漏斗——銷售管理的重要工具

第五章營銷管理中的輔導技巧

第一節(jié)銷售績效從哪里來

第二節(jié)制定輔導的目標

第三節(jié)識別“輔導”時機

第四節(jié)執(zhí)行輔導過程

第五節(jié)GROW輔導模型

第六節(jié)現(xiàn)場演練：對后進銷售進行的一次績效面談

第六章營銷管理中的高效激勵

第一節(jié)激勵的10種手段

第二節(jié)激勵強度與頻度的處理

第三節(jié)大會說大話，小會說小話

第四節(jié)爭議處理五步法

第五節(jié)學會欣賞下屬

第六節(jié)如何化批評為激勵

崔老師

一、講師背景

清華大學EMBA（高級工商管理碩士），清華大學高級經(jīng)理人講堂，清華大學國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務沙盤設計者，數(shù)字化管理推廣第一人，多家國內國際大型企業(yè)常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術—銷售與市場—高級管理，多年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，閱歷豐富。崔老師大學畢業(yè)后在北汽集團擔任技術管理工作，工作作風嚴謹踏實，為集團提出了諸多有建設性的技術研發(fā)建議，并帶領研發(fā)團隊進行了自動化的項目開發(fā)。同時進行相關人員的培訓工作。連續(xù)六年獲得集團“最有價值員工獎”。

二、培訓風格

崔老師的課程都是有實戰(zhàn)基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業(yè)的理論和思想高度，說服力極強；崔老師還特別注意學習，博學強記，課程的知識含量大，實用性強；此外，多年的銷售經(jīng)驗促使崔老師以學員為客戶，把學員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴謹，為每個客戶量身定制課程內容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設計、案例選擇和表現(xiàn)形式上都不斷創(chuàng)新，尤其善于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。

三、主講課程

《銷售團隊的激勵與授權》、《專業(yè)銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業(yè)化訓練》等。

四、崔老師服務的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、網(wǎng)易、聯(lián)想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機電集團、東風汽車、微密電子、東海燃氣、羅姆華科電子等公司。

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