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培訓(xùn)背景

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。因此，對當(dāng)今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題：

如何高效地開發(fā)客戶

如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣

如何取得客戶對我們的信任

當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求

當(dāng)客戶沒有需求的時候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求

如何應(yīng)對客戶提出的價格異議

如何敦促客戶制定采購決策，快速成交

如何跟進(jìn)客戶的采購承諾，并最終購買產(chǎn)品

如何根據(jù)競爭狀況制定不同的競爭策略以贏得項目

如何與客戶建立融洽的關(guān)系

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理/總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、即將升任主管或經(jīng)理的銷售人員等。

課程收益

1、了解企業(yè)人才短缺的困惑原因及人才競爭的意義和對策；

2、掌握企業(yè)人才戰(zhàn)略分析及組織能力需求的分析方法；

3、學(xué)會企業(yè)人才梯隊建設(shè)體系構(gòu)建的工具方法論和基本步驟；

4、掌握梯隊人才開發(fā)培育的科學(xué)方法與技巧和如何選人、育人、用人、留人的基本方法與技巧；

5、為企業(yè)培育人才隊伍，提供支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展需求的組織能力，打造企業(yè)核心競爭力。

6、獲取專家授予的一套規(guī)范科學(xué)的基于企業(yè)戰(zhàn)略的人才梯隊建設(shè)體系參考模版。

培訓(xùn)內(nèi)容

前言

1、什么是人才梯隊

2、人才梯隊與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性

3、人才梯隊建設(shè)與培養(yǎng)的意義及常見誤區(qū)

4、人才發(fā)展如何做到不“茫、盲、忙”

第一講 后備人才梯隊建設(shè)

一、后備人才梯隊建設(shè)戰(zhàn)略和目標(biāo)

1、后備人才梯隊建設(shè)戰(zhàn)略

2、后備人才梯隊建設(shè)目標(biāo)

3、后備人才梯隊建設(shè)整體框架

二、建立后備人才梯隊庫

1、建庫標(biāo)準(zhǔn)

2、后備人才發(fā)展通道

3、后備人才梯隊類型

4、崗位繼任計劃

三、后備人才梯隊來源

1、內(nèi)部來源

2、外部來源

四、后備人才選拔

1、確立關(guān)鍵崗位

2、明確勝任標(biāo)準(zhǔn)

3、制定選拔程序

4、實施人才選拔

第二講 銷售團(tuán)隊的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策

1.高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型

2.三種銷售團(tuán)隊類型

3.銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

4.銷售隊伍發(fā)展的四個階段

5.銷售團(tuán)隊沖突管理

6.案例研討

第三講 銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換

1.銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任

2.銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個原因與剖析

3.銷售經(jīng)理必備的9大管理技能

4.銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯

5.職業(yè)警言：不抱怨的世界

6.案例研討

第四講 銷售人員激勵——調(diào)動下屬積極性

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試

3.練習(xí)

4.如何與內(nèi)向下屬溝通

5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權(quán)

7.哪些事情需要授權(quán)

8.有效授權(quán)的六個步驟詳解

9.案例分析

第五講 績效考核與績效面談

1.銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者

2.什么是績效管理？

3.如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重

4.攻守兩個階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素

5.如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計劃

6.PMI個人管理面談計劃

第六講 顧問式營銷理念

1、“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

2、不可替代——高價成交的基礎(chǔ)

3、高端大客戶的心理特點

4、需求的五個層次

5、顧問式營銷的四個操作層面

第七講 影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系

1、影響客戶的技巧

2、如何用中立的立場進(jìn)行推薦

3、從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

4、排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動

5、如何有效影響客戶

6、FABE推薦法

7、現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第八講 排除異議，達(dá)成共識

1、客戶的異議從哪里來

2、五步異議處理法

3、為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手

4、創(chuàng)造親和與打造臺階的重要性

5、如何與強(qiáng)勢客戶溝通

6、現(xiàn)場演練：有效處理異議

程老師

程廣見老師 營銷管理實戰(zhàn)派講師，清華大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師。

“世界500強(qiáng)：德國拜耳集團(tuán)原銷售管理總監(jiān)，著名大客戶營銷專家、政府公關(guān)專家。歷任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seada Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。

王建偉老師 狼性營銷創(chuàng)始人、狼性解密與攻心銷售創(chuàng)立者。原聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師；原ALONNG集團(tuán)運營副總裁兼總顧問；現(xiàn)身兼去也總經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師兩棲人；培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人。

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營銷專家、金牌營銷團(tuán)隊教練。從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團(tuán)隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。積累了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。

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