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課程背景：

產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)與傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)具有部分替代性。而當(dāng)前國(guó)家對(duì)傳統(tǒng)房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷的進(jìn)行調(diào)控，這也客觀上為產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)創(chuàng)造了更大的經(jīng)營(yíng)空間，減少了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)，提高了園區(qū)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性和可控性，吸引了更多傳統(tǒng)住宅房地產(chǎn)開發(fā)商的目光。金融危機(jī)之后，大約有12%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)投產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項(xiàng)目，從2005年第一次房地產(chǎn)調(diào)控開始，則有約30%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)園建設(shè)開發(fā)，二線城市比例稍低。

基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研及招商現(xiàn)狀及存在的問題，本課程提出了相關(guān)改善方案，主要從中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、開發(fā)及經(jīng)營(yíng)模式、傳統(tǒng)房地產(chǎn)商在產(chǎn)業(yè)園建設(shè)領(lǐng)域及園區(qū)投資運(yùn)營(yíng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等進(jìn)行分析;由于產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為一個(gè)具有獨(dú)特吸引力的區(qū)域體，具有復(fù)雜的雙重屬性。它一方面是相關(guān)企業(yè)的區(qū)域聚集體，表現(xiàn)出一定的宏觀性;另一方面由于其運(yùn)營(yíng)方式多為政府投資或規(guī)劃，開發(fā)企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產(chǎn)業(yè)園區(qū)細(xì)分市場(chǎng)，梳理各細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域環(huán)境特點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)園區(qū)域形態(tài)。

課程收益：

基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研及招商現(xiàn)狀及存在的問題，本課程提出了相關(guān)改善方案，主要從中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、開發(fā)及經(jīng)營(yíng)模式、傳統(tǒng)房地產(chǎn)商在產(chǎn)業(yè)園建設(shè)領(lǐng)域及園區(qū)投資運(yùn)營(yíng)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等進(jìn)行分析;由于產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為一個(gè)具有獨(dú)特吸引力的區(qū)域體，具有復(fù)雜的雙重屬性。它一方面是相關(guān)企業(yè)的區(qū)域聚集體，表現(xiàn)出一定的宏觀性;另一方面由于其運(yùn)營(yíng)方式多為政府投資或規(guī)劃，開發(fā)企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產(chǎn)業(yè)園區(qū)細(xì)分市場(chǎng)，梳理各細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)域環(huán)境特點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)園區(qū)域形態(tài)。

參加對(duì)象：

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、區(qū)域及城市公司總經(jīng)理等決策層；

2、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)管理團(tuán)隊(duì)、工程管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)和其他職能部門負(fù)責(zé)人等。

課程內(nèi)容：

第一天：產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)流程與復(fù)盤演練

第一章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之市場(chǎng)分析

1、城市宏觀經(jīng)濟(jì)研究

2、產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研及分析

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式分析

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式分析

第二章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之客戶群分析

1、科技園項(xiàng)目的客戶群分析

2、工業(yè)園項(xiàng)目的客戶群分析

3、物流產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目的客戶群分析

4、文化創(chuàng)意園項(xiàng)目的客戶群分析

第三章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之自身分析

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之自身情況分析

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之周邊配套分析

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目之SWOT分析

第四章 產(chǎn)業(yè)園區(qū)之業(yè)態(tài)規(guī)劃分析

第五章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)流程及工具運(yùn)用

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的概述

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的要點(diǎn)

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)調(diào)研的方法

4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)格式與市場(chǎng)調(diào)研工作流程

第六章 案例分析與復(fù)盤演練

第二天：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能提升與業(yè)績(jī)倍增策略借鑒

第一章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之招商要點(diǎn)解析

1、招商三大核心：6項(xiàng)核心調(diào)研與首次招商預(yù)判、6項(xiàng)核心定位與生命動(dòng)線、3年收益測(cè)算與決策文件

2、招商三大原則：行業(yè)標(biāo)桿先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應(yīng)定位、標(biāo)桿企業(yè)獲取與對(duì)待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎(chǔ)、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準(zhǔn)、品牌角色賦予合理階段

4、招商八大實(shí)施：黃金比例、統(tǒng)一形象、業(yè)態(tài)角色、經(jīng)營(yíng)抉擇、順序步驟、品牌落位、優(yōu)惠政策、放水養(yǎng)魚

5、招商七大管控：建立制度、區(qū)塊推進(jìn)、比例節(jié)點(diǎn)、品牌儲(chǔ)備、手冊(cè)工具、統(tǒng)一說詞、品牌列庫(kù)

6、招商二大法寶：品牌借位思考、團(tuán)隊(duì)招商作戰(zhàn)

第二章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)高效招商之落位

1、招商策略制訂

2、招商計(jì)劃制訂及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排

3、企業(yè)訪談及篩選

4、招商工具制訂及準(zhǔn)備

5、招商手冊(cè)及招商流程設(shè)計(jì)

6、意向書

7、租賃合同及其他文件制訂

8、預(yù)警預(yù)招商機(jī)制：五種商戶分類法、租售比KPI、預(yù)警招商預(yù)啟動(dòng)、累積品牌經(jīng)營(yíng)能力知識(shí)

9、由行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的年度策略決定招商月度策略、標(biāo)桿企業(yè)數(shù)據(jù)決定精準(zhǔn)招商

10、客戶開發(fā)流程

11、招商電話使用的流程

12、現(xiàn)場(chǎng)接待的基本流程及注意事項(xiàng)

第三章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能之提升

1、如何做一名成功的招商人員

A、招商人員必具備的基本素質(zhì) B、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員的修煉

C、招商人員應(yīng)克服的痼疾 D、涉外招商人員的要求

2、招商部經(jīng)理兵法

A、招商經(jīng)理是什么 B、招商經(jīng)理的基本技能

C、如何做一個(gè)受歡迎的招商主管 D、招商經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的作用

3、招商團(tuán)隊(duì)的提升

A、招商人員培訓(xùn)的重要性 B、如何加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

C、招商人員培訓(xùn)的內(nèi)容 D、培訓(xùn)招商人員的八大步驟

E、招商人員培訓(xùn)的要求

4、招商人員溝通技巧提升

A、如何取得客戶的信任 B、招商談判的要領(lǐng) C、招商禮儀原則

第四章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商業(yè)績(jī)倍增要點(diǎn)

1、招商策略的制定

A、招商決策工作流程 B、招商費(fèi)用控制的原則

2、 When？招商的時(shí)機(jī)選擇

A、戰(zhàn)略時(shí)機(jī)和戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī) B、一般經(jīng)營(yíng)商家生意的月度分布

3、Where?招商的地點(diǎn)選擇

A、同城招商的綜合分析評(píng)價(jià) B、異地招商的三種動(dòng)機(jī) C、現(xiàn)場(chǎng)招商

4、How?招商的方式選擇

A、集中性高效能招商 B、針對(duì)性低成本招商

C、高投入大范圍招商 D、資源性小范圍招商 E、示范性長(zhǎng)期性招商

5、Who?如何提升團(tuán)隊(duì)招商銷售的戰(zhàn)斗力

A、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、素質(zhì)和運(yùn)作成本 B、團(tuán)隊(duì)打造流程

C、強(qiáng)勢(shì)招聘 D、強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng) E、強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力

6、What?狼性團(tuán)隊(duì)打造之--團(tuán)隊(duì)管理與持續(xù)提升

A、招商管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

B、如何控制招商人員的腐敗 C、如何控制招商費(fèi)用D、如何進(jìn)行招商報(bào)表管理

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