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課程介紹

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對組織的價(jià)值，對客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標(biāo)：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識也極其重要。

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競爭者和我們的機(jī)會處在什么位置，《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項(xiàng)目銷售提策略制定的良方。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)

化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。

2、同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱

第一模塊：課程導(dǎo)入

- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略

- 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

- 策略銷售的制定步驟

- 策略銷售的作用

第二模塊：辨識要素

- 第一節(jié)：認(rèn)識策略要素

- 第二節(jié)：理解策略要素

- 第三節(jié)：提煉策略要素

第三模塊：評估訂單

- 第一節(jié)：評估原則與角度

- 第二節(jié)：定位

- 第三節(jié)：競爭

- 第四節(jié)：理想客戶

- 第五節(jié)：時(shí)間漏斗

- 第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)

- 第七節(jié)：評估訂單 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

第四模塊：策略制定：找到致勝的策略

- 第一節(jié)：制定策略的原則

- 第二節(jié)：涮選策略

- 第三節(jié)：檢查策略

- 第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五模塊：總結(jié)

- 一個(gè)原則

- 雙贏思想

- 三個(gè)步驟

- 四個(gè)要素

- 五個(gè)特點(diǎn)

崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中

[價(jià)值銷售] 首席顧問

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

著 作：暢銷書《縱橫》

本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》

本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。

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在線報(bào)名：大項(xiàng)目銷售的策略及技巧(上海)