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學(xué)員對(duì)象：

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營(yíng)銷(xiāo)總，銷(xiāo)售總監(jiān)等。

課程大綱：

前言：工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的八大挑戰(zhàn)

培訓(xùn)內(nèi)容：

工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)

編寫(xiě)內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控的常見(jiàn)困惑

輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問(wèn)題出現(xiàn)的具體原因并分析

成果展示：定制自己企業(yè)問(wèn)題及解決方案

第一大體系：銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃管理

1.制定與戰(zhàn)略相匹配的目標(biāo)

2.目標(biāo)有效的分解

3.團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目的的溝通確認(rèn)

4.制定可行性的實(shí)施策略

5.強(qiáng)化過(guò)程的督導(dǎo)執(zhí)行

7.根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲改善

工具：完成和沒(méi)完成的措施和懲罰

第二體系：客戶分類與管理策略

1.客戶分類與劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2.不同客戶的描述與要求

3.客戶分級(jí)與人員對(duì)位管理

4.不同客戶的人員管理要求

5.不同客戶的拜訪頻次管理

6.不同客戶的管理策略

7.進(jìn)攻策略具體匯總

8.防守策略的具體匯總

9.客戶分級(jí)管理的理想境界

工具：大客戶跟蹤的管理制度

第三大體系：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與人才培養(yǎng)

1.招聘銷(xiāo)售精英的六項(xiàng)原則

2.面試問(wèn)題的設(shè)計(jì)原理

3.銷(xiāo)售人才模型構(gòu)建（素質(zhì)模型）

4.銷(xiāo)售人才的課程設(shè)計(jì)

5.構(gòu)建銷(xiāo)售人才的壓膜體系

6.輔導(dǎo)員的設(shè)計(jì)與成長(zhǎng)體系

7.輔導(dǎo)員的政策落地

工具：形成一套公司《銷(xiāo)售人才的素質(zhì)模型》

第四大體系： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與過(guò)程激勵(lì)

1.薪酬體系：薪酬體系的整體框架

2.提成設(shè)計(jì)： 提出設(shè)計(jì)的四種方法

3.績(jī)效考核： 評(píng)估KPI管理的運(yùn)用意義

4.過(guò)程激勵(lì)： 強(qiáng)化過(guò)程激勵(lì)的15種方式

5.考核制度： 考核體系的落地政策

工具：形成一套針對(duì)銷(xiāo)售人才的《過(guò)程激勵(lì)》

第五大體系：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與精細(xì)化管控

1.業(yè)務(wù)管理體系的核心原理

2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的五個(gè)層次

3.業(yè)務(wù)推進(jìn)的關(guān)鍵控制點(diǎn)

4.業(yè)務(wù)推進(jìn)的過(guò)程工具

5.結(jié)合案例運(yùn)用業(yè)務(wù)管理體系

6.業(yè)務(wù)推進(jìn)的四種結(jié)果

工具：形成一套公司《業(yè)務(wù)管理體系》

第六大體系：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理

1.表格管理

日常表格的優(yōu)化

2.會(huì)議管理

周會(huì)議的日常安排

3.巡訪輔導(dǎo)

常見(jiàn)巡訪的十種現(xiàn)象

4.訴職談話

季度談話的四種員工

工具：形成一套公司的會(huì)議制度

第七大體系： 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與預(yù)測(cè)

1.信息管理的七個(gè)層次

2.銷(xiāo)售階段分析的三個(gè)步驟

3.項(xiàng)目成功率提升的五個(gè)維度

4. 如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？

5.銷(xiāo)售漏斗常見(jiàn)的八種狀態(tài)

6.銷(xiāo)售漏斗的具體分析

工具：形成一套公司的《信息管理的表格》

八.保障營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

培訓(xùn)內(nèi)容：

落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二：完善機(jī)制

落地策略之三：管理機(jī)制

落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)管控決定企業(yè)生命線

編寫(xiě)內(nèi)容：形成一套自我完善的制度

輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)積極推行

成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢專家

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)研發(fā)人

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)書(shū)籍70余本

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類華人十強(qiáng)講師

2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

丁興良老師開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河, 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，20年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，20年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，70本多本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的專著出版，對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓膜體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶遍及ABB、西門(mén)子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！

20年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。 被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

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在線報(bào)名：打造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控七大系統(tǒng)高管班(上海)