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課程介紹

在大眾意識(shí)里，中國企業(yè)的B2B銷售流程常被蒙上神秘的“藝術(shù)面紗”，仿佛“銷售”就是一種無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、只能使用唯業(yè)績論英雄的績效考核機(jī)制等等。而B2B銷售精英的專業(yè)化與職業(yè)化修煉往往會(huì)被忽視，這將直接導(dǎo)致到企業(yè)必然面臨著諸多業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，如銷售人員成長緩慢、銷售成本居高不下、銷售收入增長難以達(dá)到預(yù)期、銷售預(yù)測成為一紙空談等等。

事實(shí)上，B2B大客戶銷售既是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)；不僅需要科學(xué)銷售專業(yè)方法論的支持，也需要銷售精英優(yōu)秀的職業(yè)心態(tài)與執(zhí)行力支持。

我們始終倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級(jí)到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。

本課程將結(jié)合世界級(jí)的大客戶銷售方法論【協(xié)同式銷售】的精髓進(jìn)行講解，也包含銷售顧問應(yīng)該秉持的職業(yè)態(tài)度與專業(yè)態(tài)度的解析，能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)更加充滿激情，又能更有方法更高效地開展銷售拓展工作。

課程對(duì)象

B2B企業(yè)組織的銷售管理者、大客戶經(jīng)理、及相應(yīng)支持部門人員等。

課程大綱

第一章：銷售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶銷售模式的特點(diǎn)

80/20法則: 銷售天才與普通銷售的區(qū)別

成為受客戶尊重的銷售顧問：情境流暢度

第二章：客戶研究與需求分析

潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)

成為買方心中的Mr.A：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，先入為主

買方采購流程與決策行為分析

與買方協(xié)同的銷售策略與行動(dòng)方案

第三章：成功銷售的五大要素

成功銷售 = 購買動(dòng)機(jī) X 支持者 X 需求構(gòu)想 X 改善價(jià)值 X 過程控制

痛則生變：定義買方的痛點(diǎn)

差異化能力競爭優(yōu)勢分析

知己知彼：建立買方痛點(diǎn)與賣方能力的鏈接

參與客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的制定：構(gòu)建達(dá)成共識(shí)的需求構(gòu)想

你無法向沒有采購決策權(quán)的人進(jìn)行銷售：采購決策鏈覆蓋分析

第四章：微營銷專家與需求創(chuàng)建

買家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買方購買行為的變化

與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術(shù)應(yīng)用

與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)

如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？

需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐

第五章：銷售顧問的職業(yè)化修煉

什么是職業(yè)化？

老板心態(tài)與打工心態(tài)的區(qū)別

避免成為職場“植物人”

職業(yè)化的七項(xiàng)修煉

修煉一：用正能量武裝自己

修煉二：不在“舒適區(qū)”中沉淪

修煉三：挖坑不如挖井

修煉四：自律是最高級(jí)別的能力

修煉五：常懷敬畏與感恩之心

修煉六：執(zhí)行力最給力

修煉七：建立自己的個(gè)人品牌

結(jié)語：制定工作改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

銷售顧問的三種全新角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家

學(xué)習(xí)的有效性發(fā)生

個(gè)人工作改善行動(dòng)計(jì)劃

易老師

易斌 國際銷售績效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練

國際銷售績效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練

協(xié)同式銷售方法論課程主創(chuàng)者

英國RTC人才量化管理分析師

暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師

中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

授課風(fēng)格

易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。

服務(wù)客戶

TÜVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調(diào)、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、謙信化工、拓瑞化工、豐益油脂、光華科技、華南新材料科技園、有方科技、白云電氣集團(tuán)、立信集團(tuán)、框架傳媒、騰訊云、百度(上海)、三七互娛、 盈世科技、歐科集團(tuán)、蘇寧云商、PICC中國人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)集團(tuán)、平安銀行金融科技、中信銀行信用卡中心、南粵銀行、廣東融通融資租賃、中國移動(dòng)政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、周生生集團(tuán)、華斯度集團(tuán)、FESCO、中通服郵電學(xué)院等等。

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在線報(bào)名：銷售精英的專業(yè)化與職業(yè)化修煉(廣州)