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課程背景：

好的談判技能不是天生的

經(jīng)過學習和訓練之后

任何人都能成為一個勝任且高效的談判者

與供應商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻程度會依所談判商品或服務的特性和價值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標：更低的供應總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進行；改進供應商可靠性和服務；減少同供應商的爭執(zhí)。

培訓受眾

企業(yè)總經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、資深采購工程師、采購人員、供應人員等

課程收益

進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎；

依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可能性；

確定自己的談判風格并描述如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格；；

決定雙方組織和個人的實力對比；

對談判的雙方進行SWOT分析;

設定現(xiàn)實可行的談判目標；

確定談判的不同變量或問題；

分析不同的選擇;

設定每個變量的目標以及確定它們的優(yōu)先級

制訂談判策略

決定所采用的說服技巧和方法

組織和策劃談判

課程大綱：

第一講：新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應關系

1.采購的現(xiàn)代角色；

2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀;

3.采購職能管理的間接作用;

4.采購行為的擴展——采購管理與供應鏈管理

5.供應關系的新定義

6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性

7.確認采購需求與規(guī)劃供應;

案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應市場分析

1.供應市場分析概要

2.供應市場分析的對象和采購優(yōu)先級

3.全面認識與理解供應市場的七部曲

4.細分與篩選供應市場的八階段

5.對供應市場分析的信息支持

案例：中興之殤

第三講：供應戰(zhàn)略制訂

1.供應戰(zhàn)略框架

2.卡拉杰克模型

3.供應商關系與合同類型

4.四種不同類型采購品項的供應戰(zhàn)略

?常規(guī)品項供應戰(zhàn)略

?杠桿品項供應戰(zhàn)略

?瓶頸品項供應戰(zhàn)略

?關鍵品項供應戰(zhàn)略

5.大宗商品的供應戰(zhàn)略

案例：神秘的中國棉花期貨之王

第四講：評估供應商

1.供應商評價框架

2.對潛在供應商進行評價的指標

3.供應商感知模型

4.供應商尋源、計量與分級

5.供應商財務狀況評價與其它工作

案例: 制造企業(yè)普適的供應商前、后評估

第五講：采購訂單管理

1.采購訂單分配的框架

?獲取供應商報價的方法

?評估供應商報價的標準

?邀請供應商報價的數(shù)量

2.獲取與選擇供應商報價過程中的風險防范

3.電子采購工具在采購訂單管理中的應用

案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購訂單管理變革

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第六講：采購談判準備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時機

3.談判階段

4.采購準備階段的盲點

5.買賣雙方的需求分析

6.供應市場的環(huán)境

7.采購和供應戰(zhàn)略指引談判方向

8.對談判對象的清晰定位

9.對供應商報價的成本分析

案例: 利用階梯報價法測算談判價值

第七講：采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景;

2.供應商組織實力；

3.對手談判風格

4.買方在供應商眼中的位置

5.界定己方綜合實力

6.己方談判人員的特點

7.談判團隊的組建

8.決定實力的均衡

9.針對談判對手的人員布局

10.對涉及的雙方進行SWOT分析

案例：“五行法”測試談判人員風格

第八講：談判目標與策略

1.確定談判目標

?目標管理的SMART原則

?構(gòu)成一個好談判目標的要點

2.談判變量的選擇

?價格

?質(zhì)量

?交付

?供應商的服務與響應

3.設定變量目標

4.確定談判區(qū)

5.制訂談判策略

?單贏或雙贏

?談判立場的披露

?談判問題順序的確定

?說服技巧的使用

?談判戰(zhàn)術的運用

?談判人員、地點、時間的確定

?應急計劃

案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第九講：會談實施

1.談判階段

?開始

?試探

?提議

?討價還價

?協(xié)議

2.提問和傾聽

3.回顧立場和利益

4.肢體語言

5.同其他國家的人談判

6.電話談判

案例：神秘的讀心術—— “別對我說謊”

第十講：后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

3.評估談判績效

案例：成功談判者必備的素質(zhì)

課程總結(jié)，學員問題現(xiàn)場分析與解答

徐老師

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓師

美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者

咨詢業(yè)績:

主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設計其物流體系；

策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應商開發(fā)項目指揮；等

徐老師培訓三大特點:

協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學員更有成就感；

形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。

服務客戶:

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG、廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技、京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、壹加壹、歲百果園、格力空調(diào)、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器、聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、偉創(chuàng)力、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技、暨南大學、北京交通大學、東北財經(jīng)大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校、歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、紅星美凱龍、臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品、順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、湯成倍健等

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