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課程背景

引流“活動”一大堆，哪一種適合你？轉(zhuǎn)化不成還是“老白干”?。∧阌杏龅竭@樣的場景嗎？——無論是新客引流的“個銷”模式、老客引流的“返銷”模式、拼客引流的“拼銷”模式，會場引流的“會銷”模式，顧客好不容易進了店，可惜只賣你的特價引流產(chǎn)品，就是不肯買你的主推套餐。引流越多虧損越大，何故？原因就是顧客到店后的主推套餐轉(zhuǎn)化策略、配套銷售工具以及現(xiàn)場團隊聯(lián)動出問題了?。⊥伦x，我們?yōu)槟憬饷埽?/p>

新零售時代，不管是線上電商還是線下的實體店，很多商家經(jīng)常都會面臨這個問題——如何引流才有效？如何提高顧客的轉(zhuǎn)化率？很多商家常規(guī)的做法是活動，促銷，再降價！要么是送各種不同的優(yōu)惠禮品、優(yōu)惠卷以及充值卡。但顧客最后卻依然很難轉(zhuǎn)化，怎么辦？如何提高現(xiàn)場業(yè)績轉(zhuǎn)化率？我們經(jīng)過多年總結(jié)研發(fā)出一套看似簡單卻非常有效的業(yè)績轉(zhuǎn)化方法，即：門店四客轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，吸客（轉(zhuǎn)引流）→留客（轉(zhuǎn)成交）→鎖客（轉(zhuǎn)會員）→養(yǎng)客（轉(zhuǎn)鐵粉）→吸客（轉(zhuǎn)口碑）。

<引流轉(zhuǎn)化>課題組組長程姣老師認為：引流的核動力在于“組合拳”，業(yè)績的核動力在于“轉(zhuǎn)化率”！只有回歸經(jīng)營本質(zhì)，要老老實實提升顧客價值，持續(xù)業(yè)績增長自然就來了。這，才是經(jīng)營百年老店的永恒之道。

培訓收益

1、認清門店回歸經(jīng)營本質(zhì)的重要性

2、學會10種當下最流行最實用的門店引流招數(shù)

3、學會線上線下一體化“鐵三角”吸客機制，打開針對性轉(zhuǎn)化魔盒

4、學會轉(zhuǎn)成交→轉(zhuǎn)會員→轉(zhuǎn)鐵粉→轉(zhuǎn)口碑的四連環(huán)轉(zhuǎn)化動作分解

5、鍛造專業(yè)化顧客進店轉(zhuǎn)化策略技巧，提升不同場景的業(yè)績轉(zhuǎn)化率

6、學會激活現(xiàn)有會員管理體系和會員積分妙招，提高會員價值鎖客

7、破解進店顧客四客轉(zhuǎn)化率提升的密碼，持續(xù)推動門店業(yè)績30%+增長

8、掌握會員關(guān)系管理的“溫度管理“與“口碑傳播”工具，達到口碑裂變

培訓對象

總經(jīng)理、運營總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、企劃、督導、店長、加盟商、門店老板等；為獲得最佳的落地效果，特別建議：老板帶隊，老板 + 運營 +企劃 + 店長，團隊學習，落地效果更好！

培訓大綱

第一單元：引流方法一大堆，哪一種最適合你呢？

一、為什么門店引流活動這么多，業(yè)績還是增長困難？

1、中小連鎖企業(yè)生意的困境解剖-新客不進店，老客不回頭！

2、門店四客轉(zhuǎn)化系統(tǒng)的靈魂你懂嗎？其核心就是三個字：轉(zhuǎn)化率！

3、思考題：你是否一直在尋找一套線上線下顧客自動進店的“流水線”？

二、掌握10種當下最流行的門店引流方法，總有一種適合你？

1、10種當下最流行門店集客方法，總有一種適合你！

招數(shù)1、美團開通引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)2、微信爆破引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)3、店招展架音響集合引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)4、異業(yè)合作引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)5、共享店鋪引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)6、社群營銷引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)7、抖音小紅書平臺引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)8、三公里內(nèi)地推模式引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)9、本地購物狂引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

招數(shù)10、線下活動導入線上小程序/APP引流法（優(yōu)點/缺點/如何操作）

2、兩款引流集客的低成本高效率軟件，你為何拒絕？

引流軟件1、客中客引流軟件，橫掃200米以內(nèi)微信號

引流軟件2、引客俠引流軟件，任何看過公眾號一眼的微信號全部抓獲

3、小組討論：如何根據(jù)全消費鏈路徑圖，構(gòu)建你自己的“鐵三角”引流模型？

三、沒有5W2H轉(zhuǎn)化方案，再好的引流活動一進店就打折扣了

1、5W2H活動轉(zhuǎn)化模板講解

2、結(jié)合你當下的引流活動實際，運用5W2H工具提升吸客轉(zhuǎn)化率

【本單元干貨工具】：“道法術(shù)”思維法、四客轉(zhuǎn)化路徑圖、線下活動線上轉(zhuǎn)化法、鐵三角吸客模型、5W2H活動轉(zhuǎn)化模板、門店全消費鏈路徑圖

第二單元 只有“策略化”的留客，才能完成“轉(zhuǎn)成交”使命

一、為什么每個門店都有那么多引流過來的“浮云”客，如何轉(zhuǎn)化他們？

除去產(chǎn)品過硬留住顧客之外，店長還能做些什么？

二、打造“策略化“的銷售人員，提升留客轉(zhuǎn)化率

1、不專業(yè)的流程，不轉(zhuǎn)型的導購，讓引流在這里停止了

2、新零售時代，<門店銷售七部曲>已經(jīng)過時了，怎么轉(zhuǎn)化？

三、針對活動客流，如何運用“三連環(huán)”主推產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略？

轉(zhuǎn)化工具1：根據(jù)活動來設計主推套餐的SPIN話術(shù)

轉(zhuǎn)化工具2：用產(chǎn)品價值銷售FABE話術(shù)打動人心

轉(zhuǎn)化工具3：發(fā)揚團隊協(xié)作，以優(yōu)質(zhì)服務MOT策略成交顧客

四、四種特價引流與四種進店場景的不同轉(zhuǎn)化策略應用：

1、四種特價引流：禮卷、禮品、充值、打折的活動

2、四種引流進店場景的不同銷售轉(zhuǎn)化策略與落地工具：

場景A：新客進店的“個銷”模式，如何轉(zhuǎn)化？

場景B：老客進店的“返銷”模式，如何轉(zhuǎn)化？

場景C：拼客進店的“聯(lián)銷”模式，如何轉(zhuǎn)化?

場景D：集中會場的“會銷”模式（體驗會、分享會、培訓會），如何轉(zhuǎn)化?

五、案例分析：為小程序活動進店的浮云粉絲A先生制定一套成功轉(zhuǎn)化的銷售方案

【本單元干貨工具】：三連環(huán)轉(zhuǎn)化策略、SPIN挖需求策略、FABE價值銷售方案、MOT團隊聯(lián)動優(yōu)質(zhì)服務策略

第三單元 只有做深“會員制”鎖客，才能完成“轉(zhuǎn)會員”使命

一、回歸會員制的本質(zhì)，體現(xiàn)客戶價值

1、把成交客變成VIP會員的五步法

2、搭建扎實的會員系統(tǒng)，有效鎖定成交客人

二、運用六種VIP策略，有效鎖定你的忠誠客戶

1、用VIP分類分級策略鎖客，如何操作？

2、用VIP積分權(quán)益策略鎖客，如何操作？

3、用VIP返利權(quán)益策略鎖客，如何操作？

4、用VIP專場回饋策略鎖客，如何操作？

5、用VIP儲值管理策略鎖客，如何操作？

6、用VIP數(shù)據(jù)管理策略鎖客，如何操作？

三、小組討論：如何用會員精準營銷六連環(huán)策略，提升鎖客轉(zhuǎn)化率？

【本單元干貨工具】：會員ABC分級管理法、會員精準營銷六連環(huán)、提升鎖客轉(zhuǎn)化率五步法

第四單元 只有落實“溫度管理”養(yǎng)客，才能完成“轉(zhuǎn)忠誠”使命

一、有“溫度“=有“忠誠”，為什么對VIP要做好溫度管理？

1、認真對待VIP會員的小檔案

2、服務致勝-把情感動物溫度化

3、思考：門店顧客維護的關(guān)系小屋模型

二、VIP顧客“溫度”管理的三大實用工具

工具1：VIP顧客情感互動365策略

工具2：VIP顧客關(guān)系三段論

工具3：導購員變跟單員五部曲

三、現(xiàn)場演練：阻止VIP顧客跳槽的17個有效方法，你掌握多少個了呢？

【本單元干貨工具】：溫度管理五步法、VIP顧客情感互動365策略、VIP顧客關(guān)系三段論、導購員變跟單員五部曲、顧客跳槽杠桿模型圖、提升養(yǎng)客轉(zhuǎn)化率五步法

第五單元 只有“裂變“忠誠顧客，才能完成“轉(zhuǎn)口碑”使命

一、金杯銀杯不如老百姓的口碑

1、口碑裂變的傳播圖

2、口碑是全世界最偉大的廣告

二、把忠誠顧客變成我們免費的推銷員5個方法

1、禮品鼓勵法，如何操作？

2、子母卡模式，如何操作？

3、拼客群，如何操作？

4、品牌天使，如何操作？

5、分享會，如何操作？

三、重視做好忠誠顧客維護的“雙線”考核法

1、老客戶回頭率

2、老客戶轉(zhuǎn)介率

3、連單件數(shù)與客單值

4、如何做好會員營銷中的雙線考核法，提升會員回頭率？

【本單元干貨工具】：口碑裂變傳播圖、老客轉(zhuǎn)介五部曲、雙線考核法、口碑轉(zhuǎn)化率五步法

程老師

門店引流轉(zhuǎn)化專家

CRM會員精準營銷專家

8年品牌加盟商總經(jīng)理資歷

門店引流四客循環(huán)系統(tǒng)創(chuàng)立者

曾任職中國零售巨頭蘇寧HHZ公司擔任區(qū)域經(jīng)理及會員俱樂部經(jīng)理職務；曾任職重慶大型兒童百貨連鎖機構(gòu)XY公司大店店長、加盟商總經(jīng)理等資歷，操盤1500方大店店長3年期間，營業(yè)額與毛利額兩項指標并列全系統(tǒng)排名第一。是國內(nèi)少數(shù)來自前線門店8年經(jīng)營管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓師。創(chuàng)辦天驕零售咨詢機構(gòu)，以“幫助中小連鎖系統(tǒng)快速提升業(yè)績”為使命，以“打造中國最具實際效果的門店拓客公司”為愿景，以“實戰(zhàn)，實用，實效”三實方針為咨詢價值觀，以標桿萃取模式，復制標桿門店為核心經(jīng)營手段幫助品牌加盟商，零售連鎖門店快速增長業(yè)績。

程老師認為：轉(zhuǎn)化能力，是門店業(yè)績提升的第一保證。她創(chuàng)立的“三連環(huán)”轉(zhuǎn)化模型，徹底打通了線上引流與線下轉(zhuǎn)化的“任督”二脈。她認為，很多連鎖企業(yè)忽視了四客循環(huán)系統(tǒng)中的進店轉(zhuǎn)化率，把大量資源投入營銷策劃吸客方面，導致四客循環(huán)失衡，業(yè)績下滑。其實，最重要的是“轉(zhuǎn)化”，“轉(zhuǎn)化”才是驅(qū)動銷售業(yè)績生生不息的“發(fā)動機”。所以，門店要回歸經(jīng)營的本質(zhì)，提升店員活動執(zhí)行、店面銷售、會員維護等等內(nèi)功。這種不花錢提升業(yè)績的方式，才是我們打造百年老店的最高追求！

她服務過的客戶包括北京宜華康、西貝餐飲、永和豆?jié){、華芝藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、信大通訊、樂邦通訊、盈峰母嬰系統(tǒng)、蜂巢母嬰系統(tǒng)、陽光寶寶、七彩虹、好媽媽母嬰、陽光益佳、小豬班納、韓客母嬰、城市寶寶、先鋒藥業(yè)、六福珠寶、NB運動等著名的連鎖企業(yè)。

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