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課程收益：

● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

● 深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；

● 掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；

● 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；

課程對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個問題

導(dǎo)入：思考招標(biāo)投標(biāo)活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？

第一講：實踐理論基礎(chǔ)

一、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 前世今生；

1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊案例；

2. 來世；

1）未來發(fā)展的三大趨勢；2）電子化招標(biāo)的影響；案例：電子化招投標(biāo)視頻展示；

二、招標(biāo)法律體系

1. 三個不同的適用體系（住建部、財政部、商務(wù)部）；

2. 三級法律法規(guī)體系（人民代表大會、國務(wù)院及各部位、地方政府）；

第二講：評標(biāo)過程揭秘

一、評定原則

1. 評定一致；2. 評定分離；案例：深圳市現(xiàn)行評標(biāo)辦法；

二、評標(biāo)委員會構(gòu)成來源及評標(biāo)基本流程

1. 評標(biāo)委員會構(gòu)成和來源；

2. 評標(biāo)基本流程和方法、評標(biāo)專家的分類模型、評標(biāo)各方心態(tài)；

案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標(biāo)項目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分；

三、評標(biāo)過程

1. 棘手問題處理流程；

2. 主觀客觀分；

案例：主觀客觀分的區(qū)別對待；

案例：某真實安保評標(biāo)報告解析；

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對案例模擬1進行再深化；

小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第三講：招標(biāo)文件解析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體；

1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）；2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；3）評委的評審依據(jù)（控評標(biāo)）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了。

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)（物理形式結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)）

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件分類及詳述；

2. 商務(wù)實質(zhì)性條款和技術(shù)實質(zhì)性條款；

3. 評分辦法；

實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項目，替招標(biāo)方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款；

三、核心內(nèi)容設(shè)計

1. 設(shè)計原則；

2. 法律排斥條件 1）法律法規(guī)的約定；2）法律法規(guī)的巧妙利用；

案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用；

3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存異；實戰(zhàn)模擬：“知己知彼，求同存異”；

第四講：投標(biāo)文件編制技能提升

一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細節(jié)錯誤分析

1. 商務(wù)部分和技術(shù)部分；

2. 避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款；

3. 商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求；

4. 容易忽視的細節(jié)錯誤分析；

二、優(yōu)勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1. 不能忽視的招標(biāo)文件；

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略——針對性；

3. 體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

二、劣勢競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1. 分析招標(biāo)文件及評分標(biāo)準(zhǔn)；

2. 識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略——貼合性；

4. 體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；

5. 增加投標(biāo)書的翻閱感；

總結(jié)回顧與課后行動計劃

1. 待解問題答疑；

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱；

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱；

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計。

趙老師

趙中翔：10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實踐經(jīng)驗；國家注冊招標(biāo)師；美國ACI注冊培訓(xùn)師；華東理工大學(xué)理學(xué)碩士

政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學(xué)院特聘講師；歷任：中化國際招標(biāo)上海分公司 | 高級項目經(jīng)理/總經(jīng)理助理；擅長領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標(biāo)及非招標(biāo)采購方式的實務(wù)應(yīng)用、政府采購類法律法規(guī)講解等；10年招投標(biāo)管理實踐經(jīng)驗，年均負責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個，接觸投標(biāo)人高達5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項目超過1000個，累計中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

閣策老師：—政府項目營銷與招投標(biāo)專家；財政部政府采購評審專家；民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家；中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家；商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家；上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家；上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家；曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

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