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【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是房企開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢(qián)袋子、生命線(xiàn)，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。經(jīng)濟(jì)下行，融資受限，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢(qián)荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營(yíng)銷(xiāo)逐漸被地產(chǎn)企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才“一將難求”。作為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實(shí)戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面迎接市場(chǎng)回暖。

【課程收益】

1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價(jià)值。

2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程大綱】

第一講 房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)解讀

1、營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解

課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程

分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值體系

3、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解

案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷(xiāo)四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工具--發(fā)掘客戶(hù)真實(shí)需求的話(huà)術(shù)演練

案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法

5、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中如何理解客戶(hù)

6、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)公式：成交量、客戶(hù)需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo) 2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心 3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的使命

三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶(hù)地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶(hù)動(dòng)作分解

4、整合資源能力：海量客戶(hù)資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷(xiāo)一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)策略

四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶(hù)資源獲取方法、話(huà)術(shù)撰寫(xiě)技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截：競(jìng)品客戶(hù)攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷(xiāo)售聯(lián)盟：銷(xiāo)售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析

第二講 全緯度拓客

一、拓客的核心思路

1、重點(diǎn)突破，分銷(xiāo)為輔2、整合渠道，分銷(xiāo)借力3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素

1、客戶(hù)的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶(hù)

2、精準(zhǔn)的客戶(hù)地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶(hù)地圖繪制和客戶(hù)清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶(hù)眼球

4、關(guān)注用戶(hù)場(chǎng)景：商圈拓客、寫(xiě)字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶(hù)拓展十大方法

3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線(xiàn)上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車(chē)行拓客動(dòng)作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場(chǎng)活動(dòng)

2、訪(fǎng)談

3、消費(fèi)

4、專(zhuān)項(xiàng)推薦

5、回訪(fǎng)饋贈(zèng)

五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1、增加內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售人員

2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接

4、組建專(zhuān)職接待團(tuán)隊(duì)

六、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式

1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)

4、“老帶新”的三個(gè)層面

5、“老帶新”創(chuàng)新方式

案例分析：盤(pán)活客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)新模式

七、拓客管控

金錢(qián)激勵(lì)結(jié)果管控

狼性行銷(xiāo)

3、行銷(xiāo)過(guò)程管控的創(chuàng)新案例分享：從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講 案場(chǎng)逼單技巧訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的角色定位和自我管理

1、銷(xiāo)售員的職業(yè)角色定位

2、我的長(zhǎng)處是什么

3、我的工作方式是怎樣的

4、我的價(jià)值觀是什么

5、我屬于何處

6、我該做什么貢獻(xiàn)

分組討論

二、客戶(hù)成交關(guān)鍵時(shí)刻

1、什么是關(guān)鍵時(shí)刻

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵時(shí)刻

3、如何掌控客戶(hù)成交的關(guān)鍵時(shí)刻

現(xiàn)場(chǎng)演練

三、銷(xiāo)售更應(yīng)擅于給客戶(hù)講一個(gè)產(chǎn)品故事

1、故事or大道理，你喜歡哪一個(gè)

2、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)

3、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的核心

案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練

四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售三點(diǎn)論

1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)原則

2、痛點(diǎn)是客戶(hù)必須要解決的問(wèn)題

3、癢點(diǎn)是客戶(hù)需要滿(mǎn)足的欲望

案例分析

五、房地產(chǎn)客戶(hù)逼單技巧訓(xùn)練

1、思考客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？

2、了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？

3、堅(jiān)定信心，尋求方法

4、抓住客戶(hù)心理

5、一切盡在掌握

6、為客戶(hù)解決問(wèn)題

7、征服客戶(hù)

8、將問(wèn)題淡化

9、做單常用方法之一

10、逼單就是“半推半就”

11、編制一個(gè)“夢(mèng)”

12、給客戶(hù)好處

13、暫時(shí)放棄

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉

15、學(xué)會(huì)觀察與聆聽(tīng)

16、機(jī)不可失

17、臨門(mén)一腳

18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

19、促使客戶(hù)做決定

20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練/提問(wèn)互動(dòng)

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售快速促成技巧

1、單刀直入法

2、決不退讓一寸成交法

3、家庭策略成交法

4、蜜月成交法

5、應(yīng)招女郎策略成交法

6、退讓成交法

7、恐懼成交法

8、大腳趾成交法

9、回敬成交法

10、ABC所有問(wèn)題解決成交法

11、“我想考慮一下”成交法

12、次要問(wèn)題成交法

13、勇士成交法

14、檔案成交法

15、利益成交法

16、比較成交法

17、暫定承諾法

18、前提條件法

19、“最后詢(xún)問(wèn)”法

20、坦白成交法

案例分析/分組討論

七、捕捉客戶(hù)成交信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、神態(tài)信號(hào)

4、從事態(tài)的發(fā)展來(lái)識(shí)別

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四講 價(jià)格談判技巧

一、房地產(chǎn)定價(jià)技巧

1、比較定價(jià)

2、以?xún)r(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

3、定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素

4、定價(jià)的戰(zhàn)略作用

5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線(xiàn)中的其它產(chǎn)品

6、差別定價(jià)

7、模糊定價(jià)

8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格

提問(wèn)互動(dòng)

二、報(bào)價(jià)的誤區(qū)

1、越低越好

2、越快越好

案例分析

三、房地產(chǎn)價(jià)格談判策略

1、直接報(bào)價(jià)

2、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

4、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

5、報(bào)價(jià)留有余地

6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

7、上級(jí)權(quán)利策略

8、尋求第三方幫助

9、讓步的策略

10、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

案例分析

四、如何化解價(jià)格談判僵局

1、把尊重客戶(hù)放在第一位

2、用幽默打破尷尬場(chǎng)面

3、選擇適當(dāng)讓步

4、調(diào)換談判人員

分組討論

第五講 淡市旺銷(xiāo)五大秘笈

一、全民營(yíng)銷(xiāo)

1、全民營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？

3、全民營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)對(duì)象如何選擇？

4、全民營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)是什么？

5、全民營(yíng)銷(xiāo)有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？

6、如何高效運(yùn)營(yíng)全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)？

案例分享：全民營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效工具分析。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)體系

1、公眾號(hào)定位和操作技巧

2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號(hào)定位和操作技巧

案例分享：微信端營(yíng)銷(xiāo)操作技巧。

三、線(xiàn)上售樓處

1、線(xiàn)上和線(xiàn)下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？

2、線(xiàn)上售樓處的流量從何而來(lái)？

3、如何運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上售樓處？

4、你相信直播能賣(mài)房嗎？

案例分享：標(biāo)桿房企線(xiàn)上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。

四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、如何組建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)？

2、如何整合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源？

3、如何篩選大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源？

4、如何啟動(dòng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)洽談合作？

5、如何制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策？

6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)利益如何合理分配？

案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)節(jié)決定成敗。

五、圈層營(yíng)銷(xiāo)

1、圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提是什么？

2、圈層營(yíng)銷(xiāo)有何明顯特征？

3、圈層營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是什么？

4、圈層營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施？

案例分享：每一位成交客戶(hù)必然歸屬于某一圈層。

答疑解惑：互動(dòng)交流。

郭老師

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專(zhuān)家 、房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、國(guó)家注冊(cè)建筑師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、上市房企高管、南京大江講堂商學(xué)院客座教授、DISC認(rèn)證講師、OH卡認(rèn)證引導(dǎo)師

【經(jīng)歷】

27年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理職位，曾任知名房企副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位。

營(yíng)銷(xiāo)出身，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操盤(pán)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)和物業(yè)客戶(hù)服務(wù)水平提升，對(duì)中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：2022渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打法、案場(chǎng)管理及實(shí)戰(zhàn)拓客解密(南寧)