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培訓(xùn)對(duì)象：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊(duì)管理者

課程收益：

掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法

學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效策略

掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)

清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

課程大綱：

第一章：銷售管理者的角色定位

1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

2.銷售管理者管什么――管人理事

3.銷售管理者的八大職責(zé)

4.案例研討：這樣的干部如何管？

5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換

6.銷售管理5要素

第二章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)

6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

第五章：建立銷售管理機(jī)制

1、思考： 銷售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問題

4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)

5、銷售流程有效控制和管理

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合千萬中國(guó)營(yíng)銷人

1、需求是激勵(lì)的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來激勵(lì)銷售人員？

4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒

6、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法

3、如何使用標(biāo)桿來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

1)抓典型，樹標(biāo)桿

（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)

（4）一片“森林”誕生

3）個(gè)體價(jià)值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”

1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”

2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

3）種植目標(biāo)信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì)

目標(biāo)誓師大會(huì)

獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)+目標(biāo)確定+宣誓

5、銷售目標(biāo)的過程管控

“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人 道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼 道

1）絕對(duì)自信，勇者無敵

2）鎖定目標(biāo)，持之以恒

3）搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)

4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！

狼戰(zhàn)隊(duì)宣言

一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級(jí)管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來

2）該死的業(yè)績(jī)排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”PK（成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）

第七章：業(yè)績(jī)才是硬道理

討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？

1、沒有活動(dòng)量就沒有業(yè)績(jī)

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

第八章：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?/p>

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱

二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。

司老師

主要背景：

TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；

PTT高級(jí)培訓(xùn)師資格認(rèn)證；

企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；

上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問；

會(huì)銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；

演講口才與溝通技巧實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師；

團(tuán)隊(duì)綜合管理與訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家；

《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；

《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：

現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長(zhǎng)；

曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；

九年一線銷售及管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗(yàn)！

八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級(jí)到高級(jí)的完美蛻變！

2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到，富有激情；

善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性；

豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長(zhǎng)課程：

TTT系列課程：

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計(jì)與制作》《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開發(fā)技巧》

營(yíng)銷系列課程：

《銷售特種兵巔峰打造》《大客戶銷售天龍八部》《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》《銷售溝通與談判技巧》《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》《引爆核能量-銷講演說密碼》

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術(shù)》《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》《夸部門管理溝通藝術(shù)》《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》《時(shí)間管理與工作效能提升》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上?；使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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