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課程背景：

在日常銷售管理的實踐中,經常會遇到如下看似平常但卻影響深遠的困惑,比如什么是銷售的根本問題?如何使銷售行為的過程管理可控化?如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地

● 進一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導下屬銷售工作

適合對象：

區(qū)域銷售經理、大區(qū)經理、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一單元：建構銷售管理的價值營銷新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應對及挑戰(zhàn)

1）產品營銷

2）關系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導向分析

3.決定銷售結果的根源因素

4.價值營銷的體系原理

第二單元：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“問題意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“問題痛點化”---“問題意識”階段

2）“需求賦值化”---“需求界定”階段

3）“決策傾向化”---“評估決策”階段

4）“體驗認知化”---“成交體驗”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程

3.產品切入的競爭銷售點

案例分析：“什么原因導致訂單丟失？”

第三單元：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”

一、確認“關聯目標角色”

1.購買角色及關鍵人

2.關鍵意見領袖

3.影響力的判斷法則

二、分析“關注價值看法”

1.關鍵人的關注點

2.關注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點

5.討論：差異化產品的實戰(zhàn)策略

三、引導“激發(fā)動機意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“特利點”

4.社會屬性--“認同點”

5.工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、規(guī)避“降低決策風險”

1.購買風險意識

2.社會認同帶來的行為認同

3.兌現性與風險擔責

4.討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？

五、識別“掌控行為指標”

1.測量銷售進展狀態(tài)的行為指標

2.關系測量--工具：“信任指標”

3.產品認可測量--工具：“信心指標”

4.實戰(zhàn)應用：銷售績效跟進管理矩陣

六、認知“提升競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標判斷

2)用信任指標判斷

3.如何提升銷售競爭地位

4. 案例分析：“逆襲的競爭者”

第四單元：價值營銷之客戶化落地工具應用

1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導

3.從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性

4.銷售管理：“績效改進狀態(tài)監(jiān)測分析圖”

5.銷售資源投入的有效性

課程小結

朱老師

西安交通大學MBA

美國LIFO®長處管理與發(fā)展系統(tǒng)授證講師

WFA績效倍增商學院高級促動師

人民大學、同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師，上海交大海外教育學院《價值營銷》特邀講師

2018全國培訓師推優(yōu)大賽“40強培訓師講”、“最佳課程設計獎”

從銷售一線業(yè)務員成長起來的實戰(zhàn)專家。曾任正大集團投資管理部副總經理，中外合資企業(yè)營銷副總，超過20年銷售及銷售管理經驗，15年專業(yè)營銷咨詢及培訓經驗。

主講課程：《銷售行為學》《價值營銷行為管理》、《銷售精英價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓練》（獲獎課程）、《價值營銷--關鍵客戶深度管理》、《價值交換雙贏談判技能訓練》、《LIFO®優(yōu)勢領導力訓練》、《高績效銷售團隊管理的五項修煉》《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》、《銷售管理者必備的五大促動技術》等 。

服務過的客戶：曾為上百家企業(yè)提供培訓服務，深受委托企業(yè)及學員高度評價。部分客戶有：華潤集團、國華管塔、川儀股份、徐州瑞馬、唐山燃氣、蘇州布魯斯、蘇州英邁杰、江陰凱業(yè)、江蘇泓豐、魯碧建材、四川水井坊、煙臺凡熙、富士電機、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、平安保險、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、上藥股份、羅氏制藥、廣州杰健儀器、蘇州施萊醫(yī)療、遼寧諾康、廣州康臣、 中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計等等

授課特點：內容邏輯化、操作簡明化。引人入勝、幽默風趣，內容實用高效、以案例分析、場景化代入，模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維，獲學員高度認可。

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