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【課程背景】

2023年1月，全國住房和城鄉(xiāng)建設(shè)工作會(huì)議在北京召開；會(huì)議明確強(qiáng)調(diào)：2023年房企推進(jìn)保交樓保民生保穩(wěn)定工作，推進(jìn)房企銷售，落實(shí)房企資金穩(wěn)轉(zhuǎn)。故，2023年開年第一課助力房企逆勢(shì)營銷，企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)及上下游企業(yè) 董事長(zhǎng) 高管

2、房地產(chǎn)營銷行業(yè) 營銷總 營銷總監(jiān)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司董事長(zhǎng)等

【課程大綱】

第一般武器：團(tuán)隊(duì)刀

引爆銷售團(tuán)隊(duì)，激活銷售潛能；

1、思維引爆；

2、目標(biāo)引爆；

3、信念引爆；

4、福利引爆；

5、榜樣引爆；

6、晉升引爆；

7、成長(zhǎng)引爆；

8、權(quán)益引爆；

9、會(huì)議引爆；

10、PK引爆；

第二般武器：狙擊槍

精準(zhǔn)營銷獲客，競(jìng)品粗暴攔截；

1、精準(zhǔn)營銷獲客方略

1）精準(zhǔn)定位；

2）精準(zhǔn)客戶；

3）精準(zhǔn)魚塘；

2、精準(zhǔn)拓客地圖編制

1）拓客地圖編制策略；

2）拓客地圖編制思路；

3）拓客地圖三大屬性；

4）拓客地圖尋客思路；

5）拓客地圖輸出工具；

3、競(jìng)品攔截狙擊術(shù)

1）競(jìng)品到訪客戶攔截；

2）競(jìng)品來電客戶攔截；

3）競(jìng)品活動(dòng)客戶攔截；

4、對(duì)標(biāo)賬號(hào)狙擊術(shù)

1）對(duì)標(biāo)賬號(hào)精準(zhǔn)選擇；

2）對(duì)標(biāo)賬號(hào)粉絲群潛伏；

3）對(duì)標(biāo)賬號(hào)精準(zhǔn)廣告投放；

第三般武器：霸屏劍

全網(wǎng)霸屏傳播，矩陣鎖定客戶

1、主流新媒體渠道；

2、打造項(xiàng)目自媒體；

3、引爆新媒體傳播；

4、新媒體傳播的本質(zhì)；

5、新媒體傳播的核心；

6、新媒體傳播的方式；

7、新媒體傳播的法則；

第四般武器：天網(wǎng)戟

天網(wǎng)引流爆粉，海量獲取客戶；

1、公域流量平臺(tái)矩陣打造；

2、公域流量平臺(tái)人設(shè)定位；

3、公域流量平臺(tái)賬號(hào)定位；

4、公域流量平臺(tái)內(nèi)容定位；

5、公域流量平臺(tái)賬號(hào)模型；

第五般武器：私域斧

客戶幾何裂變，業(yè)績(jī)爆炸增長(zhǎng)；

1、客戶定位要素；

2、專家形象打造；

3、微信吸粉秘籍；

4、微信群爆粉七步曲；

5、客戶爆炸式裂變方法；

第六般武器：體驗(yàn)鉞

打造尖叫體驗(yàn)，客戶自動(dòng)成交；

1、體驗(yàn)營銷五感營銷

1）視覺營銷；

2）聽覺營銷；

3）味覺營銷；

4）嗅覺營銷；

5）觸覺營銷；

2、銷售全流程客戶體驗(yàn)管理

1）信息傳遞；

2）驅(qū)車到訪；

3）售樓處體驗(yàn)；

4）示范區(qū)體驗(yàn)；

5）認(rèn)購體驗(yàn)；

6）簽約體驗(yàn)；

7）按揭體驗(yàn)；

8）入伙體驗(yàn)；

3、高品質(zhì)接待標(biāo)準(zhǔn)流程步驟

1）電話接聽；

2）客戶引導(dǎo)；

3）預(yù)備接待；

4）銷售講解；

5）溝通洽談；

6）信息登記；

7）認(rèn)購簽約；

8）客戶送別；

9）客戶回訪；

4、客戶體驗(yàn)五大關(guān)鍵觸點(diǎn)打造

1）進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地；

2）到達(dá)項(xiàng)目入口；

3）景觀示范區(qū)；

4）參觀售樓處；

5）參觀展示區(qū)；

第七般武器：會(huì)員鉤

升級(jí)客戶關(guān)系，鎖定客戶資源；

會(huì)員鎖客目的；

會(huì)員鎖客好處；

會(huì)員入會(huì)方式；

會(huì)員體系設(shè)計(jì)；

會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)；

會(huì)員主張結(jié)構(gòu)；

第八般武器：贈(zèng)品叉

消費(fèi)價(jià)值倍增，引爆滯銷庫存

贈(zèng)品打造要點(diǎn)；

引流型贈(zèng)品；

驚喜型贈(zèng)品；

絕殺型贈(zèng)品；

聯(lián)盟型贈(zèng)品；

顧問型贈(zèng)品；

回流型贈(zèng)品；

車位：0首付，送10萬，返10萬，抽10萬案例剖析；

公寓：客戶交1萬，送10萬豪禮，爆銷模式案例剖析；

第九般武器：積分鞭

增加客戶粘性，促進(jìn)客戶回流；

積分鎖客好處；

積分系統(tǒng)打造；

積分設(shè)計(jì)原則；

積分鎖客玩法；

第十般武器：抽獎(jiǎng)锏

銷售氛圍熱烈，客戶驚喜連連；

獎(jiǎng)品選擇；

到訪抽獎(jiǎng)；

認(rèn)購抽獎(jiǎng)；

簽約抽獎(jiǎng)；

帶客抽獎(jiǎng)；

轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)；

第十一般武器：聯(lián)盟錘

百業(yè)聯(lián)盟互助，客戶源源不斷；

1、聯(lián)盟營銷合作條件；

2、聯(lián)盟營銷伙伴選擇；

3、聯(lián)盟營銷合作方式；

4、聯(lián)盟營銷激勵(lì)手段；

5、聯(lián)盟營銷促進(jìn)手段；

6、聯(lián)盟營銷實(shí)施步驟；

7、聯(lián)盟營銷執(zhí)行要點(diǎn)；

第十二般武器：眾籌戈

激活參與熱情，引爆客戶聚變；

眾籌鎖客好處；

抽獎(jiǎng)型眾籌；

彩票型眾籌；

競(jìng)拍型眾籌；

第十三般武器：平臺(tái)镋

客戶主動(dòng)上門，集中抱團(tuán)成交；

搭建平臺(tái)；

資源融合；

合作共贏；

私董會(huì)議；

培訓(xùn)會(huì)議；

論壇會(huì)議；

沙龍會(huì)議；

第十四般武器：服務(wù)棍

降服客戶身心，自動(dòng)復(fù)購轉(zhuǎn)介；

1、客戶服務(wù)文化

1）客戶維護(hù)定義；

2）客戶維護(hù)重要性；

3）客戶服務(wù)核心理念；

2、客戶檔案系統(tǒng)

1）意向客戶；

2）成交客戶；

3）領(lǐng)袖客戶；

3、客戶分級(jí)系統(tǒng)

1）意向客戶分級(jí)體系；

2）轉(zhuǎn)介能力分級(jí)體系；

3）客戶情感分級(jí)體系；

4、客戶服務(wù)系統(tǒng)

1）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；

2）定制化服務(wù)；

3）增值化服務(wù)；

5、客戶服務(wù)體系

1）服務(wù)內(nèi)容；

2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

3）服務(wù)流程；

4）服務(wù)分工；

5）服務(wù)運(yùn)管；

6、客服管控系統(tǒng)

1）月計(jì)劃；

2）周管控；

3）日落實(shí)；

7、服務(wù)考核系統(tǒng)

1）客戶管理考核；

2）客戶服務(wù)考核；

3）客戶轉(zhuǎn)介考核；

8、標(biāo)桿房企客戶服務(wù)案例剖析

1）綠城地產(chǎn)客戶服務(wù)系統(tǒng)；

（1）基礎(chǔ)維系；

（2）銷售人員維系；

（3）外地客戶維系；

（4）活動(dòng)維系；

2）中海地產(chǎn)客戶服務(wù)系統(tǒng)；

（1）籌帶籌裂變；

（2）多盤聯(lián)動(dòng)裂變；

3）碧桂園地產(chǎn)客戶服務(wù)系統(tǒng)；

（1）私人定制接機(jī)；

（2）5A級(jí)停車服務(wù)；

（3）鉑金級(jí)迎賓；

（4）8項(xiàng)情景服務(wù)；

第十五般武器：社群槊

人以群分聚集，精準(zhǔn)批量獲客；

1）阿那亞地產(chǎn)案例剖析

（1）48個(gè)社群，轉(zhuǎn)介率高達(dá)92%；

（2）10億總銷金額，推廣費(fèi)用僅僅300萬；

綠城藍(lán)灣小鎮(zhèn)案例剖析

（1）42場(chǎng)活動(dòng)，花了500元；

（2）一條單篇稿件閱讀量突破30萬次；

（3）一條瀏覽量過百萬的視頻；

（4）35個(gè)虛擬社群，整合4000業(yè)主；

3）奧倫達(dá)案例剖析

90%老帶新成交，近20億總銷金額，不到300萬的營銷推廣費(fèi)用；

第十六般武器：全員棒

全員皆兵作戰(zhàn)，上下同欲攻堅(jiān)；

1、戰(zhàn)略高度；

2、企業(yè)文化；

3、管理制度；

4、驅(qū)動(dòng)機(jī)制；

5、指標(biāo)體系；

6、執(zhí)行計(jì)劃；

7、核心秘訣；

第十七般武器：全民矛

調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，擴(kuò)充銷售力量；

全民營銷核心；

全民營銷三大痛點(diǎn)；

全民營銷成功基石；

全民營銷制度流程；

全民營銷推廣執(zhí)行；

全民營銷線下活動(dòng)；

第十八般武器：裂變耙

客戶源源不斷，成交循環(huán)裂變；

1、新帶新裂變系統(tǒng)；

2、籌帶籌裂變系統(tǒng)；

3、老帶新裂變系統(tǒng)；

4、聯(lián)盟商裂變系統(tǒng)；

5、關(guān)系裂變系統(tǒng)；

6、拼團(tuán)裂變系統(tǒng)；

7、老帶新營銷案例；

1）會(huì)員護(hù)照制；

2）來訪積分制；

3）老友同行禮；

4）活動(dòng)基金制；

5）友鄰計(jì)劃法；

韓老師

資深房地產(chǎn)營銷人

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師

“被成交”營銷模式創(chuàng)始人

“直效式”地產(chǎn)營銷第一人

NLP國際專業(yè)執(zhí)行師，IHNMA國際認(rèn)證催眠師

14年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn)，5年房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師經(jīng)歷

世茂房地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等公司營銷總監(jiān)、營銷副總

專注營銷領(lǐng)域，親自操盤項(xiàng)目銷售金額過百億。

操盤項(xiàng)目：

操作項(xiàng)目類型：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項(xiàng)目等。

部分項(xiàng)目一覽：世茂濱江新城、世茂五里河、世茂諾丁山、萬達(dá)文化旅游城、佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場(chǎng)、君匯上品、佳兆業(yè)中心、紅星威尼斯莊園、紅星國際廣場(chǎng)等。

服務(wù)過的客戶：

哈爾濱世茂濱江新城、沈陽世茂五里河、沈陽世茂諾丁山；哈爾濱萬達(dá)文化旅游城；佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場(chǎng)、君匯上品、佳兆業(yè)中心；紅星威尼斯莊園、紅星國際廣場(chǎng)、世茂房地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、麗雅地產(chǎn)、廣西班森澤坤地產(chǎn)、喜潤地產(chǎn)、旗濱地產(chǎn)、蘇州碧桂園、北京麒麟地產(chǎn)、九洲地產(chǎn)、龍煤集團(tuán)、華南城地產(chǎn)、新松茂樾地產(chǎn)、東都公元地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、 恒大地產(chǎn)等等…

課程特色：

1、只講干貨、實(shí)戰(zhàn)落地：

課程全程沒有廢話，只講落地干貨！即學(xué)即用！立竿見影！

2、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、效果為王：

授課老師二十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，拒絕脫離市場(chǎng)現(xiàn)狀空談理論，堅(jiān)持奮斗在營銷一線，用事實(shí)證明、用結(jié)果說話、用效果負(fù)責(zé)、用行動(dòng)踐行、用方法落地的實(shí)戰(zhàn)派教練型導(dǎo)師。

3道-法-術(shù)-器全面打通：

道-點(diǎn)破銷售的底層邏輯，法-縷清項(xiàng)目熱銷的思維體系，術(shù)-給到立竿見影的方法技巧，

器-提供得心用手的武器工具，用-拆解實(shí)用落地的實(shí)操案例；

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