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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡介：

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

課程目標

• 充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
• 全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：

該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。

課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。

課程大綱：

第一單元：銷售精英職業(yè)化塑造

• 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
• 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
• 自我激勵的能力
• 銷售精英應具備的核心能力
• 銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
• 銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要
• 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
• 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
• 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元：銷售前的準備與計劃

• 客戶分析
• 目標及策略設(shè)定
• 銷售管理必備的工具
• 日常業(yè)務管理
• 路線管理
• 業(yè)績管理

第三單元：寒暄問候、打開話題

• 顧問式銷售的流程
• 成功的啟動的三步驟
• 成功的開場白—打開話題的技巧
• 如何贏得客戶的好感

第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

• 如何了解客戶需求
• 銷售中確定客戶需求的技巧
• 開放式問題與封閉式問題
• 成功的SPIN需求調(diào)查分析
• 情境型問題如何更加有針對性
• 問題型問題如何挖掘
• 內(nèi)含型問題如何深入
• 需要型問題如何展開
• 運用SPIN常見的注意點

第五單元：顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

• 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
• FAB-E分析
• 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
• 產(chǎn)品賣點提煉
• 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
• 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應用

• 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
• 如何達成交易
• 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶異議處理

• 客戶常見的六種異議
• 客戶異議處理的五步驟
• 價格異議方面案例
• 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元：談判促成——踢好臨門一腳

• 時機：客戶的“秋波”
• 應對：客戶五輪砍價
• 第一輪：見面就砍
• 第二輪：就價論價
• 第三輪：搬出對手
• 第四輪：請示領(lǐng)導
• 第五輪：蠶中挑骨
• 方法：射門十種腳法

第九單元：拜訪后的分析和總結(jié)

• 拜訪后的客戶分析
• 拜訪后的自我總結(jié)
• 拜訪后的追蹤落實

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓網(wǎng)特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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