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卓越的營銷人員銷售技巧八項訓練

【課程編號】:NX00129

【課程名稱】:

卓越的營銷人員銷售技巧八項訓練

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:二天,不少于12小時

【課程關鍵字】:營銷人員培訓,銷售技巧培訓

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課程目標:

掌握八大銷售技藝

掌握尋找質量型客戶技巧

掌握高超的客戶溝通技巧

掌握與客戶建立良好的客情關系的技巧

掌握職業(yè)化的形象與禮儀技巧

掌握顧問式的產品營銷技巧

學員對象:

市場銷售人員

課程大綱:

第一大技巧眾里尋他千百度 -- 發(fā)現客戶的技巧

討論:為何銀行業(yè)客戶資源非常稀缺?

一、銀行客戶類型與特征分析

1.組織客戶(大客戶)

2.個人客戶

二、質量型客戶選擇的標準

1.質量型組織客戶標準

2.質量型個人客戶標準

三、尋找客戶的5W2H模式

1.5W:when\where\who\what\why

2.2H:how to do \how much

四、收集客戶資料的途徑

討論:你是通過哪些途徑收集客戶資料的?

五、收集大客戶(企業(yè)客戶)信息的四大內容

1.客戶背景資料

2.客戶需求資料

3.客戶個人資料

4.與其它銀行合作資料

六、個人客戶資料收集

1.客戶身份資料(姓名、性別、年齡、職業(yè)、學歷、聯系方式)

2.客戶需求資料(對金融產品的興趣、了解程度,以往投資金融產品經驗)

3.客戶性格資料

4.客戶愛好資料

5.客戶家庭資料

討論:如何迅速獲得詳細準確的個人客戶資料

第二大技巧人要衣裝佛要金裝 -- 個人形象設計與裝扮技巧

一、職場著裝規(guī)范

1.辦公場所穿著要求

2.男士西裝選擇的技巧

3.穿西裝的七原則

4.女職員著裝需要

5.女職員職業(yè)裝標準

6.女職員著裝“五不準”

7.女職員職場著裝“六忌”

8.女士套裙選擇六大技巧

二、職業(yè)儀態(tài)規(guī)范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐姿

三、握手禮儀

四、名片禮儀

五、電話禮儀

第三大技巧猶抱琵琶半遮面 -- 第一次與客戶溝通的技巧

一、大客戶的約訪技巧

1.直接約訪技巧

2.電話約訪技巧

情景模擬:成功直接約訪與電話約訪客戶

二、大客戶拜訪技巧

1.拜訪最佳時間

2.見到客戶前的關鍵注意點(如何做到不遲到、在等待客戶接見時注意點)

3.接近客戶的六種方法

情景模擬:如何成功接近客戶并激發(fā)客戶興趣

三、客戶溝通的十大原則

四、客戶溝通的六大工具

五、客戶溝通關的三大準備

1.心態(tài)準備

2.工具資料

3.職業(yè)形象

六、客戶溝通技巧

1.客戶性格分析與溝通技巧

2.如何與大客戶高層人員進行有效溝通

3.客戶需求冰山模型分析

4.客戶需求層次分析

5.溝通的開場技巧

6.十二種創(chuàng)造性的開場白

案例:如何挖掘客戶隱性需求

七、如何在溝通中快速贏得客戶信任

1.成功營銷的四個關鍵

2.客戶信任的內涵

3.迅速獲得客戶信任的六個關鍵點

第四大技巧一言一行總關情 -- 語言營銷的技巧

一、語言溝通策略

1、直言、委婉

2、模糊、沉默

3、幽默、含蓄

二、非言語溝通策略

1.目光、衣著

2.體勢、聲調

3.禮物、時間

4.書信、微笑

三、高超的詢問技巧之SPIN模式

案例:從賣拐小品中看SPIN模式應用

第五大技巧潤物細無聲 -- 產品推銷的技巧

一、如何進行有效的銷售陳述

二、最有效的產品介紹FABE策略

案例:從老太太賣棗術看FABE策略的殺傷力

情景模擬:向客戶介紹產品最快速度激發(fā)客戶興趣

三、產品介紹中常犯的六個錯誤

四、證明性的銷售陳述更有力量的四大法寶

第六大技巧一片冰心在玉壺 -- 應對客戶投訴的技巧

一、 客戶投訴解讀

二、處理投訴的基本觀念

三、處理投訴的基礎

四、處理投訴常見的缺點

五、處理客戶投訴的步驟

六、處理投訴的基本程序

七、處理客戶投訴的通用技巧

第七大技巧冰凍三尺非一日之寒 -- 建立長期客戶關系的技巧

一、客情關系不是請客吃飯

1.什么是客情

2.客情的作用

3.客情的本質與誤區(qū)

4.客情的內容

5.客戶滿意和客戶忠誠與客戶關系

案例:客情不等于交情

二、增進客情的策略

案例:某位銀行員工增進客情關系的心得

三、顧問式管理與服務

1.何顧問式管理(成為客戶的經營顧問)

2.為客戶提供本產品以外的價值

案例:從IBM顧問式服務成功給我們的啟發(fā)

第八大技巧聚散離合皆是緣 -- 競爭與協作的技巧(室內拓展訓練)

一、游戲主題:同心協力

游戲目的:鍛練團隊的協同能力,感受團隊的力量

二、游戲主題:知難而進

游戲目的:鍛練大家團隊協作意識

三、游戲:紅黑游戲

游戲目的:培訓團隊之間共贏觀念

四、游戲主題:領袖風采

游戲目的:感悟團隊成員責任,提升團隊凝聚力

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師,清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經驗,7年中高層管理經驗,5年職業(yè)講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗,并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程,獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,培訓效果非常突出,被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇,在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄,在國內舉行企業(yè)內訓、公開課1000多場。

培訓風格:

閆老師的培訓富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術,使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶:

消費品、家電行業(yè):青島海爾、絲寶股份(2次)、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒(大連)、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油(金龍魚)、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品(2次)、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板(2次)、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業(yè)、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數碼

工業(yè)品行業(yè):安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農資、醫(yī)藥行業(yè):白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程:《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執(zhí)行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價:

閆老師您好:這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施,更讓我學會了如何做一個職業(yè)經理人的四大關鍵,真是獲益不淺,我會按您的教誨,做一位真正的職業(yè)經理人,為海爾也為自己!再次感謝老師! 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作! 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我?guī)缀醵紱]有眨過眼,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理

閆老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次聆聽閆老師的教誨! 依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生

閆老師:您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我會更加的成功!再次感謝! 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師:我們作為在行業(yè)國內排名前三位的企業(yè),我們在選擇老師方面非常嚴謹,您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調研,針對性的課程設計,讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業(yè),給我們帶來的新思想、新方法,使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師:大客戶營銷的課程我聽過很多,包括一些所謂的名師,但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角,獨到的觀點,實戰(zhàn)的案例,讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學 金融系學士 清華大學研究生院 金融學研修 匯豐銀行外拓營銷經理 某著名銀行機構區(qū)域總監(jiān) 5年大型銀行營銷工作經驗 5年銀...

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劉麗老師 銀行營銷專家 8年銀行工作經驗\9年銀行培訓工作經驗 國家中級促動師資格\中國金融理財師(AFP) 保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國郵政儲蓄銀...

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