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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、商超終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高

2、商超終端的開發(fā)難度越來越高，如何進得去成為障礙

3、與商超終端的合作中，商超的居高臨下之勢難以承受

4、商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在商超營銷業(yè)績止步不前

5、我們不僅要承受商超各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅

6、我們與商超的危機公關處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對商超管理尤其是談判能力實在讓人頭疼

課程簡介：

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，對商場的管理和談判能力全面提升。

培訓目標：

充分認識加強商超管理的重要意義

掌握高效的商超選擇、溝通策略

全面提升對商超的管理和服務技能

培訓對象：

企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

企業(yè)一線營銷人員

課程特色

• 有高度、有深度、有廣度
• 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
• 案例豐富,生動化教學
• 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章商超管理綜述

一、商超的概念與特征

二、商超管理與普通零售店的區(qū)別

三、商超管理的目的

1.通過KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合

2.管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓

3.提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤

4.進行促銷活動安排，控制促銷資源

5.進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系

6.進行市場信息反饋

7.終端品牌推廣和形象改善

8.新合同談判

四、商超管理定義

五、商超管理原則

1.規(guī)范管理

2.陳列優(yōu)化

3.品牌推廣

4.利潤至上

六、商超管理的內(nèi)容

1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；

2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；

3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；

4．管理銷售費用；

5．負責回款；

6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息；

7．發(fā)展個人與團隊。

七、商超管理的應用價值

八、商超管理的難點

九、企業(yè)與商超關系現(xiàn)狀分析

1.對立型關系

2.主仆型關系

3.松散型關系

4.雙贏型關系

九、商超的地位分析

1.商超的地位是無可替代的

2.企業(yè)依靠商超經(jīng)營的時代會長期存在

3.市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

第二章商超拜訪與溝通策略

一、商超的拜訪

1.拜訪商超的準備（心理、形象、資料）

2.接近商超主管的主要方法

3.約見商超主管的方法

4.拜訪商超主管的最佳時間

5.五種提高意外拜方訪效率的方法

6.訪后分析的程序

二、商超主管性格分析與溝通策略

1．性格類型

權(quán)威型

分析型

合群型

表現(xiàn)型

2、語言溝通策略

直言、委婉

模糊、沉默

幽默、含蓄

3、非言語溝通策略

目光、衣著

體勢、聲調(diào)

禮物、時間

書信、微笑

4、商超溝通的開場技巧

稱贊

探詢

引發(fā)好奇心

訴諸于好強

提供服務

建議創(chuàng)意

戲劇化的表演

以第三者去影響

驚異的敘述

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

第三章 商超談判的策略與技巧

一、商超談判中的應變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價值

8.要些小東西

9.適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡明

二、商超談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

1.切勿在接待處洽談

2.不要忘記雙方心理上的相對地位

3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益

4.不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上

5.不要忘記用客戶的語句或術語表達

6.要用肯定性語句

7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

8.及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

第四章 客戶異議處理技巧

一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十一、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行

一、合約的意義

二、合約的分類

1、意向書

2、協(xié)議

3、合同

三、合約的內(nèi)容

1、權(quán)利

2、義務

3、標的

4、時限

5、金額

6、約束

7、附件

8、仲裁

四、合約的簽訂

1、簽訂的時機

2、簽訂的儀式

五、合約的執(zhí)行

1、執(zhí)行的要點

2、執(zhí)行的難點

3、過程溝通與異議處理

第六章 商超管理與服務實效策略

一、商超信限管理

• 信用調(diào)查方法
• 信用評估方法及頻次
• 信用級別劃分
• 信用預警系統(tǒng)的建立
• 信用風險評估與規(guī)避

二、商超銷售管理（相關表單）

• 銷售計劃
• 品種組合
• 銷售費用
• 人員跟進
• 業(yè)績考核
• 利潤核算

三、商超銷售費用管理

1、費用的種類

票面折扣（無條件返利）

壞損折扣

損耗折扣

提前付款折扣

購貨折扣

目標退傭（有條件返利）

發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）

倉儲費

逾期場地占用費

物流費

直通（DCA）

配送（CDA）

返配（RTV）

月度陳列費

貨品管理費

水費

電費

冷凍柜租金

信息服務費

彩頁海報廣告費

堆頭端架費

立柱燈箱廣告費

集中陳列費

單品促銷宣傳費

新供應商培訓費

新供應商資料核查費

新品宣傳費

新品首單折扣

新商品進場費

新商品進場費（特殊折扣）

產(chǎn)品顧問贊助費

新張綜合超市贊助費

新張大超市贊助費

新張店鋪折扣

店鋪改造費

司慶促銷費

店慶促銷費

促銷人員培訓費

年節(jié)促銷費

春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋

國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他

廣告物料使用費

其他宣傳費用

鋪底金

年度合同續(xù)簽費

店內(nèi)條碼使用費

電子定單使用費

新供應商進場費

財務資料更新費

缺貨罰款

投訴索賠

銷價格補貼

最低銷售額保證

毛利補貼

滯銷品處理折扣點

2、降低費用的策略：

四、商超產(chǎn)品管理

• 產(chǎn)品組合策略設計
• 產(chǎn)品生命周期管理
• 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
• 產(chǎn)品貨架管理
• 新、老產(chǎn)品管理

五、商超價格管理

• 價格環(huán)節(jié)設計
• 影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
• 價格制訂方法
• 價格秩序管理

六、商超促銷管理

1、商超促銷的條件

• 供應商積極開展促銷活動
• 供應商積極配合商超的促銷活動
• 商超積極配合供應商的促銷活動

2、應規(guī)避的商超過分的促銷要求

• 每月進行活動推廣
• 價格為全市最低價
• 庫存品促銷補貼
• 促銷費用支票支付
• 銷天數(shù)以周計算
• 促銷后退貨

3、與商超促銷談判的技巧

4、促銷過程管理

5、促銷的效果評估

6、促銷人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）

7、促銷的創(chuàng)新

案例：某品牌的人性化促銷策略分析

案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持

案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求

七、商超賬款結(jié)算

• 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
• 影響結(jié)算的因素
• 結(jié)算成本評估
• 商超結(jié)算流程

八、商超信息管理

• 加強信息管理的作用
• 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
• 信息收集目標
• 競爭情報收集系統(tǒng)
• 意見和建議收集系統(tǒng)
• 自身銷售信息收集系統(tǒng)
• 息管理相關表單應用

九、商超服務

• 何為服務營銷
• 服務就是生產(chǎn)力、競爭力
• 商服務內(nèi)容

十、商超客情管理與服務

• 客情的作用
• 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
• 增進客情的策略

案例：某商超經(jīng)理如何與買手增進客情關系

十一、商超終端生動化管理

• 終端生動化的概念
• 終端POP管理
• 貨架管理的基本原理
• 貨架上的黑洞
• 新產(chǎn)品上架策略
• 貨架排面設計
• 貨架陳列的最低需求量
• 思考：貨架的高度應多高？
• 終端品牌傳播管理
• 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）

十四、商超的顧問式管理與服務

• 何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
• 為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
• 為商超提供經(jīng)營能力提升的策略

十五、消費者檔案管理

• 消費者檔案表格設計
• 消費者檔案的動態(tài)管理
• 如何抓住回頭客
• 案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略

第七章、總結(jié)與討論：

• 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
• 如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
• 如何搞好危機公關
• 如何與商超建立雙贏的合作關系

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執(zhí)行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L和實戰(zhàn)的風格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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