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培訓(xùn)目標(biāo)：

提升學(xué)員促銷設(shè)計與策劃能力

提升學(xué)員促銷方案執(zhí)行和過程管理能力

提升學(xué)員促銷效果評估水平

提升學(xué)員終端門店日常管理技能

提升學(xué)員終端門店品牌生動化管理技巧

提升學(xué)員終端門店產(chǎn)品陳列創(chuàng)新技術(shù)

提升學(xué)員對終端導(dǎo)購的素質(zhì)提升能力

提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長

培訓(xùn)對象：

門店銷售人員

課程特色：

1.本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

3.案例式分享，實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

4.閆老師出身于消費(fèi)品行業(yè)有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，曾任金星啤酒營銷副總裁，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機(jī)、、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等著名企業(yè)提供終端門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

課程大綱：

第一節(jié)：終端門店管理概述

一、終端七大作用

1.促銷開展

2.實現(xiàn)銷售

3.信息收集

4.渠道凝聚

5.競爭壁壘

6.品牌傳播

7.顧客忠誠

討論：以上哪個是最重要的

二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點

導(dǎo)購素質(zhì)

產(chǎn)品陳列

品牌生動化

消費(fèi)者

討論：以上哪個是最重要的

三、終端門店管理制勝十大策略

1.親切的商店形象

2.美好的商品陳設(shè)

3.誘人的促銷計劃

4.忠實的從業(yè)人員

5.迅速的執(zhí)行態(tài)度

6.和諧的團(tuán)隊合作

7.系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃

8.卓越的服務(wù)理念

9.敏捷的收銀作業(yè)

10.不時的整潔查核

第二節(jié)：終端門店營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、營銷人員的職業(yè)定位

1.賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向

2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向

3.營銷人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)

二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素質(zhì)

1.營銷人員應(yīng)具備的職業(yè)觀念

2.體現(xiàn)營銷人員職業(yè)化素質(zhì)的十五個心態(tài)

3.優(yōu)秀營銷人員的十種能力

第三節(jié)：面對面營銷技巧提升與相關(guān)銷售工具運(yùn)用

一、案例分析：面對面營銷技巧的重要性

1.我購買電腦時遇到三個不同導(dǎo)購產(chǎn)生的結(jié)果

2.海爾導(dǎo)購顧問式營銷啟示

3.某IT門店女導(dǎo)購的絕招

4.某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)

討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品

二、相關(guān)實戰(zhàn)銷售工具

SPIN問詢模式

ABCD銷售術(shù)

AIDA銷售術(shù)

FABE銷售術(shù)

SWOT分析工具

PDCA循環(huán)管理法

第四節(jié)：終端店面視覺營銷與品牌生動化

一、終端門店的品牌生動化作用與目的

1、做好門店品牌生動化的作用

增強(qiáng)品牌力，提高產(chǎn)品附加值

締造良好終端形象，增強(qiáng)顧客購買欲

維護(hù)商家信譽(yù)，樹立品牌形象

2、終端品牌生動化的目的

A：attention 注意

I：interest 興趣

D：desire 欲望

M：memory 記憶

C：convince 確信

A：action 行動

三、終端產(chǎn)品陳列的八大原則

1.標(biāo)準(zhǔn)原則

2.整齊原則

3.顯眼原則

4.集中原則

5.動感原則

6.差異原則

7.組合原則

8.人性原則

四、終端陳列管理管理5S法則

1.整理

2.整頓

3.清掃

4.清潔

5.素養(yǎng)

五、門店產(chǎn)品陳列四種模式

1.墻壁懸掛陳列

2.貨架陳列

3.中島陳列

4.櫥窗陳列

六、門店產(chǎn)品陳列技巧

1.科學(xué)分類法

2.經(jīng)常變換法

3.連帶方便法

4.循環(huán)重復(fù)法

5.品類組合法

6.裝飾映襯法

7.人員展示法

8.效果應(yīng)用法

9.曲徑通幽法

10.櫥窗展示法

案例：某產(chǎn)品品牌的櫥窗陳列設(shè)計

第五節(jié)：卓越的終端門店促銷策劃與執(zhí)行

一、高效促銷方案的設(shè)計與策劃十大原則

1.目的性。

2.計劃性。

3.系統(tǒng)性。

4.讓利性。

5.娛樂性。

6.實用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.針對性。

10.創(chuàng)新性。

案例討論：促銷設(shè)計中常見問題分析

二、針對消費(fèi)者的高效促銷的主要方式

1.價格促銷。

2.贈品促銷。

3.人員促銷。

4.演藝促銷。

5.有獎促銷。

6.展示促銷。

7.聯(lián)合促銷。

8.節(jié)日促銷。

案例分析：某產(chǎn)品的聯(lián)合促銷

三、終端促銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略

1.如何做好特價促銷

2.如何做好贈品促銷

3.如何做好聯(lián)合促銷

4.如何做好抽獎促銷

5.如何做好活動促銷

6.如何做好路演促銷

四、促銷效果以及評估方法

1、投入產(chǎn)出比評估法

2、銷售增量回報比評估法

3、效益增量回報比評估法

4、邊際效益評估法

5、促銷效果評估的注意事項

案例：某企業(yè)的促銷方案評估體系分析

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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