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課程引言

我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的銷售人員，不會進行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無法推進；產(chǎn)品說明過程中不會使用心理學的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號，自己還不知道，反復溝通，錯失成交的良機；已經(jīng)成交，不會發(fā)揮影響力優(yōu)勢交叉銷售、轉介紹，拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照銷售人員實際開發(fā)了《用腦銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結合。

《用腦銷售》這門課程結合了銷售策略、銷售心理學原理，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當今銷售領域的一線實際情況，對專業(yè)銷售技巧進行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的銷售培訓課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

課程收獲

1.幫助銷售人員了解的專業(yè)化完整銷售流程；

2.幫助銷售人員對銷售流程中的每一步驟都能掌握專業(yè)解決方法，并能學以致用；

3.幫助銷售人員將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在培訓產(chǎn)品銷售實際工作中運用自如

4.幫助銷售人員掌握建立客戶忠誠度的方法，讓銷售變成無窮鏈

課程特點

1.面對一線銷售人員，結合講師自己20多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.以心、體、技三層結構組織課程內(nèi)容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述

培訓師總結自己20多年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當今銷售領域的一線實際情況，將銷售心理學、銷售策略與銷售技巧完美結合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

適應人群

銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷售人員

課程大綱

1不做總統(tǒng)就做銷售員

1.1工具：銷售人員職務分析模型

1.2工具：銷售員的6項基本職責

1.3工具：優(yōu)秀銷售人員的ASK模型

28步成就銷售高手

2.1做好偵察員：客戶資料收集

2.1.1工具：客戶的四種性格分類及應對

2.1.2方法：客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖

2.1.3工具：銷售行動計劃的制定模型

2.2電話約訪一線萬金

2.2.1工具：電話邀約的5個基本要素

2.2.2方法：電話約訪的3種話術

2.2.3處理電話拒絕的心理學原理

2.3銷售的核心是信任

2.3.1工具：開場白的5體結構

2.3.2客戶關系的4個心理級別

2.3.3方法：取得客戶信任的6種心理學方法

2.4需求是銷售之母

2.4.1客戶接受建議的心理學秘訣

2.4.2方法：巧用SPIN詢問技術挖掘客戶需求

2.4.3方法：銷售人員控制溝通過程的3種方法

2.5按動客戶的熱鍵

2.5.1找到客戶的“櫻桃樹”

2.5.2方法：產(chǎn)品介紹的FABE法

2.5.3方法：催眠式銷售

2.6拒絕是成交的開始

2.6.1從心理上處理拒絕

2.6.2工具：拒絕處理的5步驟

2.6.3方法：處理異議的3種方法

2.7修成正果的最后一步

2.7.1方法：巧用試探性成交

2.7.2方法：高效成交的心理學方法

2.7.3銷售成交的ABC原則

2.8構建銷售的無窮鏈

2.8.1工具：跟進服務階段打動客戶的6種行為

2.8.2方法：5個按鈕啟動銷售的無窮鏈

2.8.3方法：組織化的客情管理與維護

李老師

李成林老師 實戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓專家

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。

500余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【個人著作】

《成功銷售的白金法則——用腦銷售》

《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】

緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。

心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國郵政、中國石化、中國石油、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航集團、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀金花、筆克集團、勵博覽展集團、愛施德股份、新東方、美聯(lián)英語、瑞思英語、劍橋大學外語考試局、時尚集團、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團、玉淵潭酒店集團

☆金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國開發(fā)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團、老板電器、愛仕達、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚丸、雅士利、完達山、中國煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報喜鳥、哈森鞋業(yè)、正大飼料、通威飼料、中化集團、湯臣倍健、養(yǎng)生堂、云南白藥、神威藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療、萬東醫(yī)療

☆工業(yè)企業(yè)：霍尼韋爾、西門子、聯(lián)合技術、三菱、BP石油、南車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車、標志雪鐵龍、中國重汽、陜汽、國電南瑞、西電集團、中鋁國際、鳳鋁鋁業(yè)、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機電

☆電子互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 騰訊、搜狐、58集團、神州數(shù)碼、歐特克Autodesk、德國巴魯夫、鵬博士、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件

【客戶、學員評論】

1美的廚電事業(yè)部總經(jīng)理朱鳳濤：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”

2豐田汽車金融(中國)有限公司副總經(jīng)理徐崙：“李老師知識廣博，使我們在較短時間內(nèi)掌握團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

3中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”

4中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”

5中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”

6宇通客車銷售公司總經(jīng)理錢瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”

758商學院院長鐘宜男：“李老師的課很專業(yè)，將晦澀的理論變成實用的工具教給大家，實戰(zhàn)性很強。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”

華耐家居集團零售管理部總監(jiān)郝志琴：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”

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