我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡(jiǎn)介：

未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多的商業(yè)銀行深刻的意識(shí)到，銀行不能僅僅依靠一兩個(gè)銷(xiāo)售精英來(lái)支撐整個(gè)市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持優(yōu)勢(shì)，就必須打造一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍。但是創(chuàng)建一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！同時(shí)采用大量銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與學(xué)習(xí)過(guò)程，并與大家分享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；結(jié)合銷(xiāo)售管理人員實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題，從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行模塊化訓(xùn)練。詳細(xì)剖析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各階段銷(xiāo)售管理人員應(yīng)該明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案；使學(xué)員全面理解并運(yùn)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績(jī)效的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

授課方式：

實(shí)例講授、小組研討、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理之核心理念

1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果

3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果

4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命

5、客戶(hù)管理特征和技術(shù)成型

6、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

二、拒絕處理技巧與客戶(hù)開(kāi)拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸產(chǎn)品渠道管理

3、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

4、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)；

2）如何處理客戶(hù)的拒絕？

5、如何化解客戶(hù)提出的難題

6、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；

2）顧客開(kāi)拓；

3）尋找潛在客戶(hù)的原則；

接觸前的充分準(zhǔn)備；

如何辨別潛在客戶(hù)

三、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；

2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型；

2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶(hù)抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

四、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話(huà)的技巧

4、溝通三要素

5、溝通巧之聆聽(tīng)

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

五、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能模型

1、客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷(xiāo)售技巧

3、談判技巧

4、顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧

六、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶(hù)管理人員被信任度

4、提升信任度的訪(fǎng)談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴(lài)感

6、信賴(lài)感的5大原則

7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

七、探詢(xún)顧客真正需求

1、客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶(hù)銷(xiāo)售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)

4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

八、客戶(hù)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)方法

1、規(guī)范化服務(wù)打造穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)

1）構(gòu)建一流的客戶(hù)服務(wù)體系

2）客戶(hù)服務(wù)體系的框架與案例

3）著名企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系案例研討

4）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制保障

2、個(gè)性化服務(wù)打造優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)

1）個(gè)性化服務(wù)的概念

2）個(gè)性化服務(wù)的原則

3）個(gè)性化服務(wù)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

４）個(gè)性化服務(wù)三步服務(wù)法：核心服務(wù)流程

3、情感化服務(wù)打造卓越服務(wù)品質(zhì)

情感化客戶(hù)服務(wù)概念

優(yōu)化服務(wù)流程、不同意義下的服務(wù)流程、服務(wù)流程優(yōu)化的主要途徑和要點(diǎn)

九、現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)塑造

1、狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)

2、學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷(xiāo)售代表的唯一出路

3、積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步

4、向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神

5、提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力

6、掌握有效溝通的技巧

7、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹

8、團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

十、現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)九大標(biāo)準(zhǔn)

1、有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)

2、上下價(jià)值觀統(tǒng)一

3、完善的學(xué)習(xí)型組織

4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心

5、有激情，富有創(chuàng)新意識(shí)

6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢

7、有簡(jiǎn)明高效的管理制度

8、有完善的激勵(lì)機(jī)制

9、有廣闊的發(fā)展空間

十一、如何打造現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色定位

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效溝通

十二、提問(wèn)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專(zhuān)家；

專(zhuān)注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢(xún)公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶(hù)提供一流的管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻?hù)遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)謀略與關(guān)系管理》

【咨詢(xún)領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車(chē)及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶(hù)】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門(mén)業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車(chē)業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車(chē)集團(tuán)、福田汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶(hù)留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車(chē)學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽(tīng)老師一課勝讀十年書(shū)，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿(mǎn)，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽(tīng)到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com