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課程背景

千軍易得，一將難求？ 俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！

銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理總是通過培養(yǎng)銷售人員來(lái)獲得成功，他本身就是一個(gè)很好的銷售教練！ 毫無(wú)疑問，銷售經(jīng)理在發(fā)展銷售隊(duì)伍方面起著關(guān)鍵性的作用，為部屬提供各種指導(dǎo)，持續(xù)地提升部屬的業(yè)務(wù)技能，這是銷售經(jīng)理的成功之道。

“銷售實(shí)戰(zhàn)教練”是一門旨在培養(yǎng)銷售經(jīng)理和企業(yè)高層業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力的課程。

課程特點(diǎn)

1、課前填寫《指導(dǎo)行為狀況表》，評(píng)估學(xué)員的指導(dǎo)能力，確定銷售人員的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和發(fā)展需求。

2、增強(qiáng)學(xué)員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力，診斷其知識(shí)或技能需求，通過“GSM”團(tuán)隊(duì)建設(shè)沙盤有效分配時(shí)間。

3、充分運(yùn)用正面強(qiáng)化來(lái)指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行“現(xiàn)場(chǎng)拜訪”。

4、為客戶開發(fā)出專案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)管理流程、拜訪方式及市場(chǎng)規(guī)劃，通過“模擬銷售拜訪”進(jìn)行真實(shí)的指導(dǎo)應(yīng)用。

課程大綱

模塊1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之根（掌握 4R執(zhí)行管理模式）

ＮＢＡ的教練每天都在做什么

R1建立高績(jī)效的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)

R2 建立高績(jī)效的職能系統(tǒng)(KPI)

R3建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的解決問題系統(tǒng)

R4建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核系統(tǒng)

模塊2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之干(決戰(zhàn)在執(zhí)行之前)

不同銷售模式對(duì)教練風(fēng)格的要求

如何就團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存問題的原因及后果作分析

針對(duì)自己的隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)的訓(xùn)練流程

列出KASH公式的原理進(jìn)行有效的訓(xùn)練

情景演練員工放單飛之前的八項(xiàng)訓(xùn)練步驟

根據(jù)量化目標(biāo)和業(yè)績(jī)地圖進(jìn)行組織，做成行動(dòng)計(jì)劃表

工作日志與周工作計(jì)劃的分析

模塊3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之枝(高亢的士氣與執(zhí)行力)

雙因素原理在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用與演示

研討物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神結(jié)合，正負(fù)激勵(lì)結(jié)合的機(jī)制

如何讓15分鐘的早會(huì)來(lái)引爆一天的能量

怎樣做讓一對(duì)一溝通使問題變成生產(chǎn)力

世界級(jí)教練是怎樣讓球星帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲勝的

用圖表工具讓員工的智慧噴薄而出

模塊4、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)之葉(員工的甄選與任用)

用DISC圖標(biāo)測(cè)出每個(gè)人的價(jià)值觀和性格優(yōu)勢(shì)

每個(gè)性格型號(hào)的業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)和局限做他對(duì)拼圖

訓(xùn)練人不如用對(duì)人的技巧

怎樣根據(jù)不同特質(zhì)的人制作業(yè)績(jī)地圖

夢(mèng)幻執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的磁場(chǎng)如何建造

張老師

張誠(chéng)忠老師 共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練

21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士

國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師

中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師

原EPS愛普司(中國(guó))|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理

■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問

■上海交通大學(xué)EMBA/浙江大學(xué)(MBA)講師

■今日頭條職場(chǎng)領(lǐng)域?qū)谧髡撸骸额I(lǐng)導(dǎo)力變革系列》《團(tuán)隊(duì)氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊(cè)商標(biāo)/4門版權(quán)課程研發(fā)者：《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創(chuàng)新©》、《樂高式復(fù)盤©》、《創(chuàng)新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力變革、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、員工輔導(dǎo)培育、跨部門溝通、高效會(huì)議、問題解決等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在12年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800多場(chǎng)次，培訓(xùn)學(xué)員達(dá) 5萬(wàn)人次，其經(jīng)典課程《共贏領(lǐng)導(dǎo)力》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《客戶關(guān)系管理》《會(huì)議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動(dòng)、工商銀行等200多家大型企業(yè)反復(fù)采購(gòu)。

■團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力——曾用2年時(shí)間助力愛普司(中國(guó))3大區(qū)域(華南/華東/華北)運(yùn)營(yíng)部/市場(chǎng)部/銷售團(tuán)隊(duì)提升敏捷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、鐵三角運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)企業(yè)從8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到30多個(gè)城市點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互聯(lián)模式，并助力企業(yè)連續(xù)2年被中國(guó)安利/上海家化等評(píng)為AAA級(jí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。

■課程開發(fā)能力——曾為上海電視大學(xué)研發(fā)《問題分析與解決》等課題，復(fù)旦大學(xué)復(fù)泰商學(xué)院研發(fā)《績(jī)效評(píng)估輔導(dǎo)》等課題，騰訊企業(yè)大學(xué)研發(fā)《團(tuán)隊(duì)氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內(nèi)累計(jì)研發(fā)30多個(gè)管理課題，在課程開發(fā)的專業(yè)度上得到各個(gè)企業(yè)大學(xué)的一致認(rèn)可。

■沙盤運(yùn)用實(shí)操——老師在管理中能夠根據(jù)企業(yè)特色情況，定制化《領(lǐng)導(dǎo)力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個(gè)月時(shí)間助力大連海運(yùn)集裝箱、碧桂園、長(zhǎng)園電子、華陽(yáng)集團(tuán)4家大型企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)能力平均提高20%，職業(yè)滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協(xié)作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執(zhí)行力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬》

《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》

02-創(chuàng)新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創(chuàng)新問題錘©——如何持續(xù)突破與改進(jìn)的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團(tuán)及其下屬公司(時(shí)代電子公司/時(shí)代新材公司/時(shí)代新能源等)進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統(tǒng)計(jì)劃，持續(xù)返聘9年。

★ 曾為中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油(華南/華北/華中/華東)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力的問題解決》《會(huì)議管理》等，設(shè)計(jì)培訓(xùn)和教案工具，輔導(dǎo)學(xué)員做解決式方案，持續(xù)返聘5年。

★ 曾為步陽(yáng)集團(tuán)進(jìn)行《共贏的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》，助力其品牌在全國(guó)渠道隊(duì)伍中快速建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同度和管理模式，并用1個(gè)多月時(shí)間進(jìn)行全國(guó)各省市輪訓(xùn)，累計(jì)授課21期。

★ 曾為雷士照明企業(yè)商學(xué)院總裁班進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》

，通過企業(yè)自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計(jì)7期。后被轉(zhuǎn)介到其他企業(yè)，返聘11期。

★ 曾為TCL集團(tuán)進(jìn)行《創(chuàng)新式的問題分析與解決》，根據(jù)客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經(jīng)驗(yàn)萃取工具，培訓(xùn)效果得到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進(jìn)行《共贏的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》，累計(jì)8期。后轉(zhuǎn)介為黑龍江總公司、長(zhǎng)沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》，幫助中層管理者提升領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)/職業(yè)定位/提高向上溝通/跨部門協(xié)作的能力。后轉(zhuǎn)介為三一科技/三一精機(jī)/三一重裝/三一太陽(yáng)能公司授課7期。

★ 曾為大連海運(yùn)集裝箱進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》《共贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導(dǎo)的方式下，讓學(xué)員們?cè)谡n程實(shí)踐中找到問題結(jié)癥，讓培訓(xùn)效果超出預(yù)期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購(gòu)進(jìn)行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具》，幫助華東地區(qū)各地儲(chǔ)備干部掌握知人善任的能力，學(xué)會(huì)溝通與激勵(lì)的方式，在原有基礎(chǔ)上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國(guó)斗山挖掘機(jī)營(yíng)銷總裁班進(jìn)行《創(chuàng)新問題錘©-如何持續(xù)突破與改進(jìn)的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識(shí)、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創(chuàng)新方法論，助力當(dāng)年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)50%整體增長(zhǎng)，后返聘6期。

......

授課風(fēng)格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學(xué)，讓學(xué)員輕松掌握內(nèi)容，可以學(xué)完就用：

●體驗(yàn)式教學(xué)，在學(xué)習(xí)中調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與度，增強(qiáng)學(xué)員自學(xué)能力；

●工具式教學(xué)，內(nèi)容貫穿大量鮮活案例與實(shí)用工具，深入淺出，增強(qiáng)學(xué)習(xí)實(shí)用性；

●情景式教學(xué)，打破刻板，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，貼近工作，強(qiáng)化內(nèi)容落地性。

部分服務(wù)客戶：

大型企業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、中國(guó)煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團(tuán)、中國(guó)兵裝集團(tuán)、中石化集團(tuán)、中石油集團(tuán)、中化石油、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、碧桂園、中車集團(tuán)……

金融行業(yè)：工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、溫州浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)合行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、美國(guó)友邦保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、國(guó)泰君安證券、人民保險(xiǎn)、神州擔(dān)保、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、中華保險(xiǎn)、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、上海廣電局……

科技行業(yè)：阿里巴巴、第九城市網(wǎng)游、三星電子、復(fù)旦微電子、上海微電子、上海聯(lián)想電腦、上海華北科技、上海海爾數(shù)碼科技、無(wú)錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環(huán)保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設(shè)計(jì)、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上?？臻g電源811所、中電科技集團(tuán)21所、上海齊耀動(dòng)力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬(wàn)利達(dá)、中船九院、船舶重工集團(tuán)公司711研究所、瑞庭網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、開源電腦設(shè)備、威強(qiáng)工業(yè)電腦、深圳怡化電腦……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)鐵通、中國(guó)聯(lián)通、海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動(dòng)設(shè)計(jì)院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產(chǎn)企業(yè)：冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽(yáng)、威爾精密螺絲、長(zhǎng)興光電、沃富國(guó)際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動(dòng)力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹化工集團(tuán)、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、光明牛奶、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、大金空調(diào)、美的中央空調(diào)、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉(cāng)五洋集團(tuán)、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬(wàn)律集團(tuán)、長(zhǎng)園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡(luò)空壓機(jī)、上海電氣集團(tuán)、時(shí)代電動(dòng)、平高集團(tuán)、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽(yáng)集團(tuán)……

汽車行業(yè)：三一重工、山東臨工、東風(fēng)商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國(guó)斗山挖掘機(jī)、浙江飛神車業(yè)、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農(nóng)用車、龍工叉車……

建材行業(yè)：浙江步陽(yáng)集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯(lián)照明、無(wú)錫惠豐照明、家和沙發(fā)、包豪斯家具、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、韓國(guó)納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業(yè)：中集南方集團(tuán)、大連海運(yùn)、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運(yùn)輸(上海)、海苑儲(chǔ)運(yùn)、東方航空公司……

服務(wù)行業(yè)：蘇寧易購(gòu)、上海萬(wàn)創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、上海寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財(cái)智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國(guó)AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫(yī)藥行業(yè)：GE(中國(guó))、視康眼鏡、海昌視覺、萬(wàn)邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠(chéng)生物……

商貿(mào)企業(yè)：Parker(中國(guó))、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國(guó))株式會(huì)社、丹納赫(中國(guó))、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國(guó)紡織品信息中心、SGS(中國(guó))、新華傳媒、日東電工(中國(guó)) 、日本博瀨電機(jī)、KONICA MINOLTA(中國(guó))、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學(xué)、上海同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，浙江大學(xué)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師給我們企業(yè)帶來(lái)了新的培訓(xùn)與管理理念，有效解決了困擾組織績(jī)效的問題，帶領(lǐng)大家掌握發(fā)現(xiàn)與分析解決問題的方法。

——百度創(chuàng)新中心培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 童陵楓

張老師的課實(shí)用性非常強(qiáng)，我們是第四年度邀請(qǐng)老師給我們授課，每一年都會(huì)不一樣的內(nèi)容給我們認(rèn)知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓(xùn)部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強(qiáng)，課程架構(gòu)高屋建瓴，理論基礎(chǔ)扎實(shí)的同時(shí)，穿插豐富的企業(yè)實(shí)踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網(wǎng)人力資源總監(jiān) Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動(dòng)，而且讓學(xué)員能充分參與性到沙盤中，用我們企業(yè)的案例在模型里得到啟發(fā)，學(xué)員找到方法。

——西頓照明總經(jīng)理 陳實(shí)

在這三天的訓(xùn)練中，張老師無(wú)論是在理論知識(shí)，還是帶著我們做練習(xí)，都讓我十分受益，能把所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)通過張老師結(jié)合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習(xí)，并給了十分中立而系統(tǒng)的指導(dǎo)，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時(shí)也讓我大大提升了自己的領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長(zhǎng)

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