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課程目的：

客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶的心理需求；我們做銷售，行銷其實(shí)就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購(gòu)買心理，人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會(huì)讓你的口袋充實(shí)：如何引爆客戶的購(gòu)買心理。這是我們每個(gè)銷售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè)，本課程將教會(huì)你如何引爆客戶的購(gòu)買心理，也就是銷售心理學(xué)的各種技巧與方法

招生對(duì)象：

各級(jí)銷售，推銷，行銷人員.主管，銷售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售的相關(guān)工作人員；

學(xué)習(xí)方式：

3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶消費(fèi)心理的各種技巧與方法:

精彩語(yǔ)錄：

一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問(wèn)技巧會(huì)讓他獲得更多的信息，他會(huì)因此而獲得更多成交的機(jī)會(huì)！

課程大綱：

一、解讀客戶消費(fèi)心理；

1、要善于察言觀色;

2、磨練精確的判斷力；

3、精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)；

4、觀察對(duì)方的表情；

5、觀察可見的信號(hào)；

6、留心客戶的態(tài)度；

7、辨別客戶的防火墻；

8、留意對(duì)方的逆反心理；

9、注意客戶態(tài)度的突變；不要給客戶施加過(guò)大的壓力；

10、解讀客戶消費(fèi)心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。

11. 客戶消費(fèi)的名牌心理：

二、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：

1、戰(zhàn)勝失敗的方法；

2、不要半途而廢；

3、推銷要堅(jiān)持不懈；

4、學(xué)會(huì)解壓和克服推銷低潮；

5、銷售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急；

6、意志薄弱者難成大事；

7、失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8、銷售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己；

9、如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10. 七種品格很重要，（相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11、擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)；

12、堅(jiān)信你是正確的。

13、自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

14、自信與他信邏輯；

15、銷售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16、塑造自我。

三、培養(yǎng)正確的銷售心理：

1、銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大；

2、樹立明確的目標(biāo)；

3、銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心；

4、銷售不只是賣產(chǎn)品：（態(tài)度，個(gè)人品牌.從幽默開始，人脈）

5、天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6、選擇你所愛的人.（價(jià)值觀。個(gè)性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境）

7、提高工作和生活的激情；

8、打破固有的思維；

9、做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人（對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶）

10、尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）

11、學(xué)習(xí)至勝法則；

12、沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件：

13、保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

14、投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）；

15、做真實(shí)的自我；

16、窮與富的選擇；

17、今天的事情今天做；

18、優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶；

四、拉近與客戶的消費(fèi)距離：

1、溝通是接受的前提；（客戶永遠(yuǎn)覺得自己很重要，客戶多說(shuō)自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶，

2、溝通的六條策略；（隨時(shí)溝通，動(dòng)作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通）

3、渾身透著熱乎勁兒：（樂觀.熱忱，服務(wù)意識(shí)，想像力，友情。。。。。。）

4、禮貌是接受的前提；

5、尋找客戶的興趣所在

6、把握客戶；

7、銷售要有耐心；

8、接近客戶才有機(jī)會(huì)成交；

9、引起客戶的興趣；

10、要關(guān)懷客戶，客戶是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的；

11、學(xué)會(huì)勸說(shuō)；

12、喬吉拉德250法則；

13、由點(diǎn)及面原則；

五、銷售心理說(shuō)服法；

1、第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）；

2、與客戶保持輕松氛圍；

3、利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍；

4、請(qǐng)將不如激將；

5.、激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望；

6、首先要讓客戶認(rèn)可自己，

7、賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）

8、向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教；

9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲?/p>

10、產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；

11、掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶；

12、讓客戶與你合作；

13、新人的銷售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念）；

六、利用服務(wù)抓住客戶的心：

1、精通自己的產(chǎn)品。

2、要以產(chǎn)品至上；

3、客戶異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢問(wèn)法;是的，如果法;直接反駁法）

4、發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備；

5、要經(jīng)常拜訪客戶；

6、售后服務(wù)，銷售后的銷售，

7、留住客戶的十個(gè)秘訣；（不要留遺憾，對(duì)客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠(chéng)實(shí)待客，歡迎難纏客戶，主動(dòng)為客戶著想，提醒客戶不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，利用廣告讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感動(dòng)客戶）

8、滿足客戶需求，

9、沒有叫做客戶的人（請(qǐng)記住客戶的姓名）

10、服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力）

七、提升銷售能力的11種心理技巧：

1、互惠互利---讓客戶主動(dòng)來(lái)找你；

2、環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來(lái)操縱客戶；

3、才華吸引—用你的魅力來(lái)征服客戶；

4、心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5、動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望；

6、心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵(lì)；

7、意志力----用心靈的氣勢(shì)威懾客戶；

8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾

11．求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購(gòu)買心理；

附；一、塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶需求的19條要求；

1. 找到客戶的問(wèn)題與痛苦；

2. 加重對(duì)方購(gòu)買的痛苦；

3. 提出解決方案加以改進(jìn)；

4. 展示解決問(wèn)題的關(guān)愛和資格；

5. 列出客戶對(duì)產(chǎn)品所有的好處；

6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由；

7. 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；

8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西；

9. 提供客戶見證；

10. 做一個(gè)價(jià)格比較；解釋為什么物超所值；

11. 列出客戶所有不買的理由；

12. 了解客戶希望得到什么結(jié)果；

13. 要塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；

14. 解釋客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的好處和壞處分析（SWOT分析）；

15. 解釋客戶應(yīng)購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由；

16. 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方做比較；

17. 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析；

18. 解釋你產(chǎn)品貴的理由；

19. 為什么客戶今天就要購(gòu)買產(chǎn)品的理由；

二、客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方案；

1.沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；

2.冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；

3.慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4.自高自大型（要附和要稱贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話題）

5.博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）

6.見異思遷型（給予理解和尊重）

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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