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培訓目標：

• 認識理貨的重要地位，認識理貨員工作的性質(zhì)及特點
• 塑造成為優(yōu)秀理貨員的形象及心態(tài)
• 學習優(yōu)秀理貨員的關鍵業(yè)務技能

培訓對象：

品牌企業(yè)/經(jīng)銷商理貨主管、理貨人員

培訓方式：

講授、故事、游戲、案例分析、小組研討等互動式、啟發(fā)教學

課程大綱：

第一部分巡回理貨的目的與內(nèi)容

引子：360行，理貨是哪行——角色定位

一、巡回理貨的目的與意義

1.公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透

2.維護良好售點形象

3.單店銷售的更多

二、理貨員主要工作內(nèi)容評析

1.貨架布置

2.產(chǎn)品陳列

3.檢查庫存

4.導購員監(jiān)督

5.情報收集

6.客情關系維護

三、優(yōu)秀理貨人員心理素質(zhì)構(gòu)建：服務意識、溝通意識、競爭意識、關注細節(jié)、終端形象至上、積極的態(tài)度

第二部分、終端陳列及生動化

引子：陳列本身就是生產(chǎn)力

一、陳列指導原則

1.初級：保持整潔、及時調(diào)換破損產(chǎn)品、商標朝外、上小下大/上輕下重、先進先出

2.中級：價格醒目、陳列飽滿、色彩對比鮮明、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品

3.高級：集中陳列、突出陳列、垂直陳列、位置最佳、陳列動感、多點陳列

案例：大潤發(fā)營運規(guī)范——陳列解析

二、常見陳列形式及表現(xiàn)手法

1.正常貨架

專題討論：如何設計貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？

2.端架

3.端頭

4.包柱/包墻

5.堆頭

6.活動貨架——紙架、小鐵架、掛條……

三、終端生動化

1.媒體化工具及其使用

2.案例：可口可樂的終端生動化策略

3.討論：如何開展創(chuàng)意化助銷？

第三部分、巡回理貨業(yè)務規(guī)劃與實操

一、終端分析與規(guī)劃

1.終端信息整理完善

2.如何給KA門店分級？

3.終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)

二、巡回理貨安排（七定）：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準

三、店內(nèi)理貨步驟

1.巡回理貨前的準備

2.終端檢查（貨架、庫存、陳列、生動化等）

3.售點維護

4.業(yè)務交流（情報收集、客情關系維護等）

5.異議處理

6.回訪記錄（填表等行政工作）

小案例：如何計算所需巡訪員人數(shù)？

實戰(zhàn)答疑：如何能爭取到好的陳列位置？

鏈接：理貨實戰(zhàn)技能

①理貨執(zhí)行程序：檢查、理理、記錄、溝通

②貨架陳列調(diào)整6大注意事項：帶證明、忌擅動、靠自己、勿盲動、抓時機、快下手

③貨架陳列調(diào)整動作10字要訣——定、盤、借、下、查、上、補、調(diào)、記、還

四、巡訪過程管控

1.利用表格化管理辦法

2.利用理貨員例會管理方法

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰(zhàn)講師；國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區(qū)銷售總監(jiān)、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；

務實：重視課前調(diào)研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運作模式、分銷聯(lián)合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創(chuàng)新運作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營銷策略規(guī)劃、營銷管理體系（組織/關鍵業(yè)務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理》

二、區(qū)域市場管理：《社區(qū)深度分銷》、《打造卓越區(qū)域市場營銷精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉(zhuǎn)促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執(zhí)行落地——銷售團隊執(zhí)行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實際進行系統(tǒng)調(diào)研，針對性開發(fā)與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調(diào)研，培訓內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導學員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監(jiān) 李小姐

王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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