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課程大綱

第一講 醫(yī)藥流通企業(yè)采購如何應對新的競爭環(huán)境

——醫(yī)藥流通企業(yè)面臨的市場環(huán)境

——醫(yī)藥流通企業(yè)在新形式下，如何發(fā)揮連接藥品生產企業(yè)與終端客戶橋梁和紐帶作用

——提高采購業(yè)務營運質量應解決的問題

——新的競爭環(huán)境對采購業(yè)務的要求

第二講 現(xiàn)代采購管理的新理念

——采購的定義及其相關術語

——采購管理觀念更新的四個階段

——采購的功能與業(yè)務流程

——采購業(yè)務涉及的跨部門協(xié)作

第三講 采購與供應鏈管理

——供應鏈管理的概念

——藥品流通供應鏈管理

——企業(yè)供應鏈中的地位分析（五角模型分析）

——生產者眼中理想的醫(yī)藥批發(fā)商

——理想的醫(yī)藥批發(fā)商所應具備的能力

——采購成本分析

——采購部門搞好供應商關系的維護、調整與平衡、開發(fā)供應商和新品引進（南京醫(yī)藥股份成功案例）

——如何同供應商建立雙贏的合作關系，共同降低供應鏈中的成本

第四講 采購人員的執(zhí)行力

——執(zhí)行力三原則

——千手觀音的故事

——舞蹈，千手觀音給我們的啟示

——歷經磨難 走向成功

——工作勤奮 事業(yè)執(zhí)著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業(yè)

——堅持不懈 偉人感動

——眼光遠大 超越眾生

第五講 采購談判技巧

——什么是談判

——采購談判的特點

——雙贏的態(tài)度（游戲：“紅與藍”的博弈）

——價格談判技巧

——如何確定談判目標（模擬談判——如何同壟斷供應商談判）（價格、付款周期、供應量）

——三種溝通語言的重要性

——身體語言的關鍵作用

——傾聽的五大要素

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——締結供貨協(xié)議

第六講 如何成為重要供應商的好朋友

佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——人際關系的五大要素

——如何與重要供應商建立親和力

——建立親和力的六種緣分

——地緣，實戰(zhàn)案例

——業(yè)緣，實戰(zhàn)案例

——育緣，實戰(zhàn)案例

——趣緣，實戰(zhàn)案例

——親緣，實戰(zhàn)案例

——佛緣，實戰(zhàn)案例

第七講 庫存控制與配送優(yōu)化

——市場需求多變與消失預測不準給庫存控制帶來的挑戰(zhàn)

——如何出來好降低庫存與確保供應的關系

——庫存計劃部門如何強化與銷售、采購部門的業(yè)務協(xié)調和信息溝通。

——如何利用生產廠和終端客戶銷售信息，把握庫存計劃。

——有效的庫存控制方法

——配送業(yè)務優(yōu)化

——藥品需求與配送的特點

——為降低配送成本和提高快速反映能力應解決的問題

——訂單處理技巧

——配送方式的選擇，配送路徑優(yōu)化。

——倉庫收發(fā)、配送與退貨業(yè)務規(guī)范操作

——物流外包與第三方物流供應商管理

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區(qū)經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問

實戰(zhàn)經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業(yè)培訓，內容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個項目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)?，F(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實施這個項目，為實現(xiàn)人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業(yè)的管理顧問，曾經獨立策劃和協(xié)助實施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發(fā)表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫(yī)藥報的邀請，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網和益策（中國）學習管理機構聯(lián)合發(fā)起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯(lián)系實際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發(fā)區(qū)房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫(yī)藥集團，南京醫(yī)藥集團，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫(yī)學院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的OTC產品經理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區(qū)域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優(yōu)秀的產品經理》等

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