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核心內(nèi)容：

• 角色轉(zhuǎn)換：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各種會(huì)議的組織、工作匯報(bào)、工作總結(jié)、工作計(jì)劃等）
• 時(shí)間管理：時(shí)間管理的基本原則、如何提升工作效率、有效放權(quán)、如何管理工作上的時(shí)間沖突
• 打造高績效團(tuán)隊(duì)：選才、培訓(xùn)、溝通、激勵(lì)、考核、執(zhí)行力、培養(yǎng)人才
• 建立銷售流程：銷售流程的梳理、如何進(jìn)行銷售策劃、各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)與技巧、銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響、銷售培訓(xùn)如何實(shí)施、銷售輔導(dǎo)的關(guān)鍵、銷售流程的通關(guān)考核

培訓(xùn)大綱設(shè)計(jì)思路：

新經(jīng)理上崗最重要的是角色轉(zhuǎn)換，角色轉(zhuǎn)換其實(shí)就意味著工作技能和工作方向的變化。從一名優(yōu)秀的銷售人員晉升為銷售管理人員，管理技能的培養(yǎng)，既需要認(rèn)識(shí)層面的提升，也需要實(shí)操層面的訓(xùn)練。

因此，課程大綱的設(shè)計(jì)將會(huì)把理念的宣講和技能訓(xùn)練結(jié)合起來進(jìn)行，盡量讓大家多思考、多練習(xí)、反復(fù)練習(xí)。一則趁熱打鐵，讓大家盡快上手進(jìn)入管理的實(shí)踐；二則相互觀摩、學(xué)習(xí)、點(diǎn)評(píng)，最大限度發(fā)揮集中培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)。

培訓(xùn)大綱：

第一天：角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、銷售流程的確立

第二天：銷售流程的詳細(xì)分解、設(shè)計(jì)銷售人員通關(guān)考核流程

第三天：通關(guān)考核實(shí)際演練、打造高績效團(tuán)隊(duì)的秘訣

第四天：組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的訓(xùn)練、時(shí)間管理及提高效率、整體總結(jié)

一、角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換

1、認(rèn)識(shí)你的新崗位

• 認(rèn)識(shí)你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
• 認(rèn)識(shí)你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
• 認(rèn)識(shí)你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
• 認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）

2、對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)

• 什么是管理，為什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人員、程序。
• 七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動(dòng)、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)

3、管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能

• 素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極
• 能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
• 常用工作技能：開會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通

4、角色轉(zhuǎn)換中常見的問題與困難

• 習(xí)慣于原來的角色
• 兩級(jí)分化的角色轉(zhuǎn)換：高高在上或者母雞心態(tài)
• 以自我為中心的思維和行為模式
• 個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突
• 缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
• 關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
• 忙于救火而沒有防火措施

5、思考并討論：

• 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
• 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？

二、銷售流程的確立

1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律

2、梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（充分互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）

3、一個(gè)通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心是什么）

4、從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路與工具）

5、思考并討論：

剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？

銷售策劃對(duì)銷售有什么積極影響？

銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？

三、銷售流程的詳細(xì)分解

1、回顧昨天的銷售流程并簡單總結(jié)昨天的討論

2、重新討論銷售流程并確立各節(jié)點(diǎn)的位置（銷售流程和銷售策劃密切相關(guān)，因此在銷售策劃后重新整理銷售流程，會(huì)提高流程的有效性。銷售流程中的節(jié)點(diǎn)，就意味著銷售向前推進(jìn)的標(biāo)志，非常重要?。?/p>

3、銷售流程與購買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系（銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和購買心理應(yīng)該是對(duì)應(yīng)并推進(jìn)的關(guān)系，明白這個(gè)關(guān)系，就知道流程的意義了）

4、銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響

通過控制過程達(dá)到控制結(jié)果

通過數(shù)據(jù)掌握你的隊(duì)伍（如果有企業(yè)的真實(shí)銷售數(shù)據(jù)最好）

5、10種常見電話銷售狀況的分析及應(yīng)對(duì)

6、參考上述常見狀況，確定我們自己的重點(diǎn)技能

四、設(shè)計(jì)銷售人員通關(guān)考核流程

1、歸納重點(diǎn)場(chǎng)景的相應(yīng)話術(shù)

2、銷售話術(shù)的解剖與總結(jié)（有模板和范例給學(xué)員參考）

3、再次回顧并確立銷售流程，明確銷售流程和銷售技巧的關(guān)系，設(shè)計(jì)銷售技能通關(guān)考核要點(diǎn)（通關(guān)考核兩大要點(diǎn)：是否在正確的環(huán)節(jié)使用了正確的技巧，是否在合適的時(shí)機(jī)推動(dòng)了銷售進(jìn)程。）

4、一個(gè)屬于自己的、成熟豐滿的銷售流程正式確立

5、對(duì)客戶的分析研究

• 職務(wù)類型
• 性格類型
• 購買心態(tài)
• 常見問題
• 應(yīng)對(duì)之策（如何掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶跟隨我們的銷售流程前進(jìn)）

6、當(dāng)日作業(yè)：自行模擬通關(guān)演練。

五、通關(guān)考核實(shí)際演練

1、演練要求說明

2、分組，角色分配

3、演練開始

4、階段互評(píng)與點(diǎn)評(píng)

5、二次演練、互評(píng)與點(diǎn)評(píng)

6、總結(jié)點(diǎn)評(píng)

六、打造高績效團(tuán)隊(duì)的秘訣

1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

• 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理
• 既有互助也有競爭
• 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂趣

2、打造高效率團(tuán)隊(duì)10步驟（這部分是原則和原理，下面是實(shí)操）

• 組建團(tuán)隊(duì)
• 明確角色
• 增近情感，建立牢固的人際關(guān)系
• 建立流程跟蹤進(jìn)度，確保完成任務(wù)
• 定期評(píng)估
• 挖掘團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量
• 有效運(yùn)用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
• 處理問題并繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn)
• 給予獎(jiǎng)勵(lì)，慶祝成功

3、員工一天工作內(nèi)容梳理，員工成長規(guī)律總結(jié)。

4、銷售人員的選、育、用、留

• 銷售人員的培訓(xùn)（配合員工成長規(guī)律將會(huì)事半功倍）
• 銷售人員的考核與晉升

5、關(guān)鍵工作技能詳解：各種銷售會(huì)議的組織（晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、總結(jié)會(huì)、動(dòng)員會(huì)）

6、處理團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系的技巧：表揚(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等

7、作業(yè)：準(zhǔn)備第二天的小組晨會(huì)（晨會(huì)時(shí)間不少于5分鐘，不超過10分鐘）

七、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的訓(xùn)練

1、各小組展示自己的小組晨會(huì)，互評(píng)、點(diǎn)評(píng)；

2、各組抽簽選擇主題（最常用的工作場(chǎng)景），組織一次部門會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)模擬；互評(píng)、點(diǎn)評(píng)；

八、時(shí)間管理及提高工作效率

1、你是有效的時(shí)間管理者嗎？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我們的時(shí)間都到哪里去了
• 時(shí)間是最大的成本

2、防止浪費(fèi)時(shí)間的訣竅

• 杜絕拖延
• 防止干擾
• 4條規(guī)律

3、改變管理習(xí)慣

• 計(jì)劃
• 組織與授權(quán)
• 控制進(jìn)度
• 自我約束

4、學(xué)會(huì)把工作系統(tǒng)化

• 有效整理信息
• 流程化處理日常事務(wù)
• 高效應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況

5、如何開發(fā)出更多的時(shí)間

6、管理時(shí)間的金科玉律

九、整體總結(jié)

1、對(duì)人的管理：基于企業(yè)文化和價(jià)值觀的管理，管理人的情緒和意愿；

2、對(duì)事的管理：基于銷售流程的過程管理，管理人的行為和做事的過程；

3、對(duì)自己的管理：自我約束，自我提升。

說明：

1、這個(gè)大綱內(nèi)容有點(diǎn)面面俱到，雖然考慮到了電話銷售的特點(diǎn)，但是因?yàn)閷?duì)企業(yè)了解有限，所以針對(duì)企業(yè)具體情況，還需要根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行調(diào)整。

2、請(qǐng)?zhí)崆皩⒂?xùn)人員基本情況告知，以便講師掌握情況。

3、盡量加強(qiáng)前期的調(diào)研和交流，包括電話交流、收聽實(shí)際銷售電話錄音等。如果能夠提供真實(shí)銷售數(shù)據(jù)，培訓(xùn)將更貼近企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員體會(huì)深刻，會(huì)盡快在工作中落實(shí)。

4、建議公司提前把參訓(xùn)人員分組，不占用課堂時(shí)間。

5、建議安排文字記錄人員，確保培訓(xùn)效果的延伸。便于后期整理銷售手冊(cè)和培訓(xùn)手冊(cè)。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)；

用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單；

作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓(xùn)成績：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測(cè)，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個(gè)大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對(duì)銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時(shí)聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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