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課程背景：

什么是渠道機(jī)會(huì)？我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)？

我們的增長來自哪些市場(chǎng)，哪些渠道？是否重要的市場(chǎng)和渠道我們給予了足夠的重視？

我們是否提供了最合適的服務(wù)？如何提供？

我們的分銷模式有哪些？在不同城市應(yīng)采用何種分銷模式？

我們?nèi)绾螌?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理？

為配合新的分銷系統(tǒng)我們?nèi)绾芜M(jìn)行組織調(diào)整？

課程收獲：

了解渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) ? 學(xué)會(huì)渠道分析與制定渠道策略

了解渠道的本質(zhì)、梳理實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn) ?了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)與需求分析

掌握經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估方法 ? 提高經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

增加經(jīng)銷商對(duì)您的滿意度 ? 保持業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長

課程目標(biāo)：

• 了解渠道的劃分
• 了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)
• 掌握渠道管理的有效方式
• 學(xué)會(huì)識(shí)別甄選經(jīng)銷商
• 加強(qiáng)經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
• 提升分銷系統(tǒng)銷售戰(zhàn)斗力

課程綱要：

第一單元 渠道的定義與發(fā)展趨勢(shì)

1.渠道的概念

2.渠道的劃分

3.各種渠道的定義

4.渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

第二單元 渠道策略與管理流程

1.市場(chǎng)營銷與渠道策略

2.渠道優(yōu)先化策略

3.渠道重要性分析

4.渠道管理流程

案例分析與研討

第三單元 分銷模式與系統(tǒng)管理

1.分銷模式定義

2.現(xiàn)有分銷體系分析

3.分銷模式優(yōu)化策略模型

4.分銷模式的三種類型

5.成功分銷模式的關(guān)鍵因素

6.分銷模式的篩選方法及標(biāo)準(zhǔn)

第四單元 經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估

1.經(jīng)銷商的特征與成長階段

2.經(jīng)銷商運(yùn)作模式

3.經(jīng)銷商選擇

4.經(jīng)銷商職責(zé)

5.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理

6.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃

7.經(jīng)銷商評(píng)估

8.經(jīng)銷商激勵(lì)

案例研討與分析

第五單元 經(jīng)銷商服務(wù)與管理

1.實(shí)際供貨服務(wù)、供應(yīng)狀況服務(wù)、市場(chǎng)資訊服務(wù)、銷售培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)

2.銷售狀況管理、庫存管理、銷售數(shù)據(jù)管理、信息反饋管理

3.客戶管理工具——客戶資料卡的應(yīng)用

第六單元 渠道沖突管理

1.渠道沖突的原因與競(jìng)爭(zhēng)類型

2.渠道變革與創(chuàng)新動(dòng)力與阻力

3.渠道有效創(chuàng)新原則

案例研討與分析

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過營銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營，通過模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對(duì)企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開創(chuàng)的“成長管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長與學(xué)員自我成長需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

曾服務(wù)部分客戶：中國石油、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢(mèng)果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機(jī)械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時(shí)代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國電子四建、旭陽焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛醫(yī)藥國際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數(shù)碼、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢(mèng)廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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