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課程簡介：

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)業(yè)績和利潤的創(chuàng)造者，因此對渠道人員的技能與專業(yè)素質(zhì)提升是企業(yè)業(yè)績的重要保障。

本課程是專為從事渠道銷售工作和與客戶進行直接溝通的銷售人員而設計，旨在通過此培訓幫助他們樹立專業(yè)銷售管理理念、掌握客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理方法，以及如何進行客戶檔案管理，從而為以后的工作提供切實可行的科學有效的管理思路和步驟。

培訓對象：

渠道經(jīng)銷商管理人員、銷售人員；

課程大綱：

第一單元 有效開發(fā)客戶

一、經(jīng)銷商自我認知

討論：經(jīng)銷商的困惑

面臨的問題分析

卓越經(jīng)銷商的能力分析

二、客戶開發(fā)及資料收集

客戶定位方法

客戶開發(fā)的渠道

客戶資料搜集的方法

客戶管理工具

產(chǎn)品賣點發(fā)掘的方法和技巧

三、 有效營銷溝通過程

了解行業(yè)發(fā)展及知識

認識營銷本質(zhì)及過程

把握客戶心理

第二單元 如何建立客戶關(guān)系管理

一、與客戶溝通

預測客戶的需求

探詢的兩種手段

探詢客戶的 A-F-F-G 方法

判斷客戶的行為風格

客戶溝通提問技巧

傾聽的內(nèi)容

異議產(chǎn)生的根源

處理異議的方法

二、客戶滿意管理

什么是客戶滿意？

為什么要關(guān)注客戶滿意？

客戶滿意度調(diào)查

如何讓顧客滿意

三、客戶忠誠度管理

客戶忠誠對企業(yè)的意義

如何評估客戶忠誠度

客戶忠誠的分類

實現(xiàn)客戶忠誠的策略

四、流失客戶的管理

客戶流失的原因

對流失客戶的管理

第三單元 客戶檔案管理

一、分類管理客戶

為什么要對客戶進行分類管理

客戶金字塔（ABCD分類法）

客戶金字塔管理法

二、利用數(shù)據(jù)庫管理客戶

什么是數(shù)據(jù)庫管理

數(shù)據(jù)庫對客戶管理的作用

數(shù)據(jù)庫包括哪些內(nèi)容

課程總結(jié)

孫老師

名課堂特聘人力資源管理培訓師，十二年企業(yè)高級管理和培訓經(jīng)驗，曾任清華同方集團、智聯(lián)招聘公司銷售總監(jiān)、內(nèi)訓部高管、城市經(jīng)理人高級培訓師，曾負責西安、武漢、杭州、成都、長沙、廣州等近10個城市分公司的團隊組建、運營及培訓管理，人員及團隊管理、業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。常年兼任某美國跨國企業(yè)集團中國區(qū)管理咨詢顧問。

近年來，孫老師致力于“企業(yè)中高層經(jīng)理管理能力提升”的研究與培訓，主講中高層管理、營銷、職業(yè)化、TTT等課程。課程適用于“骨干員工、新任經(jīng)理、中高層經(jīng)理”三個層級，結(jié)合了大量國內(nèi)外先進的管理理論以及企業(yè)中的真實案例開展教學，同時分享成功的管理心得，使學員快速提升工作效能。他的課程被眾多學員稱為“立竿見影” 課程。

孫老師授課風格生動、感染力強。在培訓過程中精心設計的師生互動環(huán)節(jié)，使學員全身心、全方位地參與到培訓中。

服務客戶來自IT、電子、互聯(lián)網(wǎng)、通信、銀行、醫(yī)療、消費品、環(huán)保、礦產(chǎn)、建筑等多個行業(yè)和領(lǐng)域，不僅包括IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞、韓國LG電子、日本華堂、香港東亞銀行等跨國公司、更是包括中國聯(lián)通、263網(wǎng)絡通信、中國普天、王老吉等國內(nèi)知名的上市公司及大型企業(yè)。多次被客戶公司內(nèi)部評為“金牌講師”、“指定授課講師”。

近期服務項目：

IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞等（《客戶服務意識提升訓練》，參訓學員均為客戶服務崗位人員）

中國聯(lián)通北京公司（《骨干員工職業(yè)化塑造》，參訓學員均為公司中層骨干員工）

石家莊農(nóng)村信用聯(lián)社（《中層管理者技能提升》，被客戶公司授予“金牌講師”稱號，簽訂3年的培訓課程，參訓學員均為中高層管理者）

263網(wǎng)絡通信（《MTP中層經(jīng)理的管理技巧》，參訓者為263華南區(qū)及其代理商中高層經(jīng)理）

攜程旅行網(wǎng)（《TTT企業(yè)內(nèi)訓師實戰(zhàn)訓練》，參訓學員為公司部門骨干員工）

智聯(lián)招聘網(wǎng)（銷售技巧、產(chǎn)品知識培訓，遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）

山東兗礦集團（《銷售漏斗管理》，參訓學員為公司銷售總監(jiān)、經(jīng)理等）

阿特拉斯科普克空壓機中國北方總代（《銷售骨干銷售技能提升訓練》，參訓學員為銷售骨干、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)）

部分服務客戶：

IT、電子及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：清華同方、智聯(lián)招聘（培訓遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）、LG電子、慧聰網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)、美國信必優(yōu)集團（上市集團，軟件外包行業(yè)巨頭）、金山軟件、首鋼日電、艾瑞咨詢、萬方數(shù)據(jù)……

國有及傳統(tǒng)資源行業(yè)：華油油氣、山東兗礦集團、山西潞安集團（煤炭上市集團公司）、桑德環(huán)保集團（為旗下四個上市子公司培訓）、中材科技集團（上市材料集團公司,為其北京、南京、蘇州研究院培訓）……

銀行行業(yè)：東亞銀行、石家莊農(nóng)村信用聯(lián)社……

制造業(yè)及消費品行業(yè)：三一重工、加多寶（王老吉）、碧生源、探路者、偉嘉集團、美國惠而浦（北京）公司、闥闥木門……

通信行業(yè)：中國聯(lián)通、中國普天、263網(wǎng)絡及其華南地區(qū)全部代理商、郊區(qū)電信、中國國際廣播電臺國際在線(CRI)……

其他行業(yè)：金融街控股股份公司、華堂、帕克國際、中赫集團、多維集團、聯(lián)動優(yōu)勢、八億時空、同方數(shù)字、尚洋信德、富通東方、艾提集團、高信達通信、際高建業(yè)、北京振沖、棕櫚泉控股、納爾特集團、學而思教育、中天環(huán)保、恒潤科技、北京邦諾存儲、蘇州東菱振動、廣州環(huán)球市場集團、書生國際、欣博通能、新杰物流、偉景行數(shù)字城市、天億匯通投資擔保、眾信龍達科技、交控科技、神州泰岳、久其軟件、動力源科技、麒麟網(wǎng)、寶迪沃健康、八喜熱能技術(shù)、綠友機械集團……

主講課程：

中高層管理類：

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》（4-8天版）

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之一《自我管理：經(jīng)理人的角色認知與職業(yè)化修煉》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之二《工作管理：經(jīng)理人的業(yè)務管理技能提升》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之三《員工管理：經(jīng)理人的領(lǐng)導力提升與部署管理》

《中層經(jīng)理管理技能提升系列課程》之四《團隊管理：經(jīng)理人的團隊管理與執(zhí)行力修煉》

《中層經(jīng)理人管理技能提升訓練》（綜合版）

《新任經(jīng)理人管理技能提升訓練》、《骨干員工職業(yè)化塑造》

《管理者的角色認知》、《員工輔導技巧》、《員工激勵與授權(quán)》、《高效績效面談技巧》

《雙贏管理溝通》、《80、90后員工管理技巧》

《執(zhí)行力修煉——管理干部的執(zhí)行力提升》

《TTT—企業(yè)培訓師提升訓練》

其他類：

《高效溝通與服務意識提升訓練》

《售后服務技巧與客戶溝通》

《銷售漏斗管理》

《銷售管理技術(shù)》

《銷售人員技能提升訓練》

《專業(yè)HR培訓需求分析與年度培訓計劃的制定》

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