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課程簡介：

企業(yè)的優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)的無形資產，是企業(yè)業(yè)績和利潤的創(chuàng)造者，因此對銷售人員的技能提升是企業(yè)提升業(yè)績的首要問題。

本課程是專為從事銷售工作和進行基層銷售管理的人員而設計，通過“銷售行為模型”，旨在通過此培訓幫助他們樹立專業(yè)銷售人員的形象，初步掌握專業(yè)的銷售技巧，從而為他們以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售思路和步驟。

課程特色：

系統(tǒng)總結面對面銷售工作的特色

建立銷售人員專業(yè)形象、具備基本商務禮儀

明晰銷售人員面臨的重點、難點問題

對銷售流程作出科學總結并劃分出不同階段的不同環(huán)節(jié)

針對不同銷售環(huán)節(jié)進行方法指導

結合實際情景案例啟發(fā)學員，使之有所領悟

激發(fā)銷售人員的積極心態(tài)、學會自我調整

引導、改善銷售人員的工作方法，提升效益

培訓收益：

樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感

運用培訓中的技巧和客戶保持良好的溝通關系

掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作

運用科學方法解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心

通過自我訓練靈活地運用銷售技巧提高銷售業(yè)績

將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

課程大綱：

暖場

課程介紹

暖場及團隊組建

第一單元 角色篇

銷售人員的角色認知

一、認識銷售

討論：銷售人員一直的困惑

銷售問題分析

銷售代表的能力分析

二、客戶開發(fā)及資料收集

客戶定位方法

客戶開發(fā)的渠道

客戶資料搜集的方法

客戶管理工具

三、 有效銷售拜訪過程

認識銷售拜訪過程

拜訪過程步驟、意義和重要性

活動：導出專業(yè)銷售行為模型

第二單元 技能篇

銷售人員的銷售行為模型

一、前言：拜訪客戶的基本流程

（一）訪前準備

心理準備

客戶心理分析

工具、資料準備

制定計劃（約見內容）

工具包

規(guī)范儀表

提前演練

（二）訪中技巧

（三）訪后總結

二、銷售人員訪中技巧：

銷售行為（一）客戶約見

電話溝通基本禮儀

溝通語言專業(yè)表達

專業(yè)客服人員的利器—聲音

角色扮演：聞聲辨人

與客戶溝通的“一，二，三”原則

銷售行為（二）完美開場

如何制造良好的會談的氣氛

商務禮儀：如何留下良好第一印象

有效開場白技巧和方法

練習：開場白技巧

銷售行為（三）探詢需求

預測客戶的需求

探詢的兩種手段

探詢客戶的 A-F-F-G 方法

判斷客戶的行為風格

客戶溝通提問技巧

傾聽的內容

傾聽中的障礙

傾聽中的復述

做好聽眾的要點

客戶期望管理

客戶期望值的排序

銷售行為（四）推薦產品

產品/服務分析的FABE方法

特色

優(yōu)勢

客戶得到的利益

證明

練習：產品分析

產品/服務推薦的三大法寶

例證與數(shù)據(jù)證明

客戶見證

客戶轉介紹

銷售行為（五）異議處理

異議產生的根源

處理異議的方法

練習：異議處理

銷售行為（六）目的締結

締結的方法

締結技巧

銷售行為（七）銷售總結

訪后總結三要素：

（想）回顧本次拜訪內容

（寫）記錄客戶需求點

（思）尋找解決方法或答案

第三單元 管理篇

銷售人員的自我管理

一、銷售人員的工作目標設定

二、如何讓組織知道我的價值

分析我們的工作職責

細化工作效率分析點

階段性工作匯總報告

三、時間管理技巧

四、心態(tài)調整的方法

孫老師

名課堂特聘人力資源管理培訓師，十二年企業(yè)高級管理和培訓經驗，曾任清華同方集團、智聯(lián)招聘公司銷售總監(jiān)、內訓部高管、城市經理人高級培訓師，曾負責西安、武漢、杭州、成都、長沙、廣州等近10個城市分公司的團隊組建、運營及培訓管理，人員及團隊管理、業(yè)務實戰(zhàn)經驗豐富。常年兼任某美國跨國企業(yè)集團中國區(qū)管理咨詢顧問。

近年來，孫老師致力于“企業(yè)中高層經理管理能力提升”的研究與培訓，主講中高層管理、營銷、職業(yè)化、TTT等課程。課程適用于“骨干員工、新任經理、中高層經理”三個層級，結合了大量國內外先進的管理理論以及企業(yè)中的真實案例開展教學，同時分享成功的管理心得，使學員快速提升工作效能。他的課程被眾多學員稱為“立竿見影” 課程。

孫老師授課風格生動、感染力強。在培訓過程中精心設計的師生互動環(huán)節(jié)，使學員全身心、全方位地參與到培訓中。

服務客戶來自IT、電子、互聯(lián)網、通信、銀行、醫(yī)療、消費品、環(huán)保、礦產、建筑等多個行業(yè)和領域，不僅包括IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞、韓國LG電子、日本華堂、香港東亞銀行等跨國公司、更是包括中國聯(lián)通、263網絡通信、中國普天、王老吉等國內知名的上市公司及大型企業(yè)。多次被客戶公司內部評為“金牌講師”、“指定授課講師”。

近期服務項目：

IBM、微軟、摩托羅拉、諾基亞等（《客戶服務意識提升訓練》，參訓學員均為客戶服務崗位人員）

中國聯(lián)通北京公司（《骨干員工職業(yè)化塑造》，參訓學員均為公司中層骨干員工）

石家莊農村信用聯(lián)社（《中層管理者技能提升》，被客戶公司授予“金牌講師”稱號，簽訂3年的培訓課程，參訓學員均為中高層管理者）

263網絡通信（《MTP中層經理的管理技巧》，參訓者為263華南區(qū)及其代理商中高層經理）

攜程旅行網（《TTT企業(yè)內訓師實戰(zhàn)訓練》，參訓學員為公司部門骨干員工）

智聯(lián)招聘網（銷售技巧、產品知識培訓，遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）

山東兗礦集團（《銷售漏斗管理》，參訓學員為公司銷售總監(jiān)、經理等）

阿特拉斯科普克空壓機中國北方總代（《銷售骨干銷售技能提升訓練》，參訓學員為銷售骨干、區(qū)域經理、銷售總監(jiān)）

部分服務客戶：

IT、電子及互聯(lián)網行業(yè)：清華同方、智聯(lián)招聘（培訓遍布華北、華南、華東、華西、華中地區(qū)分公司）、LG電子、慧聰網、攜程旅行網、美國信必優(yōu)集團（上市集團，軟件外包行業(yè)巨頭）、金山軟件、首鋼日電、艾瑞咨詢、萬方數(shù)據(jù)……

國有及傳統(tǒng)資源行業(yè)：華油油氣、山東兗礦集團、山西潞安集團（煤炭上市集團公司）、桑德環(huán)保集團（為旗下四個上市子公司培訓）、中材科技集團（上市材料集團公司,為其北京、南京、蘇州研究院培訓）……

銀行行業(yè)：東亞銀行、石家莊農村信用聯(lián)社……

制造業(yè)及消費品行業(yè)：三一重工、加多寶（王老吉）、碧生源、探路者、偉嘉集團、美國惠而浦（北京）公司、闥闥木門……

通信行業(yè)：中國聯(lián)通、中國普天、263網絡及其華南地區(qū)全部代理商、郊區(qū)電信、中國國際廣播電臺國際在線(CRI)……

其他行業(yè)：金融街控股股份公司、華堂、帕克國際、中赫集團、多維集團、聯(lián)動優(yōu)勢、八億時空、同方數(shù)字、尚洋信德、富通東方、艾提集團、高信達通信、際高建業(yè)、北京振沖、棕櫚泉控股、納爾特集團、學而思教育、中天環(huán)保、恒潤科技、北京邦諾存儲、蘇州東菱振動、廣州環(huán)球市場集團、書生國際、欣博通能、新杰物流、偉景行數(shù)字城市、天億匯通投資擔保、眾信龍達科技、交控科技、神州泰岳、久其軟件、動力源科技、麒麟網、寶迪沃健康、八喜熱能技術、綠友機械集團……

主講課程：

中高層管理類：

《中層經理管理技能提升系列課程》（4-8天版）

《中層經理管理技能提升系列課程》之一《自我管理：經理人的角色認知與職業(yè)化修煉》

《中層經理管理技能提升系列課程》之二《工作管理：經理人的業(yè)務管理技能提升》

《中層經理管理技能提升系列課程》之三《員工管理：經理人的領導力提升與部署管理》

《中層經理管理技能提升系列課程》之四《團隊管理：經理人的團隊管理與執(zhí)行力修煉》

《中層經理人管理技能提升訓練》（綜合版）

《新任經理人管理技能提升訓練》、《骨干員工職業(yè)化塑造》

《管理者的角色認知》、《員工輔導技巧》、《員工激勵與授權》、《高效績效面談技巧》

《雙贏管理溝通》、《80、90后員工管理技巧》

《執(zhí)行力修煉——管理干部的執(zhí)行力提升》

《TTT—企業(yè)培訓師提升訓練》

其他類：

《高效溝通與服務意識提升訓練》

《售后服務技巧與客戶溝通》

《銷售漏斗管理》

《銷售管理技術》

《銷售人員技能提升訓練》

《專業(yè)HR培訓需求分析與年度培訓計劃的制定》

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