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課程收益

大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，快消品銷(xiāo)售做的很好，工業(yè)品銷(xiāo)售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、難以把控結(jié)果等問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜，難以找到切入點(diǎn)，令不少人大為困惑。

遵從規(guī)律，《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》作為入門(mén)級(jí)課程，其開(kāi)發(fā)思路就是按照無(wú)數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售前輩和高手在實(shí)踐中不斷提煉和總結(jié)的六個(gè)步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧，完成每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶(hù)拜訪(fǎng)、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。

課程收益：

1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程；

2. 了解每個(gè)階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；

3. 掌握每個(gè)階段實(shí)施過(guò)程中所必需的技巧與策略；

4. 熟練運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng)；

5. 熟練運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則，讓銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生；

6. 掌握化解客戶(hù)異議與獲取客戶(hù)承諾的技巧；

7. 運(yùn)用6個(gè)銷(xiāo)售工具快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師

授課形式：

講授互動(dòng)銷(xiāo)售游戲、視頻觀(guān)摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

課程大綱

第一步 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件

2. 制定目標(biāo)——SMART原則

◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度

3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？

4. 拜訪(fǎng)前需要準(zhǔn)備的道具

5. 化解客戶(hù)拒絕，電話(huà)約見(jiàn)的技巧

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別

第二步： 初步接觸——成功的開(kāi)場(chǎng)白

◇視頻觀(guān)摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. 第一印象的重要性

◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容

2. 快速建立信賴(lài)感的7要點(diǎn)

3. 快速打開(kāi)話(huà)題的兩大技巧

4. 成功開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)步驟

◇視頻觀(guān)摩：贊美的力量

◇案例：成功接近客戶(hù)

◇練習(xí)：成功接近客戶(hù)的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求

◇視頻觀(guān)摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H

4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN

1. S背景問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！

② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶(hù)面臨的難題”之間聯(lián)系

2. P難點(diǎn)問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)

② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

③ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：您的大客戶(hù)面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

3. I暗示問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題

4. N價(jià)值問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

④ 課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)

◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

PS：

⑴當(dāng)客戶(hù)了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶(hù)的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶(hù)愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢(xún)問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶(hù)從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益

◇視頻觀(guān)摩：《一分鐘》

1. FABE法則

2. 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響

3. 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4. 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

◇ 小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？

第五講：異議處理

◇視頻觀(guān)摩：雞蛋生小雞-以理說(shuō)理

1. 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么

2. 如何摸清客戶(hù)拒絕的原因

3. 客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議

4. 處理異議的四大原則

5. 客戶(hù)異議處理的六個(gè)技巧

◇ 練習(xí)：客戶(hù)異議匯總

◇小組討論：客戶(hù)明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步： 承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1. 傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

①假設(shè)型收?qǐng)霭?/p>

②選擇型收?qǐng)霭?/p>

③不客氣型收?qǐng)霭?/p>

④最后通牒型收?qǐng)霭?/p>

⑤空白訂單型收?qǐng)霭?/p>

2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

①進(jìn)展及其技巧地把握

②“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握

③沒(méi)有成交及其技巧地把握

3. 成功的銷(xiāo)售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

諸老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法（2天）

銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)

中階：項(xiàng)目型銷(xiāo)售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧（2天）

贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售（1天）

工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧（1天）

怎樣贏(yíng)取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理（2天）

銷(xiāo)售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制

【課程體系簡(jiǎn)介】

《銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》

堪稱(chēng)工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式》

對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程和客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢?，是否?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。

《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！

《贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售》

以大客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功之門(mén)。

《工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏(yíng)取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶(hù)。

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧》

營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏(yíng)取大訂單談判》

我們的銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！

【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰?、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。

通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！

法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒

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