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課程收益

1. 了解大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 對大客戶銷售流程有一個清晰的認識；

3．制定正確的大客戶銷售策略；

4. 提升大客戶銷售的技能與水平；

5. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；

6. 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；

培訓對象

房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機器設備、大額美容產(chǎn)品、大額保險等大額產(chǎn)品或服務的銷售人員；從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業(yè)務代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理。授課形式

培訓時長

1天

課程大綱

隨著當今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一。而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程以銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

第一單元 理論篇：大客戶銷售概述

1. 什么是大客戶？

2. 客戶心理需求分析

①客戶選擇供應商的8個要素

②影響客戶采購的因素—模型

③建立項目客戶關系評估分析圖

④影響大客戶購買決策的9個因素

3. 大客戶銷售的8種方式

◇小組討論：工業(yè)品與消費品的客戶差異有哪些？

PS：

項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）

第二單元 策略篇：關系營銷策略

1. 什么是關系營銷？

◇案例分析：曾經(jīng)很“鐵”的客戶怎么啦？

2. 建立客戶相互信任關系的8要點

3. 客戶關系的四種類型和二個層次

4. 如何使你的利益與眾不同？

◇案例分析：互惠、互補和互相依賴

◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第三單元 流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程

1. 大客戶采購流程與銷售流程對接

2. 分析客戶內(nèi)部角色對采購的作用

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

＊影響采購的六類客戶和五種買家

3. 項目的銷售流程

①客戶分析

＊鎖定目標客戶，收集大客戶資料

＊4個問題評估我們的銷售機會

②建立信任

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

＊樹立專業(yè)的職業(yè)形象

＊客戶個性風格的特點與應對策略

＊客戶關系發(fā)展的4個階段

③挖掘需求

＊完整清晰和全面的了解客戶需求

＊判斷客戶采購6個階段

④呈現(xiàn)價值

＊競爭分析與策略

＊制作建議書

＊專業(yè)呈現(xiàn)技巧六大步驟

⑤贏取承諾

＊簡單產(chǎn)品的銷售促成

＊大宗產(chǎn)品談判的五個步驟

⑥跟進服務

＊鞏固滿意度

＊索取推薦名單和轉(zhuǎn)介紹

＊應收賬款催收的3個技巧

◇小組討論：以上6個銷售流程中，哪一個流程最為重要？為什么？

PS：

⑴高層信任是贏的關鍵

⑵對于普通技術人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。

第四單元 技術篇：大客戶銷售訪談技術

◇溝通游戲： 猜名人

1.如何開發(fā)客戶的需求？

①從隱含需求到明確需求

②客戶需求價值等式

2．用詢問的方法了解客戶的需求

①詢問的技巧——5W2H

②開放式詢問與封閉式詢問及其案例

3. SPIN提問式銷售技術訓練

◇視頻觀摩：《SPIN技術經(jīng)典運用》

① S背景問題

＊經(jīng)驗總結：在失敗會談中應用較多！

＊課堂練習：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

② P難點問題

＊經(jīng)驗總結：可以采用連續(xù)的難點問題追問

＊課堂練習：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？

③ I暗示問題

＊經(jīng)驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

◇案例：一顆釘子和一個國家

＊課堂練習：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習：你的產(chǎn)品或服務能為買方解決的四個問題

④ N價值問題

＊經(jīng)驗總結：在訂單中與成功緊密相連

◇案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

＊課堂練習：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習：結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

◇實戰(zhàn)情景模擬演練：結合公司產(chǎn)品進行SPIN技術角色演練

PS：

⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

◇工具1：《SPIN問題詢問重組練習表》

◇工具2：《顧客聯(lián)絡卡》

◇工具3：《銷售代表每天訪客報告》

◇工具4：《有意向客戶跟蹤表》

◇工具5：《銷售客戶信息資料庫》

◇工具6：《銷售工作日志》

◇工具7：《客戶風險評估表》

諸老師

浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓師（中級）

國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導技術（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢?，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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