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課程背景：

在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

1、如何快速與客戶建立信任？

2、如何通過提問來成功銷售自己？

3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？

4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？

5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？

6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？

在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現：1、實現從“賺錢”到“幫助”的觀念轉變；2、 實現從“說服客戶”轉變?yōu)?ldquo;客戶理解”；3、實現以“客戶為中心”的銷售模式的轉變；4、實現從“克服”到“回避”異議；5、實現從“單品交易”，轉化為一系列的“全品交易”。

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程大綱：

第一單元：突破客戶的“情感防線”

第一步：做好計劃與準備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個人準備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、分析客戶的人際風格

1、四種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

４、一物降一物的妙用

二、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、拆遷人與人之間四堵“心墻”

3、設計輕松愉快的開場白

4、催眠→同步→超步

5、建立信任感10法

第二單元：突破客戶的“邏輯防線”

第三步：發(fā)現客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質

2、提問在銷售中的應用

3、提問成功應用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產品。

1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據人腦運作原理介紹產品

3、證據的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

二、將采購指標引向對我有利的方向。

第五步：解決方案的談判促成

一．客戶成交的核心與原理

1、客戶成交的4大核心

2、客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術

４、談判三籌碼

第三單元：突破客戶的“倫理防線”

第六步：售后服務

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔任業(yè)務員、業(yè)務經理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔任區(qū)域經理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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