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課程背景：

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：“終端銷售的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？如何挖掘和探詢客戶的需求？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把訂單給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！”這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

課程目標(biāo)：

強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；

掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，熟練使用市場調(diào)研手段，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；

提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，并能有效指導(dǎo)和教練銷售人員提升銷售技巧；

展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能；培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；

授課對(duì)象：

銷售代表、市場推廣員、區(qū)域主管、運(yùn)營督導(dǎo)。

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而掌握銷售技技能，從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀推廣員。

課程大綱：

一、讓心靈起航——高效工作動(dòng)力之源

1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失??？

1）思維轉(zhuǎn)換的力量

2）卓越之路——拒絕平庸的原則

2、你為誰打工

1）職業(yè)還是事業(yè)

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

2）公司與你

教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》

3、卓越銷售代表的特質(zhì)

4、營銷四大真相與三大準(zhǔn)則

討論：1斤銅值多少錢？

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么

1、走進(jìn)“上帝”——什么是客戶

1）客戶與顧客的區(qū)別

2）內(nèi)部客戶與外部客戶

演練：如何解決這樣的問題

2、客戶的購買動(dòng)機(jī)與思想醞釀的階段

演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）市場調(diào)研

3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

4、客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)流程

5、深挖隱藏的需求

1）需求背后的需求

2）客戶的個(gè)人需求

三、滿足客戶需求的專業(yè)銷售流程

1、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理

2、聽的藝術(shù)與問的技巧

1）溝通模式圖

2）聆聽客戶需求

演練：印第安發(fā)言棒

3）銷售是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

1）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

2）排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式

演練：銷售角色扮演

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

3）不找借口找方法

演練：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)

四、鐵軍鑄就——打造高效能團(tuán)隊(duì)

1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

演練：同心順

2、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

3、如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員

4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許

演練：通天塔

教學(xué)影片：高績效團(tuán)隊(duì)

5、高效能營銷團(tuán)隊(duì)的特征

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

王老師

【導(dǎo)師簡介】

名課堂特聘專家

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練

運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)

美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人

職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理

多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力

致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【授課風(fēng)格】

獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用；

十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；

深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；

獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【導(dǎo)師背景】

世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理

中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）

美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人

某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）

國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)

從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分服務(wù)客戶：

中國石油、中國石化、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、華潤電力、華為、烽火科技、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中冶南方、中國傳動(dòng)、納鐵福傳動(dòng)、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械（韓資）、三一中旺、熔盛重工、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱（法資）、Alltech（美資）、名幸電子（日資）、美盛（美資）、卡恩杰特（德資）、曉星集團(tuán)（韓資）、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)鴻泰、東風(fēng)零部件集團(tuán)、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國泰君安、上海百視通、金娟國際、澄海燃?xì)?、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、深圳愛施德、新天宇通信、德國拜耳、安利、深圳友和醫(yī)藥、廣東泰恩康藥業(yè)、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、湖南佳和集團(tuán)、廣西恒茂、遠(yuǎn)大富馳、新華揚(yáng)科技、先鋒科技、亞太紙業(yè)、三良行集團(tuán)、新動(dòng)態(tài)集團(tuán)、武漢港務(wù)集團(tuán)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、普什集團(tuán)、海南椰島集團(tuán)、光谷世界城、漢來廣場、吉之島、濱湖大酒店、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時(shí)代萬恒集團(tuán)、西上海集團(tuán)、湖州創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計(jì)院、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、黃石印刷協(xié)會(huì)、弘元股份、能輝電力、黃山永佳集團(tuán)、周大福、九牧王服飾、森馬服飾、臺(tái)灣龍翔、廣州標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、安徽省郵政、深圳郵政……

【核心課程】

1、職業(yè)化素質(zhì)系列

《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》

《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列

《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》

《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》

《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》

《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》

《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》《高效時(shí)間管理》

3、營銷管理與銷售技巧系列

《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》

《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》

《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》

《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》

《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

客戶評(píng)語：

感謝王老師帶給我們這么好的課程，消除了外企常有的隔閡與冷漠，幫助我們加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力！——世界500強(qiáng)企業(yè)愛美克（AFF）環(huán)保中方總經(jīng)理?xiàng)羁?/p>

生動(dòng)實(shí)用、寓教于樂、雅俗共賞。——臺(tái)灣來來集團(tuán)利大房地產(chǎn)總經(jīng)理黃總

王老師的課程非常實(shí)用，“信任的速度”使我第一次真正思考信任的內(nèi)涵，讓這些分公司校長都能虛心的聽課足以證明王老師的魅力。——新動(dòng)態(tài)集團(tuán)人力資源部張經(jīng)理

聽王老師的課程會(huì)始終保持緊張感和期待，互動(dòng)中深刻體會(huì)管理的內(nèi)涵，這種培訓(xùn)非常有效。——廣西柳工集團(tuán)人力資源部歐陽經(jīng)理

卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉確實(shí)讓我們的中高管上了一堂生動(dòng)的思維碰撞課，提高修養(yǎng)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)感恩。——武漢港務(wù)集團(tuán)總經(jīng)理顧總

滿意，超出預(yù)期的滿意！——遠(yuǎn)大富馳總經(jīng)理張總（長江商學(xué)院EMBA）

原來沒有意識(shí)到的現(xiàn)在都串起來了，受益匪淺，大有收獲！——新西蘭留學(xué)博士楊博士

將我們?cè)阡N售中的問題都真實(shí)的再現(xiàn)出來，對(duì)提高大家的銷售技巧幫助很大，時(shí)間過的很快，但精彩的課程讓我們感悟頗多，今后還要多請(qǐng)王老師來我們企業(yè)授課。——美爾雅期貨李總經(jīng)理

王老師的訓(xùn)練方式別開生面，寓教于樂，真正讓我對(duì)期貨從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有了深刻的理解，這樣的課程不光是高管要上，員工更應(yīng)該上。——美爾雅期貨襄樊總經(jīng)理傅總

時(shí)間管理十二通法太有用了，招招都針對(duì)時(shí)間管理的陷阱，精彩的課程讓我們搞技術(shù)的研發(fā)工程師都聽的津津有味。——中冶南方工程技術(shù)有限公司人力資源部呂經(jīng)理

這是我們?cè)俅握?qǐng)王老師來授課了，對(duì)于這些180位碩士、博士，我們雖然挑選了許多的老師，但為了保證課程品質(zhì)和效果，還是選擇了王老師，最終的結(jié)果證明是明智的。王老師的職業(yè)

神為這些學(xué)員作了最好的表率。——中冶南方工程技術(shù)有限公司培訓(xùn)主管萇小姐

能根據(jù)我們的要求將職業(yè)素質(zhì)、管理技能與銷售技巧結(jié)合起來，給我們的客戶經(jīng)理帶來了實(shí)用而有效的課程，王老師的確是三個(gè)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練。——中國聯(lián)通萬州分公司牟經(jīng)理

兩天的培訓(xùn)課程，內(nèi)容豐富，老師講解精彩，收獲良多。——深圳郵政函件廣告局付經(jīng)理

請(qǐng)王老師為我們二、三級(jí)經(jīng)理做了好幾次培訓(xùn)，為什么？王老師的課程質(zhì)量讓我們放心！——中國移動(dòng)青海省移動(dòng)王經(jīng)理

王老師的課程是我們公司新晉干部必上的課程，真高興又看到王老師了！——中南建設(shè)集團(tuán)張經(jīng)理

銷售和管理兩個(gè)不同的課題王老師都能講好，這兩次四天給學(xué)員留下了深刻印象，不愧是“三棲”教練，職業(yè)講師！——戴姆勒奔馳

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