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課程概要：

銷(xiāo)售人員如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站住腳？很簡(jiǎn)單，管理者需要打造一直擁有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說(shuō)的好：“千軍易得一將難求。”可見(jiàn)團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷(xiāo)售員賣(mài)出更多的產(chǎn)品，更要建立一個(gè)屬于下屬的發(fā)展空間，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷(xiāo)售人員，打造一支銷(xiāo)售鐵軍。

適合對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

課程大綱：

第一講、如何才能成為王牌銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)

1、負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售計(jì)劃

2、組織實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)

3、完成企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的職場(chǎng)技能要求

1、專(zhuān)業(yè)技能

2、概括技能

3、人際技能

三、銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要避免的管理誤區(qū)

1、感覺(jué)錯(cuò)位，把自己當(dāng)成銷(xiāo)售人員

2、個(gè)人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差

3、心胸狹窄，容不得下屬成長(zhǎng)

4、感情用事，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬

5、業(yè)績(jī)好的就是人才

6、目標(biāo)不清，管理隨心所欲

四、銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要具備的特長(zhǎng)

1、懂得合理安排時(shí)間

2、能夠成為員工學(xué)習(xí)的榜樣

3、經(jīng)驗(yàn)豐富，洞悉一切

4、不專(zhuān)權(quán)，肯授權(quán)

5、善于鼓勵(lì)和贊美

6、關(guān)心下屬，處事公正

五、 銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物在團(tuán)隊(duì)中要扮演的六個(gè)角色

1、精神引導(dǎo)者

2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)規(guī)劃者

3、關(guān)心下屬的好家長(zhǎng)

4、指導(dǎo)工作的好教練

5、鐵面無(wú)私的大法官

6、銷(xiāo)售工作的示范高手

六、銷(xiāo)售高手與銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的區(qū)別

☆收獲：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者首先自我定位，職責(zé)定位。才能精準(zhǔn)的帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍成員完成銷(xiāo)售任務(wù)，并使隊(duì)伍得到成長(zhǎng)。

第二講、如何組建王牌銷(xiāo)售隊(duì)伍

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍組成的五個(gè)要素

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題

三、招到優(yōu)秀的王牌銷(xiāo)售人員

四、王牌銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)優(yōu)秀品質(zhì)

五、銷(xiāo)售人員甄選維度

六、效能型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求

七、招兵買(mǎi)馬的渠道

八、篩選與面試技巧

九、正確處理有問(wèn)題的員工

附：銷(xiāo)售人員求職面試表

☆收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的鐵軍，兵的質(zhì)量非常重要，企業(yè)選擇的途徑有很多，如何通過(guò)最科學(xué)的甄選途徑，招到最好的兵

第三講、成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍教練

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練的重要性

1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

2、訓(xùn)練具有“十倍的力量”

3、培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績(jī)效的階乘”

4、培訓(xùn)是最終成敗的關(guān)鍵

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問(wèn)題

1、無(wú)章可循，無(wú)法可依

2、方式方法單一

3、師傅帶徒弟

4、忽視案例與文本的積累

5、時(shí)差錯(cuò)位

6、隨崗固化不足

三、銷(xiāo)售人員要掌握的四大知識(shí)體系

四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的四個(gè)步驟

1、入職強(qiáng)化訓(xùn)練

2、專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售訓(xùn)練

3、隨崗輔導(dǎo)

4、周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)

五、“放單飛”之前的八項(xiàng)訓(xùn)練

六、成人銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)特性

七、培訓(xùn)中的教學(xué)三個(gè)要素

☆收獲：在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，團(tuán)隊(duì)管理則和要懂得如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售績(jī)效。

第五講、銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)和計(jì)劃

一、如何理解銷(xiāo)售目標(biāo)？

二、銷(xiāo)售目標(biāo)的作用

三、制定銷(xiāo)售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤

四、制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則

五、目標(biāo)設(shè)定的竅門(mén)

六、設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)的七個(gè)步驟

☆收獲：銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)是我們?cè)谑袌?chǎng)上的前進(jìn)方向，如何有計(jì)劃地達(dá)成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)，這些都需要 銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物們按照科學(xué)的合理的制定目標(biāo)和計(jì)劃。

第六講、如何管理王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一、王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產(chǎn)生管理美

3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)

二、效能型團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要點(diǎn)

三、王牌銷(xiāo)售人員要具備狼性

1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹

2、鼓勵(lì)是最好的強(qiáng)心劑

3、適當(dāng)考核才能激發(fā)潛力

四、銷(xiāo)售領(lǐng)軍人員的職業(yè)修煉

☆收獲：銷(xiāo)售人員為了更好地的完成任務(wù)而全力以赴，說(shuō)明他有動(dòng)機(jī)，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來(lái)越好，這是運(yùn)用了有效的管理和激勵(lì)

張老師

張魯寧老師實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》

《客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶(hù)的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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