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培訓(xùn)目標(biāo)：

1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；

2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；

3、 通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：

個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理

課程概要：

第一部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧

1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：

① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……

案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS

7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/p>

儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)

不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？

活化演示VS體驗(yàn)營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習(xí)：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案

案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……

2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……

溝通演練：叢林歷險(xiǎn)

第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求 → 明確需求

2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練

5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

案例：信用卡分期購車

演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

孫老師

名課堂金融服務(wù)營銷專家

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師

曾金莎國際集團(tuán)、金雅福(珠寶)集團(tuán)營銷總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理

一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對(duì)面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；四年來每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到95%以上。

教學(xué)特點(diǎn)：

孫老師在教學(xué)過程中，善化深?yuàn)W為生動(dòng)，貼近學(xué)員需求，以能夠指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員解決實(shí)際工作中的困惑為發(fā)力點(diǎn)，不僅相授多年所學(xué)所悟，且與學(xué)員密切互動(dòng)，在知識(shí)傳遞中啟迪智慧，讓學(xué)員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關(guān)分行、光大銀行上?？傂?、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟(jì)南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲(chǔ)蓄銀行、甘肅農(nóng)村信用社、濟(jì)南省郵政儲(chǔ)蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行廣西分行、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行、中國建設(shè)銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標(biāo)卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報(bào)喜鳥、影兒時(shí)尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)哈爾濱移動(dòng)、西頓照明、湘江涂料、廣州達(dá)安基因、香港富士德集團(tuán)、長城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機(jī)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團(tuán)、和亨物業(yè)、嘉和集團(tuán)、中深設(shè)計(jì)院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)等

擅長課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與營銷技巧》、《柜員服務(wù)營銷》、《理財(cái)經(jīng)理營銷能提升訓(xùn)練》、《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營銷技巧》、《銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話服務(wù)禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)服務(wù)營銷》

其他類課程：《標(biāo)準(zhǔn)化門店銷售流程》、《銷售心態(tài)激勵(lì)》、《商務(wù)禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》

客戶點(diǎn)評(píng)：

“孫老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”————紅旗家具銷售總監(jiān)李紅

“說實(shí)話，如果孫老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實(shí)用！”————中國建設(shè)銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識(shí)面廣，閱歷豐富，將銀行產(chǎn)品營銷中很復(fù)雜的返利用案例簡(jiǎn)單表達(dá)出來，受益匪淺。————中國建設(shè)銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學(xué)到很多自己曾經(jīng)想學(xué)而沒有學(xué)過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會(huì)成為一棵參天大樹！————中投證券學(xué)員感悟

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進(jìn)入證券行業(yè)的時(shí)間不是很長，這段時(shí)間業(yè)績也不是很好，所以有時(shí)會(huì)有些動(dòng)搖不知道能在證券行業(yè)里做多長時(shí)間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝孫老師。

這兩天的培訓(xùn)學(xué)到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學(xué)員感悟

說實(shí)話，剛來時(shí)不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓(xùn)時(shí)，我覺得沒什么意思，內(nèi)容簡(jiǎn)單，后來越聽越覺得這些東西其實(shí)很有必要，真的給我?guī)砗艽蟮膶?shí)際幫助。孫甜老師確實(shí)非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場(chǎng)，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學(xué)員感悟

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