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課程背景

提升銷售人員的作戰(zhàn)能力，從個(gè)人素質(zhì)到具體銷售技能。另外，通過KA掌控消費(fèi)者是超管理的新趨向，是數(shù)據(jù)庫營銷的具體運(yùn)用，對(duì)一個(gè)品牌來說，培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者是企業(yè)最高的追求。

課程目標(biāo)

1、 要求學(xué)員能夠掌握KA數(shù)據(jù)分析，并基于數(shù)據(jù)分析管理KA渠道；

2、 要求學(xué)員能夠掌握KA的談判技能；

3、 掌握KA的銷售機(jī)會(huì)和陳列技能；

4、 學(xué)會(huì)如何利用KA掌控消費(fèi)者。

課程對(duì)象

品牌企業(yè)KA系統(tǒng)營銷人員

課程大綱

第一章 賣場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

一、數(shù)據(jù)的分類與采集

1、數(shù)據(jù)的分類與管理

2、數(shù)據(jù)的采集于分析

二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略

1、銷售額以及各分類商品銷售比例

2、促銷商品的銷售額及銷售比例

3、進(jìn)貨量與庫存量

4、庫存周轉(zhuǎn)率

5、毛利率與毛利額

三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略

1、顧客數(shù)與客單價(jià)

2、商品品相與適銷率

3、庫存管理

4、促銷與變價(jià)

5、人員成本與費(fèi)用成本

6、商品質(zhì)量與客戶投訴反饋

7、人均銷售率

四、數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合

第二章 KA談判要雙贏

1、談判的基礎(chǔ)

2、談判的策略

3、要明確需求

4、談判前的準(zhǔn)備

5、對(duì)談判結(jié)果的謀求

第三章 KA的布局及銷售機(jī)會(huì)

1、店內(nèi)布局及適合銷售飲料的區(qū)域

2、通道的商業(yè)價(jià)值

3、收銀區(qū)的銷售機(jī)會(huì)

4、貨架的銷售機(jī)會(huì)

第四章 KA的陳列及理貨原則

1、陳列作用及注意點(diǎn)

2、理貨的十項(xiàng)基本原則

第五章 產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列

1、什么是生動(dòng)化陳列

2、生動(dòng)化的作用

3、一些生動(dòng)化的手段

第六章 費(fèi)用管理

1、合理的收入支出模型

2、費(fèi)用控制原則

3、費(fèi)用——效果的評(píng)估

4、下輪的調(diào)整

第七章 KA管理原則

1、規(guī)范管理

2、陳列優(yōu)化

3、品牌推廣

4、利潤至上

第八章 理貨員日常管理

1、巡店要求

2、巡店線路管理工具

3、陳列費(fèi)用管理工具

第九章 消費(fèi)者管理

1、消費(fèi)者檔案的建立

2、消費(fèi)者檔案管理

3、消費(fèi)者行為分析

4、如何利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行消費(fèi)者促銷

5、如何將競(jìng)品消費(fèi)者攬入懷中

6、消費(fèi)者忠誠度的培養(yǎng)

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對(duì)于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國內(nèi)一流企業(yè)

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