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培訓(xùn)大綱：

第一章 信念法則：銷售員不能有任何借口

一、沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品

二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員

三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了

四、堅信自己的產(chǎn)品最適合客戶

五、出去時只有目標(biāo)，回來時只要結(jié)果

六、找到價值感，別把自己當(dāng)乞丐

七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”

八、客戶走進店門，你走進客戶的心門

第二章 客戶法則：找對池塘釣大魚

一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況

二、對自己產(chǎn)品的特性要了如指掌

三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況

四、既然是網(wǎng)絡(luò)時代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò)

五、常規(guī)法：報紙、雜志和電話黃頁

六、熟人介紹以及客戶推薦法

七、購買或者交換客戶資料法

八、利用一切可用的機構(gòu)和場所

第三章 約見法則：有效約見需要技巧

一、研究客戶，了解他們的需求

二、選擇會見客戶的最佳時機

三、只約見能能拍板決定的客戶

四、約見理由要充分、可信和急迫

五、時間地點最好多聽客戶的

六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力

七、反復(fù)約見，放棄所謂的自尊

八、見面之前，做足功課

第四章 行動法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證

一、制定科學(xué)和詳細的銷售規(guī)劃

二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力

三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤

四、隨機應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì)

五、單打獨斗不如團隊協(xié)作

六、信守諾言，對客戶必須講誠信

七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ)

八、要立即行動，不要想想看

第五章 耐性法則：發(fā)揚屢敗屢戰(zhàn)精神

一、找到被拒絕的真實理由

二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦

三、成功穿越把門人的策略

四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門

五、急不得，挑貨才是買貨人

六、對于銷售來說，堅持很重要

七、抗壓力強，心理承受力好

八、如何開場才不會被拒絕

第六章 應(yīng)變法則：不同客戶不同對待

一、傲慢型客戶其實不難對付

二、打開沉默寡言型客戶的話匣子

三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度

四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌

五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷

六、對多疑型客戶需要多說放心話

七、讓理智型客戶感性起來

八、攪動寡欲型客戶的欲望之海

第七章 提問法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話

一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱

二、有效提問，變被動為主動

三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點

四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求

五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望

六、針對性提問釋解客戶的疑慮

七、選擇式提問幫助客戶作出判斷

八、征詢式提問收集客戶的思維信息

第八章 推介法則：利益是陳述的重點

一、精確把握客戶需求，一語中的

二、產(chǎn)品的優(yōu)點不可多說，三兩個即可

三、多挖掘產(chǎn)品對客戶的利益點

四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生

五、以吸引客戶注意力為著力點

六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣

七、可以配合路演方式進行推介

八、陳述過程中需要注重傾聽

第九章 說服法則：讓客戶相信你的話

一、準確判斷客戶心里在想什么

二、用證明法強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住

三、用比較法說明產(chǎn)品價格的合理性

四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性

五、用鑒定法消解客戶對材質(zhì)的疑慮

六、展示證明材料，降低客戶警惕性

七、展示銷售記錄，激發(fā)購買情緒

八、適當(dāng)讓利——打折或送贈品

第十章 談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù)

一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題

二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對

三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利

四、可以先在次要問題上找共識

五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度

六、談判是對智慧和即興口才的考驗

七、把握火候，及時歸納總結(jié)

八、營銷技巧其實是談判技巧

第十一章 臨門法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點

一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息

二、越俎代庖，替代客戶做決定

三、尋找一個或多個馬上成交的理由

四、退一步，說服客戶交預(yù)訂金

五、主動進入現(xiàn)場操作，封堵退路

六、誘之以利，承諾讓利成交

七、曉之以理，講述售后保障和增值性

八、臨門一腳要力射，也要巧射

第十二章 成交法則：畫好最后的句號

一、幫客戶清除拍板心理障礙

二、把握好促成簽單的時間和機會

三、不能等，越快越好，夜長夢多

四、欲擒故縱有時比強行突破好

五、繞開有可能引起爭論的話題

六、可以偷著樂，不可以喜形于色

七、確定簽約后，少說閑話

八、成交不是結(jié)束，是新的開始

楊老師

出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》（即將上市），

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；

先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實戰(zhàn)特性；

8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實與嚴謹、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、巔峰銷售與服務(wù)系列

《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》

《獅子與羚羊——卓越銷售團隊建設(shè)與管理》

《營銷計劃制定與執(zhí)行管控》

《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運用》

《大客戶銷售》

《顧問式銷售》

《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》

《客戶關(guān)系深度維護與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

《危機公關(guān)與應(yīng)對技巧》

《顧客消費心理分析》

二、管理與領(lǐng)導(dǎo)力系列

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》

《中層干部管理技能綜合提升》

《新任經(jīng)理人管理技能提升》

《從技術(shù)/專業(yè)人才走向管理》

《高績效團隊建設(shè)與管理5項修煉》

《高效執(zhí)行力綜合訓(xùn)練營》

《8090后員工心理與管理實務(wù)》

《8090后職場第一課》

《8090后自我職業(yè)生涯規(guī)劃與成長》

《EQ之道——情緒壓力與陽光心態(tài)》

《科學(xué)工作與高效執(zhí)行綜合訓(xùn)練營》

《溝通與演講——魅力口才訓(xùn)練營》

備注：以上課程為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團隊管理

會議營銷策劃運做

分公司設(shè)立與運營管控

服務(wù)客戶

中國銀行遼寧省分行（10期輪訓(xùn)） 光大銀行北京分行 農(nóng)業(yè)銀行連云港分行

北京銀行（3期輪訓(xùn)） 中國銀行湖州分行 建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行

信用聯(lián)社壽寧分社 信用聯(lián)社福鼎分社 信用聯(lián)社蕉城分社

信用聯(lián)社古田分社 臺州信用社 郵儲銀行赤峰分行

江蘇銀行鎮(zhèn)江分行 北京聯(lián)通 長沙聯(lián)通

青島聯(lián)通 三星通信（2期輪訓(xùn)） 東信北郵

寶鋼集團 中糧置地 中化集團

北方通用動力集團 一汽集團 北汽集團

海之沃（沃爾沃4S店） 中糧集團 央廣購物

北京大學(xué)營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

廊坊郵政局 保定郵政局 北京電力

上海巨人網(wǎng)游 筑森國際 雙匯集團

鎮(zhèn)江中儲糧 沈陽機床 風(fēng)神物流

絲寶日化 沁園水處理科技 賽歧自來水

中煤集團平朔公司 大唐煤業(yè) 北京龍潤凱達石化

韓泰石油化工 武漢鍋爐 河南新能光伏

山東玲瓏橡膠集團 北京清大傳智科技 大慶石油測井公司

科利華教育集團 大慶采油九廠 河南許昌豫晨化工

計算機世界 河南印刷物資總公司 河北正元包裝集團

思學(xué)通教育集團 天津卷煙廠 天津天寶集團

河北建龍集團 淮安開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展總公司 華盛印刷

開誠集團 金百川百貨（連鎖鞋業(yè)） 菲林格爾木業(yè)（沈陽）

新勝利百貨 龍鳳祥珠寶 友誼電器商城

好日子家具城 不夜城電器城 馬頭船廠

哈爾濱量具 興國教育科技 育靈童科技

深圳大學(xué) 北京化工大學(xué) 山東師范大學(xué)

常州工學(xué)院

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